クーリングオフを回避するコツ【トーク事例あり】

BtoCの営業には、クーリングオフという制度があります。

これは、消費者を悪徳業者から守るための制度なのですが、これに悩まされている営業マンって多いものです。

クーリングオフの通知を見る女性営業マン

では、クーリングオフを回避する為には、どうしたらいいのでしょうか。


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クーリングオフの回避方法

「やっと契約まで漕ぎつけたら翌日のキャンセル」
「忘れたころの(クーリングオフ)のハガキ」

BtoCの営業マンであれば、多かれ少なかれ経験ありますよね。
中には、クーリングオフを受けたときのショックから立ち直れず、その月を棒に振ってしまう営業マンもいますので、出来る限り無くしたいものです。

そこで、具体的にクーリングオフにならないようにする方法をお教えします。

強引な契約は論外

昔に比べれば少なくなったとは思いますが、ゴリゴリ押しに押しまくって契約を取るのは論外です。

そもそも昔はクーリングオフという制度もなかったのはご存知ですか?

今のルールになったのは、消費者を騙したり、強引に契約したりする悪徳業者がやりたい放題したからです。

強引に契約するのは脅しであって、営業力でもなんでもありません。
こんなことをするから消費者センターにクレームが入って「営業=悪」のようなイメージになるのです。

強引に契約しても解約になりますから、絶対にやめましょう。

お客さまが自分の意思で申し込んだと思っているか?

上記ほど強引ではないにしても、営業マンが押せ押せで契約するとクーリングオフになる可能性が高くなります。
理由は「営業マンに売りつけられた」「説得されて契約してしまった」と思ってしまうからです。

逆に「自分の意思で契約した」と思っているお客さまは簡単に解約しようとはしません。

ですから、商談では一方的に説明するのではなく、「ヒアリングを十分にする」「キャッチボールを心掛ける」など、お客さまにも話をさせるように心掛けましょう。

「これしかない」と思わせているか?

お店に見に行ったり、インターネットで口コミをチェックしたり、以前から検討を重ねていたものであれば返品したりしようとは思いませんよね。

しかし、営業マンが扱う商品やサービスというのは、店頭に並べておけば売れるという性質のものではありませんので、お客さまにとっては、商談のときに初めてその商品やサービスのことを知ることになります。

そうなると、契約した後に「本当にこれで良かったんだろうか…」と不安になるわけです。
ですから、営業マンは「これしかない!」とお客さまに思ってもらうようにしましょう!

主人(奥さん)対策

商談相手の奥さんはめちゃくちゃ気に入ってくれていたのに、ご主人に猛反対されてクーリングオフ…
これもBtoCの営業の世界では頻繁におきますよね。また、ご主人から契約したら、奥さんに大反対されたという逆パターンもあります。

ですから、かなりの確率で配偶者からの反対があると思っておいてください。

対応策としては、まず契約してくれた方の夫婦関係がどういう状態なのかを把握すること。

例えば、新婚さんの場合は、まず契約したことを内緒にすることはありません。
中には「私が気に入ったものに対して反対するわけがない」と信じ込んでいる奥さん(ご主人)もいますからね。

そういう場合は、「どうやって言えばご主人が納得してくれるか」などの対策まで話し合うようにしたり、「もし、反対されたら連絡ください」と言っておくのも有効です。


また、ある程度結婚生活が長い夫婦の場合、奥さんが勝手に買い物しても問題ない家庭もありますので、そういう場合は余計なことを言う必要はありません。

クールダウンをしているか?

お客さまが契約するときは、一種の「興奮状態」になっています。
あなたも高い買い物をするときに熱くなった経験ってありますよね。

ここで気を付けて欲しいのは、契約したら逃げるようにサッサと退散してはいけないということです。

よく考えてみて欲しいのですが、営業マンが帰った後ってシーンとした沈黙が訪れます。
そのときに「契約して良かったんだろうか…」って心配になったりするんですね。

ですから、お客さまの興奮状態が冷めるのを待つようにしてください。
雑談でもなんでも構いません。

そうやってクールダウンさせることで、クーリングオフの確率が下がります。

後で解約するなら、この場で言ってください!

自慢するようで気が引けますが、私はBtoCの営業マン時代にクーリングオフは少ない方でした。
理由は、契約後に以下のようなトークを必ずしていたからです。

「最後にひとつお伺いしたいことがあるのですが… もし、『やっぱり、やめた』って解約する可能性があるのであれば、今この場でおっしゃってください。奥さんにとっても手間ですし、私もあとあとガッカリしたくないので」


「えっ?そんなこと言って大丈夫?」
こう思ったかも知れませんし、実際にこう言うと迷ったり契約にならないこともありました。

ただ、私は「あとあとキャンセルになるような契約は要らない」と思っていましたし、「こう言っても大丈夫な契約を取ろう!」って努力するようにしていました。

本日のまとめ

ちょっと、考えてみて欲しいことがあります。
それは、クーリングオフの期間って8日もあるということです。

例えば、最終日に契約を取って「やった!これで目標達成だ!!」って思っていたら、次月の8日にクーリングオフのハガキが届いて目標未達になってしまうということもあり得るのです。

そのときのショックは計り知れません。

そんな思いをしたくなければ、キャンセルの少ない営業マンになるために、逃げずにクーリングオフと正面から向き合って努力するようにしましょう。


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