とある文房具メーカーの戦略から得るテレアポのヒント

テレアポの戦略のヒントとして、今日は以前私が知り合いの社長からお聞きした話をご紹介します。

文房具

それは、とある文房具メーカーのアウトバンドのテレマーケティングをしているという話でした。


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カタログを送付するというテレアポ

皆さんはアスクルという文房具メーカーを知っていますよね。

ちょっとした文房具を業務時間中に事務員が近くの文房具屋へ買いに行く非効率に目をつけ、文房具の宅配で成長したアスクル。名前の由来が「明日来る」から来ていることも有名ですよね。

そのアスクルが収益をあげる上で、重要な要素になっているものにカタログがあります。


そのカタログを送付するというテレアポをしているという話を以前に知り合いの社長から聞いたことがあります。
(ちなみにアスクルさんの話ではありません)

「カタログを送るテレアポね~…」
効いた瞬間はピンときませんでしたが、よくよく考えてみれば「なかなかの戦略だな」って感心してしまいました。

文房具いりませんか?では商売にならない

その当時、既にアスクルが絶対的な認知度とシェアという状況の中、とある文房具メーカーが「これは放っておけない」ということで宅配ビジネスに参入すべくはじめたのがアウトバンドのテレマーケティングだったのでしょう。

わざわざ人件費をかけてまでテレアポをしてカタログを送付する戦略がいいか悪いかはわかりません。(その後、その戦略がうまく行ったかどうかまでは聞いていないので)

しかし、テレアポだけに焦点を当てた場合、なかなか考えられた戦略といえます。

「文房具を買っていただけませんでしょうか?」こんなテレアポをしても買ってくれる人はいないと思いますが「カタログをお送りしてもよろしいでしょうか?」であれば、かなりの確率でOKがもらえるでしょうからね。

テレアポの難易度が格段に下がったことは容易に想像がつきます。

資料送付を利用してテレアポの難易度を下げる

1回目の電話でビシバシアポが取れているのであればいいのですが、苦戦しているようであれば「資料送付」いうワンクッションを挟むのは効果的だと思います。

というのは、興味があっても売り込まれることへの抵抗ってかなりのものですからね。
「(興味がないわけじゃないし)資料ならいいか」という人を捕まえるのにはいい方法です。

更に、「先日お送りした資料はお手元に届きましたでしょうか?」と2回目のテレアポを入れる口実になりますし、人間には接触回数が増えれば増えるほど、警戒心が減るという心理がありますからね。

資料送付!
やってみる価値はありそうです。

本日のまとめ

最後にもう少し踏み込だ話を。

DM(ダイレクトメール)もタダではありませんので、やみくもに送付するよりもテレアポをしてニーズのありそうなところに送付すれば経費削減にもなります。

また、送付する資料をメールで送るというのもいい方法です。(完全無料になります)

私が法人営業でテレアポをした経験から言えば、メールアドレスはあっさりと教えてくれる人が多かったですよ。


テレアポ戦略のヒントになれば幸いです。


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