この訪問販売物語は、私の過去約20年の営業現場を振り返りながら現場の役に立つ情報を発信することを目的としています。

本日のテーマは「五感に訴える営業方法」について。

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五感に訴える営業方法とは

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たまたま入社した浄水器の訪販の会社ですが、なかなか勉強になる事が多い会社でした。

最初のうちは気が付きませんでしたが、たかだか小型浄水器を売るために実に理にかなった営業方法をとっていたのです。

人間には、「視覚」「聴覚」「触覚」「臭覚」「味覚」の5感があります。
この5感全てに訴えるように一連の流れが出来ていました。

ひとつずつ簡単にご説明しますね。

1.視覚

パンフレットや実際の浄水器を見せるのもそうですが、最も視覚的に効果があったのは新品のフィルターと使用済みの汚れたフィルターを見せて比較する手法でした。

築年数が経っている集合住宅では配管の錆が原因で茶色の水が出ることが珍しくなく、使用済みフィルターは錆色に染まります。

ですから、顧客の家からもらった使用済みのフィルターを見せることで「え!?」と驚いて話を聞く気になるというわけです。

2.聴覚

これは営業マンが話す声が該当します。

3.触覚

使い方の説明をする際に、浄水器を実際に持たせて触らせていました。
(こちらの記事でもご紹介しました 体験セールスが営業成績を劇的にアップさせる【訪問販売物語10】

実際に触ってもらうと実感が湧きますので、非常に効果があります。

4.嗅覚

商談で水道水と浄水の臭いを嗅いでもらっていました。

5.味覚

水道水と浄水を飲んでもらって味の違いを確認してもらいます。

このように、五感全てに訴えかけて成約率をあげていたのですね

営業マンが五感に気を付けるべき他の理由

もしかしたら『私の勧めているサービスや商材に「嗅覚」は当てはまらない』等と思う方もいるのではないでしょうか。

しかし、5感というのはサービスや商品に限ったことではありません。
ちょっと例を挙げてご説明します。

例えば、嗅覚。

これからの時期まさに気を付けたい所ですが、営業マンがものすごく汗くさかったり、化粧の臭いがきつかったりしたらどうでしょうか?

このように気を付けないと、お客さまの五感がマイナスの影響を与えてしまいます。


商談後に「これからよろしくお願いします」と握手するのはどうでしょうか?
これは触覚を利用した効果的な方法です。

触感に働きかける握手は、キャンセル防止効果があります。

まとめ

五感に訴える営業方法が業績をアップするイメージは湧きましたでしょうか。

今まで五感を意識して営業したことがないのであれば、今後は取り入れてみてください。
商談が格段に良くなりますよ!