即決を取る為には、クオリティーの高いデモ(商談)を打たなければなりません。

そこで、この記事ではデモのスタート「アプローチ」について考えてみます。

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即決を取るためにはアプローチが重要

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法人営業で即決を狙うのであれば、デモのクオリティーを究極まで高めなければなりません。

それを考える上で大切なのはデモのスタートのアプローチを成功させること。
そうすれば自ずと即決への道が開けます。

何故アプローチが重要なのかといえば、人間は初対面の時は多かれ少なかれ緊張したり警戒したりするからです。そして、これは法人営業においても例外ではありません。

解りやすい例をあげると、気心知れた友達に「これいいよ」と勧められると簡単に信じてしまいますよね。ですから、デモの際に少しでも相手との距離を縮めた上でスタートした方がいいのです。

アプローチの基本は相手に興味をもつこと

では、具体的にどのようにすればいいのでしょうか?

私がアプローチで心がけていたことは「とにかくデモの相手に興味を持つ」ということです。

デモの相手が社長であれば、
会社案内で社長のごあいさつのところをじっくり読む。
社長のブログをじっくり読む。

そして、何でもいいので自分との共通点を見つけるようにします。

出身地が同郷だというだけで急に親近感が湧いて仲良くなったことはありませんか?
誰でもこんな経験ってありますよね。

そんな小さなことでいいんです。
とにかく、共通点がないかを徹底的に探してください。

実際、私は出身地が同じという理由で気に入られて、なかなかアポにならない上場企業の役員を紹介され、とんとん拍子に契約まで進んだという経験があります。

質問を利用したアプローチ

それでは、共通点が見つからないときはどうしたらいいのでしょうか?

そういった場合、私は相手の拘っていることや自慢したいおとに関して質問するようにしています。

ただ「興味がないのに話題作りのために聞く」とか「お世辞を言うために聞く」ような失礼なことは絶対にしては言けません。

私は、好奇心が強くどんなことでも本気で知りたいと思うので、相手も気持ちよく質問に答えてくれます。

アプローチ成功の事例

過去にこんな事がありました。

社長室に通されて待っていると、見たことがある絵(地図)が目の前に飾ってありました。

私は社長がいらっしゃると早々に「社長!この絵はもしかしてバチカン美術館に飾ってあるイタリアの地図の絵ですか?」と聞きました。更に「何故、イタリアの地図の絵を飾っているのですか?」と質問したんです。

実は、私の数少ない趣味のひとつが海外旅行なのですが、今まで行った国の中でベスト3に入る程イタリアが好きなので、どうしても聞きたくてしょうがなくなってしまったんです。

そんな空気を察したのか、社長が理由を教えてくれました。
なんと社長の奥さんがイタリア人なのと、その会社の機材はイタリアから仕入れいるらしいのです。

「じゃあ、イタリアに何度も行かれたことがあるのですよね!?」
私のイタリア好きが通じたのか、社長は最初からニコニコで話を言いてくれました。

もう、言わなくてもこのデモがどういう結果かは判りますよね。
そうです即決です!

具体的な例を2つほどあげましたが、この他にアプローチが上手くいったことによって、スムーズに即決した事は数多くあります。

まとめ

最後に注意点を言います。

繰り返しになりますが相手に興味を持って共通点を見つけてください。
また、共通点が無ければ質問してください。

くれぐれも「デモを成功させるためだけ」にするわけではありません。
人間は敏感ですので、そのような卑しい気持ちがあれば見透かされてしまいます。

あとは、政治の話、宗教の話、好きなプロ野球のチームの話など、場合によっては対立する危険がある内容の話は避けるようにしてください。

デモの最初からつまらないことで対立しても、いい結果は生まれませんので。