「検討しておきます」が本当かどうか見抜く方法

商談も終盤に差し掛かったときにお客さまから出る言葉に「検討しておきます」があります。

しかし、この言葉を簡単に信用してはいけません。

考える女性

そこで今日はBtoBの法人営業とBtoCの個人向け営業のそれぞれについて、「検討しておきます」が本当かどうか見抜く方法をお教えします。


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「検討しておきます」のほとんどは検討しない

以前、どこかで聞いたことがあるのですが、大阪の人が「考えとく」と言った場合は「お断り」の意味だそうです。私は関西の方は本音で話すイメージがあったので、この話を初めて聞いたときは大変驚きました。

さて、本題にはいりますが「検討しておきます」のほとんどは建前。

ですから、その言葉を簡単に信じたり鵜呑みにしているようでは、いつまで経っても売れる営業マンにはなれませんよ。

「検討しておきます」の見抜き方

しかし、少ないとはいえ「検討します」が本当のこともありますので、その見抜き方について解説します。

BtoB(法人営業)とBtoC(個人向け営業)に分けて説明しますので、ご自身のターゲットに合うほうを参考にしてみてください。

BtoC(個人向け営業)の場合

個人向け営業の場合、基本的に即決出来ない理由はありません。
何故なら、個人客というのは法人でいう社長や専務のようなもので、家計に対して決定権を持っているからです。

特に、BtoCの営業でターゲットになる主婦の場合は、家計の財布の紐を握っていることが多いので、その場で契約しようと思えば出来るんですね。

ですから「考えておきます」の99%は「契約できない何かしらの理由がある」と思ってください。

似たようなものに「主人に相談します」というのがありますが、これもほとんどが建前。
女性は本当に自分が気に入ったものは、ご主人に内緒にしても購入するものです。

「そんなことはない」と思う方もいるかもしれないので、こんな事実をお教えします。

妻のへそくり金額の平均は118万7,775円で、夫の35万2,064円の3.4倍。夫・妻別では、妻は前年から約7万円増加したのに対し、夫は約5万円減少し、夫婦間の格差はさらに拡大した。

出典:Yahoo!ニュース – 妻は夫より現実的!? 妻の”へそくり金額”は夫の3.4倍、経済情勢や老後に不安 (マイナビニュース)



さて、本当かどうか見抜く方法ですが、「検討します」と言われたら理由を聞きましょう。

そして、「主人に相談しないと…」「今すぐ決められない」という抽象的な理由だった場合は、保留にしても契約になることはほとんどないと認識してください。

「検討しておきます」が本当の場合、「主人が財布を握っていて、毎月最低限の生活費をもらっているので勝手に契約できない」などという具体的な理由が出てきます。

そうそう、「検討しておきます」で「主人相談」が理由の場合は、再訪を促すという手段も効果的です。

建前の「検討します」の場合、なんだかんだと理由をつけて次回の商談の日時設定をしてくれないからです。

BtoB(法人営業)の場合

次に法人営業の「検討しておきます」の見抜き方です。
まず、法人営業では、相手の企業規模と商談相手によって「検討します」の意味が変わってきますので注意が必要です。

企業規模には、上場企業、中小企業、個人事業主などがあります。
中小企業や個人事業主の場合は即決が出来ますが、上場企業の場合は社長であっても即決は出来ません。
理由は「役員会議の採決」が必ず必要だからです。

次に商談相手ですが、社長や役員と社員では裁量が違いますよね。
ワンマンのオーナー社長であれば即決出来ない理由はありませんので「検討します」は見込み薄です。
しかし、社員の場合は稟議にかけたり、上司の判子が必ず必要なのです。


でも、「検討します」が本当かどうか見抜く方法は簡単です。
それは、「検討する理由が明確かどうか」ということ。

例えば、「検討します」よりも「役員会議にかけなければならないので」の方が確率が高いですし、「今月の○日に役員会議があるから議題にします。そうなるとお返事は○日には出来ると思います」となれば、ほぼ本気で検討する気があると思ってもいいでしょう。

理由は、本気で検討する気がないのに社内事情まで話す必要はありませんし、本気で検討する気がないのであれば、営業マンに期待を持たせるようなことは言わないからです。

本日のまとめ

「前向きに検討してくれるって言っていました!」
こんな報告を受けた営業マンにその後の進捗状況を聞くと「まだ保留中です」という返事が返ってきます。

営業マンであれば誰もが経験があると思いますが、何度連絡しても「検討中です」と言われてしまって話が進まない…
これって、連絡を受けるお客さまにとっても、連絡をする営業マンにとっても不幸なことです。

「検討します」のほとんどが建前だと認識し、本当かどうかを見抜ける営業マンになってください。


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