一流営業マンになりたければ聞き上手ではなく、聞くのも上手を目指そう!

「今年こそガンガン売ってやる!」
「トップセールスマンの仲間入りがしたい」

新年ですから、こんな感じで熱く燃えている営業マンの方も多いと思います。

会話

そこで、今日は一流営業マンになりたければ聞き上手ではなく、聞くのも上手を目指そう!というテーマで送りします。


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聞き上手=一流営業マンという誤解

営業の本を読むと「聞き上手になろう」という内容を頻繁に目にします。
会話はコミュニケーションですから否定はしませんが、私はこれに関しては疑問を感じるんですよね。

というのは、私が出会ったスーパーセールスマンは「聞き上手」なのではなく「聞くのも上手」だったからです。

会話というのはコミュニケーションであると同時にキャッチボールです。
いくら話を聞いて欲しい人でも、何度投げてもボールが返ってこなかったら嫌になると思いませんか?

やはり聞く前に話す必要がある

聞き上手を真に受けてはいけません。
何故なら営業マンは歓迎されているわけではないからです。

あいさつだって、アプローチだって営業マンから仕掛けなければ始まりませんからね。
それに、アポイントを仕掛けたのは営業マンで、相手は時間を作ってくれたのですから、こちらから会話をリードするのは礼儀とも言えます。

例えば、初デートしたときに「今日は聞き上手に徹するんだ」って無言を貫いたらどうなりますか?
「私といてつまらないのかな…」って二度目はないかもしれませんよね。

ですから、原則順番は「話す」→「聞く」なんですよ。
これを忘れてはいけません。

話を聞いてれば契約になるお客さんって

先日読んだ営業の本にこんなことが書いてありました。
お客さまの話を聞いているうちに契約になることもある…

私が思ったのは、話を聞いているだけで契約になるお客さまは、誰が言っても契約が取れるお客さまです。トップセールスマンになりたいのであれば、こういうタイプのお客さまからご契約を頂いて「俺って営業力あるな~」って自惚れてはいけません。

営業は時間無制限ではない

「よし、今日はとことん話を聞いてやろう!」
こんな感じで、世通し話を聞いてあげるほど営業マンには時間がありませんよね。

短ければ30分、長くても1時間~1時間半くらいで契約書の記入捺印まで終わらせる必要がありますからね。ですから、お客さまに好き勝手に話させていたら時間終了ということは十分にあり得るわけです。

本日のまとめ

「じゃあ、やっぱり説得すればいいんですか?」
こんな声が聞こえてきそうなので最後に私の見解を述べたいと思います。

結論から言います。

説得していても説得されていることすらお客さまが気が付かないレベルがトップセールスマンの目指すレベルです。また、お客さまの話を聞いているようで、実は営業マンが持っていきたい結論(契約)に向かって気が付かないうちに誘導しているのが一流営業マンです。


聞いているだけで契約になるとか、一流営業マンは聞き上手だって誤解しないでください。
聞くのも上手なだけですよ。


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