法人営業で即決を取りたい営業マンへ

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このブログのMSH(My Sales History)が今のところBtoCの個人営業の内容が多いので、それ以外の記事は、出来るだけ法人営業について書こうと思います。

さて、今回からしばらくの間は「法人営業で即決」をテーマに記事を更新していきます。

今日は、その第一弾!!


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私は、もともとBtoCの個人営業をしていましたので、BtoCの個人営業とBtoBの法人営業の違いについては、実際に肌で感じることが出来ました。
 

その中で、もっとも大きな違いは「法人営業に衝動買い無し」という事です。


個人の場合、「欲しい」と思えば、予定外の物を衝動買いしてもらう事は可能です。

しかし、法人の場合は、決済の軸に「費用対効果」が必ずありますので、基本的に無駄なものは買ってくれません。

そういった前提で営業マンはデモ(商談)を組み立てていかなければ、全くの見当違いになってしまいます。


例えば、個人の営業の場合は粘りに粘って、粘り勝ちで契約という事が往々にしてありますが、法人の場合、そういった営業スタイルは通じません。

どちらかといえば、ロジカルで、布石型の営業の方が合っています。

だからと言って、人間力や情が全く通じないかといえば、そんな事もありません。


今、あなたが即決が取れないのは、あなたのせいではなく、法人営業に対してズレたデモを打っているからだと思います。


次回からは、この法人営業のデモのコツやノウハウについて書いていきますので、是非、見逃さないようにしてくだね。


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