商談相手との共通の話題について考える

営業マンの中には「商談のアプローチで世間話をするのが苦手」とか「何を話していいのか判らない」というタイプがいます。

私は誰とでも会話を楽しめる自信がありますが、それでも年に数回は「どうしようもないな…」って匙を投げることがありますからね…

話題

そこで今日は商談相手との共通の話題について考えるというテーマをお送りします。


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話題が豊富な営業マンになる必要はあるのか

あなたの周りにも「○○さんって本当に話題が豊富だな」って人いますよね。
博学というか物知りというか「この人何でも知ってるな」というタイプです。

しかし、誰もがそういうタイプになれるかといえば、そうではありません。
上記のような人はもともと好奇心旺盛だったり、雑学などが好きな人が多いですからね。


しかし、世の中には興味の矛先が広く浅い人と、もの凄く狭い人っているじゃないですか。

もともと好奇心旺盛で知識欲が強い人はいいですが、そうでない人が話題を豊富にするのを目的として知識を詰め込もうとしても苦行ですよね。

スポーツが嫌いな人に無理やりスポーツをさせても意味がないように、知識を得たくない人が知識を得ようとしても意味がありません。

私は無理して話題が豊富な営業マンを目指す必要はないと思います。

話題が豊富になるための努力について

随分前に「私はお客さまと自然と話題が出来るように手相を学びました」というのを本で読んだことがあります。
「なるほどね~」とは思いましたが、敢えて手相を学ぼうとな思いませんでした。

というのは、手相を見て相手にアドバイスするレベルになるためには、多くの知識と経験が必要で、一定のレベル以上になるためには多大な時間がかかるからです。


ちょっと、例をあげて話しますね。

どうしても契約に漕ぎつけたい会社の社長が将棋が好きだという情報をゲットしたとします。
では、あなたは話題作りのために将棋を勉強しますか?

居飛車、中飛車、四間飛車、矢倉囲い、穴熊囲い、美濃囲いetc
将棋の代表的な戦法や定石を学んだり、

羽生さん、加藤一二三さん、株で有名になった元棋士の桐谷さんなど、将棋界の有名人などの知識も頭に叩き込みました。


商談当日、いよいよ先方の社長と直接対決です。
「社長は将棋がお好きなんですよね。実は私も将棋が好きなんですよ」
あなたはこの日のために学んだ将棋の知識を社長にぶつけました。

すると先方の社長は超ご機嫌に。
「やった、勉強して良かった」
しかし、こう思っているあなたを地獄のどん底に突き落とすような一言が発せられました。

「じゃあ、一勝負するか!」


もうお分かりですよね。
いくら知識があっても、実際に将棋を指せば全てがわかってしまいます。
あなたが将棋なんて好きでも何でもないことが…

本日のまとめ

誤解しないでほしいのは「努力してはいけない」とか「努力が無駄だ」ということを言いたいわけではありません。

それは話題が豊富な方がいいに決まっていますからね。
本気で話題が豊富になりたいのであれば、いろいろと学ぶことは素晴らしいことです。

しかし、嫌で嫌でしょうがない人が無理して本屋で分厚い雑学の本を買ってきて読む必要はないと思います。
先ほどの将棋の例でも判ると思いますが、どんなに学んだって本当に好きな人にはかないませんからね。

では、どうすればいいか。

営業マンが共通の話題を見つける一番簡単な方法は、自分が話すのではなく、相手が話し出すような質問をすることです

例をあげてみます。

「早いもので今月は師走ですね」
これだけでは相手の話は引き出せません。

しかし、そのあとにこんな感じで続けたらどうでしょう。

「御社は何日から年末年始休みなのですか?」
「社長も年末年始はゆっくりお休みになられたり、里帰りなさるお時間などはあるのですか?」

こんな他愛もない内容でも、質問をすることで相手は自然と答えてくれます。
そして、相手の話を引き出し続けるだけで会話は成立し、しかも話を聞いてくれるあなたの印象が良くなるのです。

共通の話題に関して難しく考えていませんでしたか?

政治や経済の話だけでなく、天気や季節などの話だって立派な共通な話題です。
ポイントは相手が話にのってくるかどうか。

のってくれば共通の話題が成立しますし、のってこなければどんなに立派な内容でも共通の話題として成立しないのです。


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