法人営業で即決を取る為には主導権が絶対条件

ceb37bde2a19fb1f92b7996e98ae0efe_s

「営業マンは聞き上手な方がいい」よく聞くフレーズですが、本当にそうでしょうか?

ハッキリ言っておきますが、聞いてばかりでは絶対に即決なんて出来ません。


スポンサードリンク




私が常に即決を狙っているという事は、当ブログの読者の方はご存知だと思います。

そして、その私が営業において大切にしている事のひとつに「主導権」があります。


営業の本などで「おじゃべり営業マンはダメ。相手の話を聞こう」などと言われていますが、ハッキリ言って、好きなように話させていたら日が暮れても契約なんて取れません。

当たり前の事ですが、営業マンは話すのが仕事であり、トークは最大の武器です。出来る営業マンは、主導権を握ってグイグイお客様を契約へと向かわせます。


しかし、強引な印象をもたれる事はありません。

では、どうすればいいのでしょうか?


主導権を握る為のポイントをまとめてみますので、参考にしてみてください!


営業で主導権を握るポイント

堂々とした態度や表情

当たり前のようですが、非常に重要です。

先日、「人は見た目が9割!営業マンも見た目が9割!?」という記事を書きましたが、堂々とした態度の人間に対して、余計な突込みなどは入れづらいものです。


以前、私が勤めていたコンサルティング会社にいた営業マンのKさん。

見た目も話し方もとっても穏やかで、絶対に人を騙したりしなさそうなタイプでした。

社内でもKさんの事を悪く言う人は一人もいなかったと思います。


しかし、このKさん。

営業の結果は全くでした。

理由は主導権を全く握れないのです。

おとなしくて誠実そうな見た目と人柄過ぎて、デモの時に相手が好き勝手なことを話し出して止まらなくなってしまうのです。


ところが、面白い事にアポはガンガン取れるのです。

その時本当に思いました。

「見た目の印象って本当に大事なんだなぁ」と。


あなたの見た目は大丈夫ですか!?


②基本的にはどこに行っても同じパターンを貫く

トップセールスマンほど、どこに行っても同じ営業スタイルを貫きますが、売れない営業マンは相手に合わせすぎてばかりで、軸がありません。

これも以前の記事、「営業が未経験の人が短期間で戦力になる為には – 型が重要 –」で「型」について書きましたが、売れない営業マンは型が無いんです。


主導権を握るというのは、自分の得意パターンに持ち込むとも言えます。


私は、新人や売れない営業マンを現場に同行させてデモ見せをした事が沢山ありますが、全員が口を揃えて言うのが「意外とシンプルなんですね」です。


もう一度言いますね、トップセールスマンほどどこに行っても同じパターンを貫いています。


相手の話を聞くときは徹底的に聞く

では、主導権を握る為には相手の話を聞かなくてもいいのでしょうか?

答えはNOです。

矛盾しているようですが、聞くときは徹底して聞くべきです。


私が心がけていることは、話を聞くときは徹底して聞く。

しかし、こちらが大切な説明をしている時は、絶対に話の腰を折らせないという事です。


私も毎回100点満点のデモは打てませんので、説明の途中で予期せぬ質問をされることはあります。

しかし、「それについては、後ほどご説明致しますので」と、説明が一区切りするまでは話を続けます。

何故なら、途中で説明を中断すると、その内容は相手の頭に残っていないことが多いからです。


具体的にどうしているかというと、デモのスタートと終了後にたっぷりと相手の話を聞き、デモ中は「質問ありませんか?」とこちらから聞く以外は基本的に話させません。


声の大きさ、話すリズム、テンポに注意する

私がデモで気を付けている事のひとつがこれです。

別にアナウンサーのように話せとは言いません。

しかし、「人を惹きつける話し方」というものがあります。


相手が話を聞いてくれないのは、話の内容ではなく、あなたの話し方かもしれません。


誰でも経験があると思いますが、話が上手な人だと時間を忘れて聞き入ってしまいますが、話が下手な人だと眠くなります。

あなたの話し方は相手が眠くなるような話し方ではないですか?


相手をリスペクトするが、自分は専門家だという自信を持つ

デモの相手の社長に鋭い眼光で睨まれると、ビビってしまう事もあるのではないでしょうか。


しかし、営業マンは進めている商品やサービスのプロです。

例えば、太陽光設備の営業マンは、デモの相手より太陽光設備について詳しいはずです。


ですから、相手を舐めてかかれという事ではなく、「この商材に関しては俺はプロなんだ」という自信をもってデモに臨んでください。

もし、自信を持てないのであれば、もっと自分が扱う商品やサービスに関して、自信が持てるまで勉強してください。


以上、営業で主導権を握るポイントでした。


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ