弱みを強みに変える営業戦略

大手企業の手強いライバル会社がいる…
こんな悩みを持っている営業会社や営業マンって多いのではないでしょうか?

実は、私も同じ経験をして苦しんだことがあります。

クオリティー

しかし、私はある営業戦略を取ることで、その状況を突破するどころか逆に利用して売り上げを倍増させました。

今日はそのときの実話をもとにお話しします。


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売り上げが倍以上の業界の先駆者企業がライバル

私が以前に営業部の責任者をやっていた会社での出来事です。

その会社には強力なライバル会社が存在しました。
どのくらい協力かといえば、「売り上げは倍以上」「業界のリーディングカンパニー」で、超イケイケの会社です。

一方、私が営業部を任されていた会社は、よちよち歩きのベンチャー企業。
どう考えても分が悪いのは、小中学生が考えたって判るほどでした。

規模には規模で対抗しようとしたが…

そこで、私が最初にとった戦略は「ライバル会社と同じ路線」でした。
しかし、私の会社にはライバル会社を超えるような売り上げも導入実績もありません。

自信満々のデモ(商談)を打ち「実績十分の会社だ」って少しでも思ってもらおうと努力したんですね。
幸い私はハッタリが効くタイプなので、会社がやっていけるだけの契約は取れました。

しかし、お客様相手に嘘をつくわけにはいきません。

「資本金は?」「導入事例は?」と聞かれ、正直に答えたらいい感じの話がとん挫したり、ライバル企業に持っていかれてしまったりしたものです。

専門性、特化するという決断

そんな中、ライバル企業が多角経営に乗り出しました。
多分、業績がいいので上場を視野に入れた戦略だったのではないかと思います。

「ますます差がつく一方だな…」
こんなふうに頭を悩ませていたら「!」と突然天から降ってくるかの如くアイデアが浮かびました。

「そうだ!ライバル会社と同じテーブルに載る必要はない。相手が規模の拡大、多角経営化するなら真逆の戦略を取ればいいんだ!」

そして、私はひとつの業務に特化した専門家集団という戦略を取ることにしました。

予想以上の結果に

それからというもの以下のように対応するようにしました。

お客さま:「お宅の同業他社で株式会社○○ってあるよね?あそこはどうなの?」

私:「株式会社○○ですね。私も同じ業界の人間ですので、あそこの話はよく聞きますがいい会社ですよ。業績も好調で上場を目指して、○○業務の他に、M&Aや企業再生などの事業など多角経営をはじめたようですし。」

お客さま:「で、お宅との違いは!?」

私:「はい、弊社は○○の業務のみに特化している専門会社だというのが大きな違いです。ライバル会社の株式会社○○さんもいいのですが、多角経営してからいろいろと忙しくなったようで、一部のお客さまからは『以前に比べてレスポンスが悪くなった』などというお声を聞いたことがあります。」

お客さま:「・・・・・」

私:「しかし、弊社の規模であれば小回りがききますので、レスポンスに関して不満をお感じになることはないと思います。また、弊社の方針として業務のクオリティーを下げたくないので、少数精鋭で優秀な人材を集めております。」


発送の転換ですよね!

上記のように「特化」や「専門性」を打ち出してからは、面白いように契約が取れるようになり、大手ライバル企業とバッティングしても連戦連勝でオーダーに出来るようになりました。

本日のまとめ

「会社は大きい方がいい」
一般的にはこのように思いがちですが、必ずしもそうとは限りません。

チェーン展開している飲食店が次々と閉店するような事態が起こる昨今でも、数か月先まで予約でいっぱいの個人経営のお店があるわけです。

弱みを強みに変える営業戦略について、一度考えてみてはいかがでしょうか?


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