営業マンは思い込みを捨てよ

営業マンには思い込みが強いタイプが多いですよね。

「○○と思っているに違いない」
しかし、これはあなたの思い込みであって、お客さまの思いとずれているかもしれません。

思い込み

そこで今日は営業マンは思い込みを捨てよというテーマでお送りします。


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営業マンの思い込みで失敗した例

自分の話をするのは恥ずかしいですが、私自身思い込みによってスランプの深みにはまって苦しんだ経験があります。

あれは、BtoCで学習教材の営業マンをしているときのことでした。
その教材は小中6年間分を新1年生に販売する上に単価も高く、なかなかの難易度の商材でした。

「こんな高い教材誰が買うんだよ」
私自身がそう思っていましたので、それはそれはいろいろと売る方法を考えました。

「この金額の教材を売るためには強烈な恐怖が必要だな」
「思いっきり夢をかけないと!」
「お得感を出すために塾比較をもっと磨こう」

この会社でも入社初月から数字を上げ続けて順調かと思っていたのですが、ある日突然ピタッと売れなくなりました。

「お母さん、今勉強の習慣をつけないで、いつつけるんですか?」
「今から机に向かう習慣をつけておけば、お子さんが反抗期のときに大変な思いをしないですみますよ」
「ちゃんと勉強すれば公立の学校へ進めますから、学費がお安く済みます」

今まで使っていて効果があったトークが全然響きません。

そうです、私はある思い込みの罠にハマってしまったのです。

お母さんは欲しがってるの?

そんなときに私が相談したのが、今まで過去を振り返ってもこの人以上の営業マンはいないというスーパー営業マンのTさんでした。

疑問や質問をいろいろぶつけましたが、そのTさんは一言だけ私にこう言いました。
「お母さんは欲しがってるの?」

「?????」
当たり前のことですが、教材を使うのは子供です。
しかし、この一言には大きなヒントが込められていました。

そして、私は違う先輩営業マンから「台形の公式」に関する営業トークを教えてもらって現場で使うことにしたんです。

簡単に言えば、台形の式が(上底+下底)×高さ÷2なのはなぜなのかを、ノートをちぎって視覚的に説明するというトークです。

「学校の先生でもあるまいし、こんな授業みたいなことしても… だいたい肝心の子供は小学1年生なんだからわからないじゃん…」

こんなふうに疑問に思っていたのですが、現場で使ってみたら大ヒット!
恐ろしい勢いで教材が売れました。

教材が売れた理由

私は「何故、こんなにも売れるんだろう…」って考えました。
そして気が付いたんです。

小学1年生の子供を持つお母さんにとって、反抗期の話や塾や予備校費用の話をしても遠い将来の話なのでいまいちピンときません。(全く効果がないとは言いませんので、誤解しないでください)

また、「教材を使いこなせるのかしら…」という潜在的な不安を払拭しない限り、財布を握っているお母さんが「欲しい」と思わないわけです。

ですから、わかりやすく「台形の公式」に関する営業トークをして、「こんなわかりやすかったら楽しいですよね!それが、この教材で学べます!」というトークを使うと「解りやすいわね!欲しいな」となったというわけです。

本日のまとめ

今日の例はBtoCの教材の話ですが、違うサービスや商品、BtoBだったとしても営業マンの思い込みによって、まとまるはずの話がまとまらなくなっていることは十分にあり得ます。

思い込みを捨てるためには、相手の話をよく聞いて「相手の本当の本心が何か」を見極める癖をつけるのがコツです。


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