営業の基本は「役に立つこと=契約」

「役立つこと=契約」と思っている営業マンってどのくらいいるのでしょうか?

売れる営業マンの大半はそう思っていますが、売れない営業マンは腑に落ちていないことが多いものです。

商談

そこで、今日は営業の基本は「役に立つこと=契約」というテーマでお送りします。


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契約を促すことに抵抗がある営業マンへ

「ゴリゴリとクロージングするのって気が引けるんですよね」
相手がちょっとでも嫌な顔をしたり、気まずい空気が流れるのが苦手な営業マンって多いですね。

でも、結論から言えば、お客さまと営業マンであるあなたは友達ではありません。

お客さまが貴重な時間を営業マンであるあなたに使ってくれるのは、役に立つ提案をしてくれるかもしれないという期待があるからということを忘れてはいませんか?

従って、相手の貴重な時間を頂くからには、最高の提案をして何としても契約に漕ぎつけなければなりません。

理由は「契約にならない=相手の貴重な時間の浪費」だからです。

タイム・イズ・マネー
これほど罪深いことはないと自覚しましょう!

嫌われないことを最優先していませんか?

売れない営業マンの心理として「嫌われることを恐れている」というのがあります。
そして、その結果「嫌われないこと」を最優先してしまいます。

でも、何でこのような心理状態になってしまうのでしょうか?
いろいろと理由はありますが、そのひとつに「自分の為に営業している」というのがあると思います。

「えっ?何としても契約を取りに行くことの方が自分の為じゃないんですか?」
こんなふうに思う方がいると思いますので、私なりの見解を述べさせてもらいますね。


どんなトップセールスマンでも、「嫌われたい」と思っているわけではありません。
常にニコニコ契約できればそれに越したことはありませんからね。

しかし、営業の現場ってそういうわけにはいきませんよね。
成約率100%でない限り断りはもらいますし、時には気まずい商談を経験したりもします。

それでも、心が折れずにモチベーションを保ち続けられるのは「使命感」があるからなんですね。

「俺はお客さまの役に立っている」「私はお客さまから多くのお喜びの声やお礼を頂いてきた」
こんな自負があるからこそ、前へ前へと歩み続けられるのです。


では、自分の数字や収入の為だけの営業マンはどうでしょうか?
ね、この違いが「役に立つこと=契約」と思えるかどうかの違いなのです!

本日のまとめ

私はときに「そこまで踏み込むか!?」という領域まで踏み込むことがあります。
決して褒められることではありませんが、完全に相手がムッとしながら契約してくれたこともありますからね。

何故、そんなことをするのかと言えば、「お客さまの為になるのであれば、嫌われても構わない」と思っているからです。

極端な話ですが、私が嫌われて否決になっても、それがお客さまの気づきに繋がり、後日、同業他社と契約したのであれば、営業マンとしてお役に立てたと本気で思いますからね。

繰り返しになりますが、わざわざ一席設けて頂き、お客さまの貴重な時間を使っておきながら、1%も影響出来ないというのが営業マンとして最低の行為だと思っています。


さて、「役に立つこと=契約」と思えるようになりましたか?


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