商談相手や業界の情報収集の方法

商談相手や業界の情報取集がどれだけできるかで成約率が大きく変わってきます。

では、あなたはどのくらい訪問先の企業のことを把握したうえで商談に臨んでいますか?

情報収集

今日は営業マンが出来る情報取集の方法についてお教えしますね。


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商談相手の法人情報を収集する方法

それでは、さっそく情報収集の方法について解説していきます。

ホームページから情報収集

今、ホームページがない会社やお店はほとんどありませんので、商談前の営業マンにとって貴重な情報源になります。そして、得られる情報は多岐に渡ります。

会社のHP
  • 会社概要
  • 経営理念
  • 沿革
  • 組織図
  • 代表者あいさつ
  • 役員プロフィール
  • 営業拠点
  • 従業員数
  • 製品やサービスの案内
  • 決算IR情報
製品やサービスの案内では、「製品やサービスの種類」「製品やサービスの紹介」「導入実績や事例」「販売代理店やパートナー」などが、決算IR情報では、「業績」「経営計画」「決算資料」「ニューリリース」などを見られることがあります。

【HP情報の活用法と事例】
「商談相手の企業のHPに目を通しておくのは礼儀だ」と教わった営業マンも多いと思います。
しかし、礼儀だからと形式的に眺めていても意味はありません。

恋愛と同じで、まず相手に興味を持つことが重要ですので、そのきっかけにしてください。

また、「御社の経営理念に『無駄のないスマートな経営』とありますので経費削減は必須ですよね!」とか「御社は営業拠点が20ヶ所、従業員は300名いらっしゃいますので経費削減の効果は年間○○円を超えると思われます」など具体的に踏み込んだ提案が可能になります。


ここで、私の失敗談をひとつ。
以前、私がササッとHPを見て訪問した会社で冷や汗ものの体験をしました。

「お世話になっております!」
意気揚々と商談相手の企業の本店を訪問したところ、「少々お待ちください」と言われ待機していました。店先でお客さまもいらっしゃいますので、従業員の方が通るたびに挨拶はするものの静かに存在を消していたのです。

「随分遅いな…」
少々不安になって来たころに事件はおこりました。

「社長が激怒しています(汗」
社長の右腕の従業員の方が真っ青な顔をして私の元に飛んできました。
ご立腹な理由は、挨拶はしたものの、営業マンである私が社長だと気が付かなかったことでした。
(若くて茶髪の方だったので社長には見えなかったんです)

この商談はこの後胃がキリキリするような緊張感の中、何とか挽回して即決で契約出来たからいいものの凄く反省しました。というのは、HPをちゃんと見直したら社長の顔写真が載っていたからです。

【IR情報について】
上場企業というのは必ず決算書が開示されています。

  • 売上高
  • 経常利益
  • 当期純利益
  • 貸借対照表
上場するというのは、株主からお金を集められる代わりに経営状況をガラス張りにして公開するということですので、その企業が粉飾でもしていない限り、正確な数字を営業マンである私達が把握できるわけです。

「貸借対照表(バランスシート)」などと聞くと難しいと感じるかもしれませんが、ハッキリ言って慣れです。解らないことは検索して調べながら何回か見ているうちに解るようになるものです。

「経営状態がいいのか悪いのか」「提案するタイミングなのかどうか」「取引して大丈夫な企業かどうか」などの貴重な情報元ですので、一通りは見れるようになっておきましょう。

ブログやSNS
さて、次にチェックしたいのがブログやSNSです。
社長がブログを書いていることは珍しいことではありませんので、記事を読めば考え方など「人物像」を知ることが出来ます。

また、社長や役員、院長など、社会的に地位のある方は、何故かFacebookを好んでやっているケースが多いものです。
Facebookには、HPのあいさつやブログと違って、子供の写真などプライベートな情報があることが多いので、更に踏み込んでその方のことを知ることが出来ます。

私も警戒心が強くなかなか打ち解けてくれない社長に「Facebookを拝見しました。お子さま本当にかわいいですね!」とプライベートな話題を振ったら、急に打ち解けることが出来たという経験があります。

営業マンでFacebookをしたことがないのは損でしかありませんよ

検索エンジンの情報
「○○(会社名やサービス名、代表者名)」で検索したときの結果からも情報を得られます。

上記であまり目新しい情報がない場合は、「○○(会社名やサービス名) 評判」「○○(会社名やサービス名) 口コミ(レビュー)」など複合キーワードにするといいでしょう。

決していい情報ばかりではありませんが、知っておいて損はないでしょう。

業種別審査事典
業種別審査事典とは、銀行や証券会社、コンサル会社などが利用している業界動向のデータです。

by カエレバ
業種ごとに数冊に分かれている書籍です。
最新情報が欲しければ最新のものを購入した方がいいですが、「まずは業界のことを知りたい」というのであれば、中古を購入するといいでしょう。

また、書籍だと場所も取るし使いづらいという場合はCD-ROM版もあるようです。

この業種別審査事典では、業界の特色、市場規模など、幅広い情報が掲載されていますので、営業マンであれば元は十分取れると思います。

業界誌
「こんなニッチな雑誌(新聞)があるのか(驚」というような業界の情報に特化したものが存在します。
しかし、あまりにニッチなのでインターネットで検検索しても見つからないこともあるんですね。

そんなときは「雑誌新聞総かたろぐ」で探すという方法があります。

by カエレバ
「総かたろぐ」という名に偽りはなく、本当にニッチな業界誌まで網羅されています。

業界紙には、その業界の人でしか知り得ないような情報が載っているので、そういうことを知っている営業マンは「この業界に詳しいな」と信頼される効果もあります。

リサーチ会社
帝国データバンクや商工リサーチという名前は聞いたことがあありますよね。

【参考】株式会社 帝国データバンク[TDB] | TEIKOKU DATABANK, LTD.
【参考】現在、メンテナンス中の為、サービスを停止しております。 | 東京商工リサーチ

企業情報をリサーチしたり収集している会社です。上場していない企業のデータなどを得たい場合は上記のようなリサーチ会社を利用するという方法もあります。

「業種別審査事典」や「業界誌」とは違って、一般的な会社概要や業績などの情報を得たいときに適しています。
(HPには都合のいい情報しか載っていない場合があるので)

私も「この企業って(経営状態は)大丈夫だろうか…?」というときに、帝国データバンクのデータを何度も参考にしたことがあります。(有料)

書籍
最後は書籍で調べる方法です。
法人や業界について知りたいという視点で本を探すと、意外と役に立つものがありますよ。
比較的安価で済むという利点もあります。

いくつか例をあげます。

by カエレバ

株をやっている方や興味のある方には必須の書籍ですよね。
by カエレバ

会社四季報の業界地図版です。

by カエレバ

他業界を簡潔に知るにはこういう本もいいかもしれません。

本日のまとめ

営業マンは「セールストーク」を磨いたり「商品やサービスの勉強」はしますが、それと同じくらい相手企業やその業界について勉強している方は少ないですよね。

私がコンサル会社で働いていて実感したのが「その業界に詳しければ詳しいほど契約が近づく」ということです。

「最近のキャリアショップはどこも経営が苦しいので、違う業種を模索している社長が多いですよね」
「本部へのロイヤリティーが10%ということは、利益が10%減るわけですから大変ですよね」

その業界の人しか知らない情報を知っていると「へえ~、よく知ってるね」って簡単に信頼を得ることが出来るものです。

もしかしたら、あなたが数字を出す鍵は「情報収集」なのかもしれませんよ。


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