法人営業で断られた企業に再アプローチする6つのタイミング

どうしても取引したい企業と契約に至らなかったときって本当にがっかりしますよね。
法人営業マンであれば、必ず一度は経験があるものです。

再訪する営業マン

しかし、法人営業の場合は、一度断られてもタイミングよく再アプローチすれば契約になることが多々あるものです。

そこで今日は、法人営業で断られた企業に再アプローチするタイミングについてお教えします。


スポンサードリンク




否決の企業に再アプローチするタイミング

「一度否決(商談の結果契約に至らなかったこと)になった企業に再アプローチする意味ありますか?」
もし、このように思っているのであれば、大変もったいないことです。

例えば、あなたから契約してくれなかった企業が、後日同業他社と契約してしまったという経験はありませんか?これこそ再アプローチして契約になることがある証拠です。

しかし、ただ闇雲に再アプローチすればいいというものではありません。
そこで、再アプローチするべきタイミングについて具体的な例をあげてみますね!

代表者が変わったとき【退陣】

テレアポをしていると、度々こんな経験をすることがあります。
「代表は田中から渡辺に代わりました」

社長には2つのタイプがあります。
ひとつはオーナー社長、そしてもうひとつが雇われ社長です。

オーナー社長は、その会社の創業者やその親族などのケースが多いので交代することは比較的少ないですが、雇われ社長は業績次第で責任を問われ入れ替わることがあります。

ですから、新社長が就任したときは再アプローチする絶好のチャンスです。

代表者が変わったとき【世襲】

では、オーナー社長の会社の場合は再アプローチのチャンスがないのかといえば、答えは「有ります」です。そのタイミングとは、父から子へ代表の座が世襲されたときです。

攻めに出るか保守的になるかは新社長によって違いますが、ほとんどの場合は「経営者として自分の色を出したい」という気持ちから新戦略を取る傾向があります。

ですから、再アプローチをかける価値があるのです。

担当者の移動

法人営業の特徴として、担当窓口の方が変わることがあります。
出世、左遷、出向、転勤etc サラリーマンの宿命ですからね。

ですから、多くの企業が新年度になる4月は再アプローチの絶好のタイミングです。
(ちなみに、次に移動が多いのは10月のようです。やはり決算の時期が関係していると思われます)

今までは保守的でリスクばかりを考えて新しいことを敬遠する担当者から、多少リスクを取ってでもいいものはドンドン導入していこうという担当者に変ることは珍しいことではありません。

決算前

担当者の移動以外でも決算時期の前後というのは再アプローチの大チャンスです。

例えば、予想以上に好業績になった会社は「節税対策として、決算前までにキャッシュを払い出したい」という理由から、いつもよりも決済がおりやすくなっていることがあるからです。

上場後

企業が上場しようと思った場合、リスクになりうることは出来るだけ排除します。
業績はもちろんですが、コンプライアンスなどチェックされる項目が数多くありますからね。
新しいものを導入するよりも、社内体制を整える方を優先するのはしょうがないことです。

ですから、一度否決になった企業が上場したときは再度アプローチをかける価値があります。

紹介者が見つかった場合

「○○株式会社の社長知り合いだから紹介しようか?」
もし、その会社が以前否決になっている会社だった場合、あなたならどうしますか?

「過去に一度断られているし、紹介もらっても無駄足だろうな…」
こんな感じで断るのは絶対にやめましょう。

これは私自身も経験があるのですが、一度断られている会社が、紹介者のお力添えで契約になったことがあるんですね。

これには明確な理由が2つあります。

ひとつは「私自身が信用されていなかった」という理由。
紹介者がいることで信用問題がクリアーされるわけです。

次に「身近に導入実績など確たる事例がないと動かない」という理由。
担当者に多いですが、実はある一定の確率で社長にもいらっしゃいます。しかし、これも紹介者がいれば簡単にクリアーになるのです。

ですから、紹介者が現れた場合にはリベンジの大チャンスだと覚えておいてください。

本日のまとめ

私が法人営業をやっていて思ったのは、「法人の世界は狭い」ということです。

BtoCの個人向け営業の場合、対象は日本の人口1億2千万人になりますが、BtoBの法人営業の場合、対象は258万社しかありません。(多いと思うか少ないと思うかは、考え方次第ですが…)

ですから、絶対に契約すべき企業には、手を変え品を変え再アプローチするようにしましょう!


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ