「○○な方を!」とハッキリさせるのが、営業マンが紹介をもらうコツ

営業マンが突き抜けた業績を上げる為には「紹介」が必要です。

しかし、常に紹介をもらえる営業マンと、一向に紹介をもらえない営業マンが存在するのも事実。

紹介連鎖のイメージ

そこで今日は「○○な方を!」とハッキリさせるのが、営業マンが紹介をもらうコツというテーマで、ちょっとした紹介をもらうコツについてお話しします。


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「紹介してください!」と頼まれた側の心理

さて、具体的な説明に入る前に、少しだけ紹介を頼まれた側の心理について考えてみましょう。

営業マン:「どなたかご紹介頂けませんでしょうか?」

社長:「・・・・・」


中にはその場で知り合いに連絡してくれる方もいらっしゃいますが、上記のように沈黙とまではいかなくても、その場では紹介をくれない方も多いですよね。

このときの紹介を頼まれた側の心理を推測してみます。

  • 紹介する人はいないな~
  • うちは契約したけど、知り合いには勧められないかな
  • 誰に紹介すればいいのかな…
  • このサービスを勧めたら喜んでくれる人は…
人それぞれ違うと思いますが、大きく分けると「紹介する気がない人」と「紹介する気がないわけではないが、すぐには具体的に思いつかない人」に分かれます。

そして、後者である紹介する気がないわけではないが、すぐには具体的に思いつかない人から紹介をもらえる確率をあげるのがコツになります。

紹介ターゲットを明確にする具体例

それでは具体的に、紹介してほしいターゲットを明確にする方法をお教えしますね。

どなたかお知り合いの社長をご紹介ください!

相手の属性をハッキリさせる方法です。
他にも「人事の責任者をご紹介ください」など、いろいろと応用して使えます。

本部をご紹介くださいませんか?

相手がフランチャイジー(本部)やフランチャイズ(加盟店)の場合に、一番簡単に紹介をもらえる方法です。
本部には加盟店の紹介をお願いし、加盟店の場合は本部を紹介して欲しいと言うのです。

あと、忘れてはいけないのが加盟店に加盟店を紹介しもらうこと。
フランチャイズの場合には、横の繋がりが強いので紹介がもらえます。

ちなみに私はフランチャイジー企業に本部(上場企業)をご紹介頂いて、契約に繋がったことがありますよ。

業種を絞る方法

「社長と同じ、自動車業界の社長をご紹介頂きたいのですが…」
営業マンが思っている以上に、同業種の社長は繋がっていますので紹介がもらえます。

「でも、ライバルを紹介してくれるんですか?」と思う方もいるかも知れませんが、最近は「いいものはドンドン分かち合おう」というタイプの社長が多いので問題ありませんし、実際に紹介はもらえます。

本日のまとめ

営業マンであるあなたのことを気にいれば気にいるほど「ちゃんと成果に繋がる紹介をしてあげなきゃ!」って相手は思うんですね。

そして、「ちゃんと考えてから紹介しよう」となってしまうわけです。

しかし、一番紹介をもらえるのは契約直後。
鉄は熱いうちに打てといいますが、紹介も同じです。

タイミングを逃せば相手は冷めてしまって、紹介はもらえなくなります。

紹介してほしいターゲットを明確にしてあげてください!


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