法人営業で即決を取る為の権威付け

おじいさんの画像

デモで即決とる為には、いくつかのPOINTがあります。

その中のひとつ、今日は「権威付け」についてご説明します。


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日本人は権威に弱い傾向があります。(または、気にする傾向があります)

「娘がロン毛で茶髪の彼氏を連れてきて、結婚相手として紹介するとお父さんが大激怒!!」こんな話ってよく聞きますよね。

そんなお父さんでも年収1億円の若くして成功した社長だったら、ロン毛だろうが茶髪だろうが対応が違うかもしれません(笑)


政治家、官僚、社長、家柄、学歴etc 気にする人って多いですよね。

(私個人的には、全く気にしませんが)


法人営業の世界でも、相手の会社の規模、経営状況等を多少なりとも気にしているものです。

ですから、権威付けが上手いとその後のデモが優位に進められます。


権威付けのタイミングとしては、アプローチと商品説明の間がいいと思います。

やはり、初めて会った場合、名乗るのは当然の礼儀で、個人であれば名前だけで済みますが、営業マンとしては、名刺交換だけではなく、会社についても説明するべきです。


説明する内容としては、自分の会社が大手であれば、「東証一部上場企業」とか「社歴」とか「年商」など、小さい会社であれば、「過去の実績(大手企業との取引実績)」「自社の専門性」など、自分の会社の強みをいいます。

長々説明する必要はありません。1分~2分位の時間でサラッと説明する程度に抑えるようにしてください。


小さい会社でも、探せば強みは絶対にあるはずです。無ければ競争に敗れて倒産しているはずですので。

本日はここまで。次回からは商品説明など、更に踏み込んで説明していきます。


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