法人営業で即決を取る為のアプローチ法

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即決を取る為には、クオリティーの高いデモ(商談)を打たなければなりません。

そこで今日はデモのスタート「アプローチ」について考えてみます。


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法人営業で即決を狙うのであれば、デモのクオリティーを極めて高めなければなりません。

そして、当然ながらデモのスタートのアプローチに成功すればするほど、その後の即決への道が開きやすくなります。


何故アプローチが重要なのかといえば、人間は初対面の時は多かれ少なかれ緊張したり、警戒したりするもので、これは法人営業においても例外ではありません。

解りやすい例をあげると、気の知れた友達に「これいいよ」と勧められると簡単に信じてしまいますよね。デモの時にも少しでも相手との距離を縮めた上でスタートした方がいいのです。


では、具体的にどのようにすればいいのでしょうか?


私がアプローチで心がけていたことは、とにかくデモの相手に興味を持つという事です。

デモの相手が社長であれば、

会社案内で社長のごあいさつのところをじっくり読む。

社長のブログをじっくり読む。


そして、とにかく自分との共通点を見つけるようにします。


これは、誰にでも経験があると思いますが、出身地が同郷だというだけで急に親近感が湧いて仲良くなった事はありませんか?

そんな小さなことでいいんです。

とにかく、共通点は無いかを探してください。


実際、私は出身地が同じという理由で気に入られて、なかなかアポにならない上場企業の役員を紹介され、とんとん拍子に契約まで進んだという経験があります。


それでは、共通点が見つからないときはどうしたらいいのでしょうか?

そういった場合は、私は相手の拘っている事や自慢したい事に関して質問するようにしています。

ポイントは、「興味がないのに話題作りの為に聞く」とか「お世辞を言うために聞く」などという事はしない事です。(失礼ですからね)


私は、好奇心が強く、どんなことでも本気で知りたいと思うので、相手も気持ちよく質問に答えてくれます。


過去にこんな事がありました。


社長室に通されて待っていると、見た事がある絵(地図)が目の前に飾ってありました。

私は社長がいらっしゃると早々に、「社長!この絵はもしかしてバチカン美術館に飾ってあるイタリアの地図の絵ですか?」と聞きました。

更に「何故、イタリアの地図の絵を飾っているのですか?」と質問しました。


私の数少ない趣味にが海外旅行なのですが、今まで行った国の中でベスト3に入る程イタリアが好きなので、どうしても聞きたくてしょうがなかったのです。


そんな空気を察したのか、社長が理由を教えてくれました。

な、なんと社長の奥さんがイタリア人なのと、その会社の機材はイタリアから仕入れいるらしいのです。


「じゃあ、イタリアに何度も行かれたことがあるのですよね!!!」

私のイタリア好きが通じたのか、社長は最初からニコニコで話を言いてくれました。

もう、言わなくてもこのデモがどういう結果かは判りますよね。(そうです即決です)


具体的な例を2つほどあげましたが、この他にアプローチが上手くいった事によって、スムーズに即決した事は数多くあります。


最後に注意点を言います。


繰り返しになりますが、相手に興味を持って共通点を見つけてください。

また、共通点が無ければ質問してください。

くれぐれも、デモを成功させる為ではいけません。

人間は敏感ですので、そのような卑しい気持ちがあれば見透かされてしまいます。


あとは、政治の話、宗教の話、好きなプロ野球のチームの話など、場合によっては対立する危険がある内容の話は避けるようにしてください。

デモの最初からつまらない事で対立しても、いい事はひとつもありませんので。


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