テレアポの日時設定のトーク例とコツ【巡回トーク編】

テレアポの日時設定って緊張しますよね。

ほとんど話を聞いてもらえない中、やっとのことで日時設定までたどり着いたのですからドキドキする気持ちはわかります。

テレアポで日時設定する女性営業マン

しかし、逃したくないばっかりに「そちらの地域を回っておりますので…」と巡回トークを使うときには注意が必要です。


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巡回トークとは

営業マン:「実は偶然そちらの地区を来週回っておりまして…」

アポインターや自アポをしたことがある営業マンであれば、「巡回トーク」は知っているし、使ったことがあるのではないでしょうか?

実はこの巡回トークには賛否両論があり、「日時設定のハードルを下げるのに効果的」という意見もあれば「軽アポになる」「嘘が見え見え」という意見もあります。

私としては巡回トークは「使い方次第」だと思っていますので、その点を今日は検証してみましょう。

巡回トークの効果をあげるコツ

では、具体的なトーク例をあげながら、説明していきます。

真実味があるかどうか

トーク例:「実は来週そちらの地域を回っておりますので…」

定番中の定番の言い回しですよね。
テレアポの先生達の間では「わざとらしい」「時代遅れだ」なんておっしゃる方もいますが、私の経験から言えばまだまだ効果はあります。

というのは、お客さんは「営業マンには来てほしくないな」という人もいれば、「わざわざ来てもらって、断ることになったら悪いしな」と思う方もいます。

※前者の場合は無理してまでアポにするべき相手ではありません(これ、重要)

さて、後者の場合に気を付けることは、「そちらの地域を回っている」に真実味があるということ。「あれ、本当は予定なんてないんじゃないかな?」と思われたらアポにならなくなる可能性が出てきます。

真実味を出す方法としては「来週そちらの地域を回っておりまして…」ではなく「来週、名駅周辺と○○地区に4件アポイントがございますので、是非その足で社長のところにもお伺いしたいのですが…」具体的な地名やアポ数などを敢えて言いましょう。

このちょっとした工夫だけで、相手が受ける印象(真実味)が全然違ってきます。

相手の都合ではなく、こちらの都合

トーク例:「こちらの都合で大変申し訳ありませんが…」

巡回トークで大事なのは、アポが欲しいがために何とかお願いすることではなく、こちらの都合に合わせてくださいと相手に伝えることです。

「来週、そちらの地域を回っていますから社長に迷惑をかけるようなことはしません!ですから、お願します!!」
こんなふうに相手にお願いしていると思われたら最後。「やーめた」とアポにならないか、当日すっぽかされることになります。

そうではなくて、「普段だったら行けないけど、たまたま来週名古屋に行く予定があるから、寄ることが可能ですけど」というスタンスにするのです。

こちらの都合に合わせてもらう巡回トークの場合、いいアポになります。

失礼でないかどうか

トーク例:「そちらの地域を回っておりますので、ついでという形で寄らせて頂いて…」

もちろん、上記のようにトークしてもアポが取れることはありますが、「ついで」という言葉は相手によっては「ついでなら結構」と気分を悪くしてしまう危険性があります。

自分のところ1件の為に来てもらうのは気が引けるけど、ついでに来るのであれば来ないでもいい
この辺のお客さまの心理をわかっているかいないかは重要です。

「来週、名駅周辺と○○地区で4件のアポイントがございますので、この機会に是非社長のところにもお伺いさせてください」

このように言えば失礼にはなりません。

嘘は言わない

本当は予定がないのに「そちらの地区にお伺いする予定がございますので…」などと嘘をつくのはやめましょう。
別に日時設定は巡回トークだけではありません。二者択一で日時設置をすることも出来ます。

私が巡回トークを使うときは、「遠方の企業だったり、契約するかどうかわからないから『わざわざ来てもらうのは悪い』と相手が思っている」とか「警戒心が強く、日時設定でもう少しハードルを下げる必要がある」ときなどです。

使わなくてもアポになるなら、巡回トークを使う必要はありません。

本日のまとめ

テレアポの日時設定のトーク例とコツ【巡回トーク編】というテーマでお送りしましたがいかがでしたか?

踏み込んで具体的に説明しましたので、明日からのアポ業務の参考にしてみてくださいね!


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