営業マンは自己開示を上手に使おう!

営業マンほど初めて会う人が多い職業はありません。

そして、営業マンとして実績を残したいのであれば、相手との距離を縮める必要があります。

秘密

今日はそのいい方法として自己開示についてお話ししたいと思います。


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自己開示とは

自分の情報(感情、経験、人生観など)を他者に言葉で伝えることを指す。

出典:自己開示:心理学基礎用語集


あなたは日々の商談で自分自身の情報をどれだけ与えていますか?
人間対人間の商談のはずなのに、何の温かみもない契約を取るためだけが目的の会話に終始していないでしょうか?

「でも、相手と距離を縮める方法がわからないんです…」
それなら自己開示をして、まずは自分のことをさらけ出してみることをおすすめします。

商談における自己開示のコツ

「でも、聞き上手な営業マンほど成績がいいって言うじゃないですか?」
確かによく聞きますし、その通りだと思います。

ですから、自分のことをペラペラ話せばいいということではありません。
ポイントは短くインパクトは強くです!

例えば、訪問した先にペット(犬)がいたとします。
そうしたら「うちも犬飼っているんですよ!それにしても行儀のいいワンちゃんですね!うちのなんて全然いうこと聞きません。私のことを一番下に見ているんですよね~。」

実はこの程度でいいんです。
しかし、上記の言葉の中にはとても重要なポイントが隠されています。

相手との共通点

犬を飼っている人は、あたりまえですが犬好きですし、また、犬好きな人に親近感を持ちます。
これはとても重要で、相手との共通点が見つかると一気に距離が縮まります。

自慢話やかっこいい話をしない

もうひとつは、「うちのなんて全然いうこと聞きません。私のことを一番下に見ているんですよね~。」の部分です。
決してかっこいい話ではありませんが、こういう話が相手との距離を縮めてくれます。

例えば、「うちのワンちゃんは凄く優秀なんですよ。血統書つきで親はコンクールで優勝した名犬なんです。行儀も良くて何でも言うこと聞くし…」

これ以上続けなくてもわかりますよね。
こんな自慢話をいつまでも聞いてくれる人はいません。

本日のまとめ

最後にこれをみてください。

この自己開示には、自己開示をされた受け手も同程度の自己開示をするという、返報性のルールがあることが知られています。つまり、こちらが趣味の話をしたら相手も趣味の話、より個人的な家庭の話をしたら相手も家庭の話をするといった具合で、同程度の深い話をするようになるということです。

出典:自己開示の返報性


自己開示にも返報性の法則があるって知っていましたか?

格好つけても数字が上がるわけではありません。
つまらない格好をつけるよりも、数字を上げる営業マンの方がずっと格好がいいと心得ましょう!


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