商談で目指すゴールは契約になっていますか?

「営業マンは何の為に商談をするの?」

上記のように質問すれば「契約を取るためです」と返ってきます。

ゴールに向かう道

しかし、結果の出ない営業マンは、常に商談のゴールを契約にしていないことがしばしばあります…

どういうことかをお話しします。


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契約を取る以外をゴールにしていない例

いくつか例をあげますので自分に当てはまるところがないかどうか考えてみてください。

商談を打つことがゴール

いきなりシビアなことを言うようですが、営業マンは商談において契約を取ることが仕事であって、それ以外のゴールはあり得ません。

ですから、1ヶ月に100商談打てば働いた気になりますし実際に忙しいと思いますが、契約がゼロであれば、家で寝ているのと変わりません。1ヶ月に5商談しか打たなくても5契約取ってくる営業マンの方が評価は高いのです。

「俺は働いている!」って誤解しないようにしましょう。

嫌われないことを第一にしている

ゴールを契約にしていても、嫌われてまで契約を取ろうとしない人がいます。
人間は他人に嫌われていい気分はしませんので、気持ちはわからなくもないですけどね。

でも、ここでちょっと視点を変えて考えてみましょう。

もの凄いすったもんだの末に契約になったとします。
しかし、契約をするということは、営業マンであるあなたという人間を信頼してくれたり、認めてくれたという確たる証拠です。

反対に終始和やかなムードの商談だったとしも、最終的に契約してくれない場合は、あなたという人間を信用できない、認めてもらえなかったということかもしれないのです。

営業の仕事は友達作りが目的ではありません。
もし、嫌われることばかりを恐れている自分がいたら、少し考え方を改めた方がいいと思います。

サボりたい、会社にいたくないという理由

最後は最悪の例です。
会社にいると「早く行き先作れ!」とか「今日居残ったらロープレだぞ!」といろいろと言われるので、とりあえず何でもいいから外出してサボったり、会社から脱出したいというだけの営業マンがいます。

こうなったら営業マンとしておしまいです。
今すぐ考えを改めるか、改められないようであれば営業の仕事をやめた方がいいかもしれません。

あなたの貴重な人生の浪費ですよ。

本日のまとめ

契約を取ることはお客さまにとってメリットだと信じていますか?
もし、信じているのであれば「絶対に契約を取る!」と商談のゴールを契約にしてください。

わざわざ貴重な時間を取ってもらって、商談だけして契約にならないなんて考えようによっては相手の時間を奪うだけの営業マンですよ。


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