法人営業で数字を安定させる鍵は小口契約にある

法人営業の醍醐味といえば、大口契約ですよね。

契約相手の規模が大きければ大きいほど、1契約の単価が上がりレバレッジが効きますからね。

小口契約

しかし、営業成績を安定させるためには「小口契約」が必要です。


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大物狙いのギャンブル営業

営業マンの中には、大企業ばかりを狙うタイプがいます。

もちろん、狙わなければ大企業と契約することは出来ませんので否定はしませんが、大企業のみを狙い続けるとギャンブルなってしまいます。

上場企業への商談経験があればわかりますが、基本的には相手の規模が大きければ大きいほど契約までに時間がかかります。

役員会議での採決はもちろん、契約書のリーガルチェックや文言変更などが必要になってくる場合も多いので、提案してから契約までの期間が数ヶ月に及ぶことも珍しくありません。

そして、見事契約に漕ぎつければいいのですが、途中でとん挫してしまうこともありますからね。

数か月間、とん挫してしまった企業に労力を集中させすたときの悲惨さと言ったら目も当てられません。

不確定な期待ばかりせず、確実に契約を取り続ける

「見ててください!そのうちビッグな契約が決まりますから!!」
しかし、その案件がとん挫してしまって声をかけられない程落ち込んでいる営業マンを何人も見てきました。

私に言わせれば「ほらほら!契約が決まったわけでもないのに期待ばっかりしているからだよ」って感じです。


私は同じような目にあいたくないので、必ず小口契約も取るようにしています。

法人と言っても規模は様々ですからね。

飲食店やネイルサロンなど、個人事業主(正確には法人ではありませんが、店舗への営業はBtoCではないので)が経営しているお店は数えきれないほどありますので、そういう比較的契約が取りやすいところに対する営業を止めることは絶対にしません。

理由は、営業マンは契約書を書かせられなくなったら終わりだからです。
ですから、定期的に契約書を書かせることによってスランプになることを意図的に防いでいるというわけです。

本日のまとめ

最後に、そうは言いつつ大口契約を狙っていないわけではないので、そのことについてお話ししておきます。

一言で言えば「バランスの問題」です。

目標が達成し続けるために、アプローチする相手の規模をバランスよく保つようにしてください。

例えば…

上場企業3件、中小企業15件、小規模店舗5件といった感じです。

オーナー社長が経営している中小企業は即決で契約を頂けますので、訪問先の中心は中小企業に
業績にレバレッジを効かせるために上場企業も数件は必ずアプローチする
毎週最低1本の契約確保のために小規模店舗も営業する


こんな感じでバランスを考えることによって、業績を安定させることが出来ますよ。


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