このブログはシリーズものの記事「訪問販売物語」で訪販について書いているのでBtoCの内容が多くなっていることに気が付きました。ですので、今後は出来るだけ法人営業について書いていこうと思います。
さっそくですが、今回からしばらくの間は「法人営業で即決」をテーマに記事を更新していきます。
今日は、その第一弾です！
訪販と法人営業の即決の違い
私は、もともとBtoCの個人営業をしていました。
ですから、BtoCの個人営業とBtoBの法人営業の違いについては実際に肌で感じることが出来たんですね。「即決は即決じゃん！」と思う方もいるかもしれませんが、両社は全くの別物なんです。
いろいろと違いはありますが、もっとも大きな違いは、「法人営業に衝動買い無し」という点です。
法人営業に必要なのは「ロジカル」「布石型」
個人のお客さまの場合は「欲しい」と思わせることが出来れば、予定外のものであっても衝動買いしてもらうことが可能です。自分の財布からお金を払うので、欲しければ単純に購入に繋がるわけです。
しかし、法人の場合は、決済の判断基準に「費用対効果」が必ずありますので、無駄なものは基本的に買ってくれません。
そういった前提で営業マンはデモ（商談）を組み立てていかなければ、取れる即決も取れなくて当然なんですね。
例えば、個人相手のの営業の場合は粘りに粘って「粘り勝ちで契約」ということが往々にしてありますが、法人相手にそういったスタイルの営業をすれば迷惑がられるだけです。
ですから、法人営業の場合「ロジカルな布石型の営業」をする必要があるんです！
※ だからと言って人間力や情が全くの無駄とか必要ないとは言いません
これを認識していなければ、法人営業でビシバシ即決を取ることは出来ません。
まとめ
今、あなたが法人営業で即決が取れないのは、即決を取るにあたってズレたデモを打っているか、「法人営業で即決は取れないよ」と決めつけていたり、諦めていたりするかのどちらかです。ただ、私は法人営業において上場企業など役員会議を通さなければならないといった事情がある会社を除けば、いとも簡単にビシバシ即決を取ることが出来ます。
「私も法人から即決が取れるようになりたい！」
そう思いませんか？
即決が取れる営業マンは、契約までに２度３度と足を運ぶ営業マンに比べて効率が良くなりますので、飛躍的に業績をを伸ばすことが可能なんですよ。
次回からは、即決に繋がる法人営業のコツについてお送りしますので、是非参考にしてくださいね！
