デモ(商談)で即決とる為には、いくつかのPOINTがあります。

この記事では。その中のひとつ「権威付け」についてご説明します。

スポンサーリンク

権威に弱い日本人

権威
日本人は権威に弱い傾向があります。
違う言い方をすれば、権威を非常に気にする傾向があるとも言えます。

具体的な例をあげて考えてみましょう。

例えば、女性が結婚相手として彼氏を親に紹介するために実家に連れて来たとします。

その男性が「ロン毛で茶髪、ピアスをはじめとしたアクセサリーを沢山付けているだけでなく、中卒で現在フリーター」だったらどうですか?

「結婚なんて冗談じゃない!」
お父さんが大激怒する絵が浮かぶ方が多いのではないでしょうか。

しかし、そんなお父さんでも年収1億円の若くして成功した社長だとしたら、ロン毛だろうが茶髪だろうが対応が違うかもしれませんよね(笑

  • 家柄
  • 学歴
  • 仕事
  • 収入
  • 安定性
  • 将来性
  • 信頼性

世の中、こんなことばっかり気にする人だらけだと思いませんか?
(個人的には、全く気にしませんが)

ですから、日本人は権威に弱いんです。

しかし、これはある意味しょうがないことでもあるんです。
何故なら、本当の人間性は1度や2度会ったくらいで見抜けるはずがなく時間がかかるからです。

その点、東京大学を卒業となれば「教育熱心な家庭で育った」とか「学生時代に勉強を頑張ったんだな」って分かりますし、商社勤務であれば安定性や将来性もある程度は予測できるので、権威は参考になるというわけです。

権威付けで商談を優位にすすめよう

法人営業の世界でも、相手の会社の規模・経営状況等を気にする方がほとんどです。
従って、権威付けが上手い営業マンはその後のデモを優位に進めることが出来るんですね。

権威付けのタイミングとしては「アプローチと商品説明の間」がベストです!

初めて会った場合、名乗るのは当然の礼儀ですしね。

ですから、個人であれば名前だけでも問題ありませんが、法人営業の営業マンとしては名刺交換だけで終わらせるのではなく簡単に会社についても説明しておくべきです。

説明する内容としては、自分の会社が大手であれば「東証一部上場企業」とか「社歴」とか「年商」など、小さい会社であれば「過去の実績(大手企業との取引実績)」「自社の専門性」のような自分の会社の強みをいいます。

長々説明する必要はありません。
1分~2分位の時間でサラッと説明する程度に抑えるのもコツです。

まとめ

小さい会社でも探せば強みは絶対にあるはずです。
無ければ競争に敗れて倒産して存在していることが出来なはずですので。

この記事ではここまでになります。
次回からは商品説明など、更に踏み込んで説明していきますのでお楽しみに!