質のいいアポを取るためのチェック項目

「何で私の取ったアポは契約にならないんだろう…」

アポが取れたとしても、その結果契約にならないことでストレスを感じているアポインターや営業マンは多いものです。

いいアポが取れなくて悩む

いいアポが取れない状態を放置していると、今度はアポをかけるのが嫌になってしまいます。

そこで今日はいいアポを取るためのチェック項目というテーマでお送りしますので、ご自身のアポと比較して改善できるところは改善していきましょう!


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あなたのアポはこんなアポではありませんか?

  • 約束の時間に営業マンが訪問したらお客さんは不在だった
  • 「そんな約束していません」と玄関先で追い返された
  • 商談にはなるが契約になることが少ない
  • 契約になったとしても単価が低い

本当に不思議なのですが、同じアポにも本当に色々ありますし、「固いアポを取る人」など、テレアポをする人によってもアポ質というのは大きく変わるものです。

しかし、「テレアポってやっぱり才能なのかな…」とあきらめる必要はありません。
いいアポをとるポイントはちゃんと存在します。

アポ質をあげるためのチェック項目

では、あなたのアポ質をアップする為に今すぐチェックしてもらたい項目をあげてみますので、自分に当てはまらないかじっくりと考えてみてください。

何でもかんでもアポにしていないか

「何だ!今日もアポなしか!?」
こんなふうに上司から頻繁に叱られると、「いいアポを取ろう!」という意識はなくなり「何でもいいからアポを取ろう」という意識へと変化します。

そうなると、とにかくアポになれば何でもいいということで、ニーズの有り無しなどを確認しないまま設定できればアポにしてしまいます。

特にアポインターは「アポを取る」のが仕事の為、上記のような精神状態になりやすいですから管理者は気を付けるべきですし、アポをかけるのが営業マン自身の場合は、クソアポで動けば動くほど、月末にノルマ未達などで追い込まれてしまうということを忘れてはいけません。

強引にアポ設定をしていないか

世の中押しに弱い人断れない人というのがある一定数存在します。
そういう人の場合、ゴリゴリ押せばアポになってしまいます。(特にBtoCの個人営業の場合)

ただ、そうやってとったアポには、かなりの確率で不在という結果が待っています。

「断り切れずに約束しちゃったけど、どうしよう… そうだ、申し訳ないけど、当日はどこかに出かけちゃえばいいや」
こんなふうに考えてお客さんは逃げてしまうわけです。

ニーズのないアポを取っていないか

「ニーズがないのにアポって取れるの?」
こんなふうに思う方もいるかもしれませんが、実はニーズのないアポというのは存在します。

例えば、独り暮らしの年配者やご主人が単身赴任の主婦の方などは、日常的に話し相手がいないことで寂しさを感じているので、誰でもいいから話がしたいという心境になっていることもあります。

そこへ営業マンから電話が来たら…
ね、ニーズのないアポが生まれる可能性があるってわかりますよね。


そうそう、法人営業でもごく稀ではありますが、ニーズのないアポは存在します。

私が経験したケースでは、暇つぶしの為に営業マンを呼んだ方がいました。
「あなたのような営業マンが来てくれると、堂々と仕事がサボれるからいい」と私に面と向かって言うのには呆れてしまいましたが…

もうひとつのケースは、同業他社が敢えて営業マンを呼ぶケースです。
「あの会社はどうやって提案しているのだろう」「契約書のひな形を手に入れたい」こんな理由で同業他社の営業マンから情報を盗むために敢えてアポになるわけです。

お話しだけでも…などと言っていないか

アポが全然取れないときにアポが欲しい気持ちはわかります。
しかし「お話しだけでも」とか「ご迷惑はおかけしませんで」、「ご挨拶だけでもさせて頂きたいので」などと口が裂けても言ってはいけません。

そんなことを言えば、クロージングのときに「今日は話だけって言ってたよね」とお客さまに言われ、自分で自分の首を絞めてしまうからです。

本日のまとめ

いかがでしたか?
思い当たることはありましたか?

最後に、もう一つ大事な話をしたいと思います。
それは、アポをかける人とアポになる人には相性があるということです。

いい加減な人からばかりアポを取る
慎重で口数の少ない人のアポが多い
ニーズがあり、しっかりと話を聞いてくれるいい人のアポばかり


私は、アポインターがいる営業会社でアポをもらって営業活動をしていたことがあるのですが、アポインターによって、アポの質やアポになったお客さまのタイプに傾向があるのです。

「今日は○○さんのアポだから、◇◇に気を付けよう!」
こんなふうに思っていましたからね。

つまり、あなたにはそんなつもりはなくても、自分自身が契約になりづらいお客さまからアポを取ってしまっているのです。


アポ質は変えられます!
常にいいアポ(契約に繋がるアポ)を取ることを考えて日々の業務に取り組んでいきましょう!


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