じゃんけんも営業も後出ししてはいけません

じゃんけんで後出しされると「なんだよ~!」って思いますよね。

実は営業もじゃんけんと同じで後出しは良くないんです。

じゃんけん

そこで、後出しが良くないことを事例を交えて具体的に解説しますね。


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後手後手に回る売れない営業マン

まずは以下の例をみてください。

商談相手:「このサービスって評判悪いよね」
営業マン:「決してそんなことはございません。と申しますのは…」

商談相手:「で、結局いくらなの?」
営業マン:「○○円です」
商談相手:「え~、すごい高いね(驚」
営業マン:「そ、そんなことありません。同業他社と比較してみても…」


こういう後手後手に回ってしまう営業マンっていますよね。
こういうのをじゃんけんで言うと「後出し」といいます。

そして、何故後出しの印象が悪いかというと、営業マンの言っていることが、商談相手には言い訳に聞こえるからなんです。

しかも、ほとんどの営業マンが商談相手から意図しない質問が飛んでくると慌ててしまいますしね。

これでは、契約は取れません。

後出ししないために注意すること

では、後出ししないためにはどうしたらいいかをお教えします。

主導権を握る

よく「話すより聞き上手な営業マンのほうがいい」と言われていますが、勘違いをしてはいけません。
商談はあくまで営業マンがリードするものであって、相手の方に好き勝手に話させたら、まとまる話もまとまりません。

相手から意図しない質問をされてしまう営業マンは、弱気で突っ込みやすかったり、話が回りくどすぎるタイプが多いので、自分がそういうタイプだと思ったら主導権を意識して商談を改善しましょう。

早めに布石を打つ

ここでは、経費削減のコンサルティング会社が20店舗を展開しているドラッグストアに商談に行ったときのケースを例に考えてみましょう。

このコンサルティング会社の料金が100万円で、その金額を払うだけの価値があったとします。
しかし、商談も早々に「いくらなの?」と聞かれて「100万円です」と答えたら契約は取れません。

だからと言って、聞かれる前に「100万円します」とか「高いですよ」なんて口が裂けても言えないですよね。


では、具体的にどう布石を打つかを説明しますね。

ご存知の方も多いと思いますが、ドラッグストアの純利益率は1%です。
つまり、1000万円の売り上げがあっても、最終的に残るのは10万円しかありません。

経費削減というのは、下がった分だけ純利益になりますので10万円の経費が削減できれば、1000万円の売り上げに匹敵するということになります。

しかも、20店舗あるということは、仮に全店舗で10万円ずつ経費の削減に成功した場合は、200万円の経費削減になります。

でも、「200万円の経費削減になります!」と言ってはいけません。

経費というのは一度下がれば、基本的にはずっと下がりっぱなしです。
ということは、1ヶ月であれば200万円ですが、1年なら2400万円の純利益に繋がり、これを売り上げ換算すると、24億円。つまり、24億円売り上げたときと同じ純利益が100万円で手に入るわけです。

そして、通常業務で24億円売り上げをアップしようと思ったら、店舗数を倍にしたり、人員の増員、新商品の開発、売れ筋商品の発掘など、やることは山ほど出てきますし、成功するとも限りませんよね。

しかし、経費削減であれば、店舗を出す必要もなく、人員を増員することもなく、画期的な戦略がなくても24億円の売り上げに匹敵する純利益がGETできるわけです。

上記のようなことを布石として売った後に「100万円です」と言われたらどうですか?
相手によっては「そんなに安いの?」って驚くかも知れません。

本日のまとめ

私の商談はほとんどがすんなり契約です。
同行する新人によっては魔法のように見えるらしいですが、営業に魔法なんて存在しません。

私はお客さまとすったもんだした挙句、力技で契約に持っていくことはしたくないので、徹底的に布石の打ち方を研究しただけです。

そして、後出しにならないように主導権を死んでも譲りません。
(それでも年に数回コントロールの効かないお客さまはいますが…)

今後の商談の参考にしてみてください!


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