「営業マンは聞き上手な方がいい」
よく聞くフレーズですが本当にそうでしょうか?

ハッキリ言いますが、聞いてばかりでは絶対に即決なんて取れません。

そこで、この記事では「法人営業で即決を取るために必要な主導権」についてお送りします!

スポンサーリンク

営業で主導権を握るポイント

握る
私が常に即決を狙っている営業マンだというのは、当ブログの読者の方であればご存知だと思います。

それもそのはず。
私が営業において大切にしていることのひとつに主導権があるんですから。

営業の本には「おじゃべり営業マンはダメ。相手の話を聞こう」など書かれていますが、ハッキリ言って「好きなように話させていたら日が暮れても契約は取れない」が現実ですよ。

当たり前のことですが、営業マンは話すのが仕事でありトークは最大の武器です。出来る営業マンは、例外なく主導権を握ってグイグイお客様を契約へと誘導していますからね。でも、強引な印象をもたれることはありません。

では、どうすればいいのでしょうか?
主導権を握るためのポイントをまとめてみます!

堂々とした態度や表情

堂々とした態度や表情の営業マンって意外と多くはありません。

先日、「人は見た目が9割!営業マンも見た目が9割!?」という記事を書きましたが、あれは身だしなみがいいと信用されるという内容でした。

ただ、更に上があるんです。それは、営業マンが堂々とした態度や表情をしていると、お客さまはくだらない突っ込みを入れることが出来なくなるんですね。

以前、私が勤めていたコンサルティング会社にいた営業マンのKさん。見た目も話し方もとっても穏やかで、絶対に人を騙したりしなさそうなタイプでした。

社内でもKさんのことを悪く言う人は一人もいなかった記憶があります。

しかし、このKさん。
営業成績はは全くでした。
理由は主導権を全く握れないからです。

大人しくて誠実そうな見た目な上に人が良すぎるので、デモの時に相手が好き勝手なことを話し出して止まらなくなってしまうのです。

ところが、面白いことにアポはガンガン取れるんですよね。

そのときに本気で思いました。
「見た目の印象って本当に大事なんだな…」って。

あなたの見た目は大丈夫ですか?
常に堂々とした態度や表情をしていますか?

基本的にはどこに行っても同じパターンを貫く

トップセールスマンほど、どこに行っても同じ営業スタイルを貫きますが、売れない営業マンは相手に合わせすぎてばかりで軸がありません。

これも以前の記事、「営業が未経験の人が短期間で戦力になる為には – 型が重要 –」で「型」について書きましたが、売れない営業マンは型が無いんです。

主導権を握るというのは自分の得意パターンに持ち込むとも言えます。

私は、新人や売れない営業マンを現場に同行させてデモ見せをしたことが沢山ありますが、全員が口を揃えて言うのが「意外とシンプルなんですね」です。

私に言わせれば当然です。
主導権を握ってこちらのペースで商談しているのですから。

もう一度言いますね!
トップセールスマンはどこに行っても同じパターンを貫いているんです。

相手の話を聞くときは徹底的に聞く

では、主導権を握る為には相手の話を聞かなくてもいいのでしょうか?
答えはNOです。

矛盾しているようですが聞くときは徹底して聞くべきです。

私が心がけていることは「話を聞くときは徹底して聞く。但し、こちらが大切な説明をしている時は絶対に話の腰を折らせない」ということです。

そういう私も毎回100点満点のデモは打てませんので、説明の途中で予期せぬ質問をされることはあります。しかし「それについては、後ほどご説明致しますので」と説明が一区切りするまでは話を続けます。

何故なら、途中で説明を中断するとその内容が相手の頭に残らないからなんですね。

具体的にどうしているかというと、デモのスタートと終了後にたっぷりと相手の話を聞き、デモ中は「質問ありませんか?」とこちらから聞く以外は基本的に話させません。

声の大きさ、話すリズム、テンポに注意する

私がデモで気を付けていることに「声の大きさ、話すリズムやテンポに注意する」があります。

別にアナウンサーのように話せとは言いません。
しかし「人を惹きつける話し方」というものは存在します。

相手が話を聞いてくれないのは、話の内容ではなくあなたの話し方が原因かもしれません。

誰でも経験があると思いますが、話が上手な人だと時間を忘れて聞き入ってしまいますが、話が下手な人だと眠くなりますよね。

あなたの話し方は相手が眠くなるような話し方ではないですか?

相手をリスペクトするが、自分は専門家だという自信を持つ

デモの相手の社長に鋭い眼光で睨まれると、ビビってしまうこともあるのではないでしょうか。

しかし、営業マンは進めている商品やサービスのプロです。
例えば、太陽光設備の営業マンはデモの相手より太陽光設備について詳しいはずです。

ですから、相手を舐めてかかれということではありませんが、「この商材に関しては俺はプロなんだ」という自信をもってデモに臨んでください。

もし、自信を持てないのであれば、もっと自分が扱う商品やサービスに関して自信が持てるまで勉強してください。

まとめ

以上が営業で主導権を握るポイントです。

主導権を握れなければ、法人営業で即決を取ることは出来ません。聞き上手な営業マンを目指す前に「主導権を握れる営業マン」を目指してみてください。