テレアポで説明しすぎてはいけません

むちゃくちゃやる気のある営業マンや商品知識なら誰にも負けない営業マンなのに、「アポが全然取れない」ってよくあることです。

テレアポをしている営業マン

そういうときは、テレアポで説明しすぎていないかどうか考えてみてください。


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テレアポで話しすぎてはいけない理由

凄く一生懸命に話しているのに全然アポが取れない
こういうタイプの営業マンって実に多いんですよね。

例えば、入社1ヶ月目の新人営業マンがビシバシアポを取りまくったりすることが営業会社ではよくありますが、何故、こんなことが起こるんでしょうか?

理由は簡単です。
余計なことを一切話していないからです。

でも、テレアポで苦労している方はこれだけでは納得できないと思いますので、話しすぎない方がいい理由を説明しますね。

テレアポを受けた人は暇なわけではない

営業マンは仕事でアポをかける時間を確保していますが、アポを受ける側の人は電話を待っているわけではありません。

「今から会議だ」というタイミングだったかもしれませんし、お腹の調子が悪くてトイレに駆け込もうとしていたかもしれません。

ですから、基本的に長い話を聞いていられるような状況ではない可能性が高いのです。
こんなときに、クドクド説明されたら… これ以上、言わなくてもわかりますよね。

テレアポを好きな人はいない

ハッキリ言いますが、友人や恋人などの電話は待ち遠しいですが、営業マンからのテレアポを楽しみに待っている人は一人もいません。

相手にしてみれば、忙しいときにかかって来れば迷惑ですし、それでなくてもオレオレ詐欺(最近は呼び方が変わったようですが)などで電話に対する猜疑心が凄い世の中ですからね。

「テレアポ=嫌い(面倒臭い)」と思われています。
そして、嫌いな理由の第一位が「売り込まれることへの抵抗感」なわけですよ。

ですから、興味のある内容だったとしても、いつまでもクドクド話されると「会ったら面倒臭そうだな」って思われてしまいます。

説明しすぎて藪蛇に…

アポの時点では「興味がある」人はいても「契約する」と100%心が決まっている人はいません。

ですから、「なるほど。そういうことなら営業マンにわざわざ来てもらう必要もないか」となるような余計なことを言ってしまう可能性が高くなります。

一番よくあるケースとしては、アポの時点で金額を聞かれてしまうこと。

どんなに説明しても所詮は電話での話だけですから、実際に商談を受けるのと比べたら全然お客さまの買気は高まっていないのです。

そんな時に「○○円です」と言ったら、お客さまはその金額に見合うだけの価値を感じていないので「今回はやめとくね」となってしまいます。

本日のまとめ

最後に、テレアポで達成するべきポイントを2つあげておきます。

・相手にニーズや興味があるかどうかの見極め
・会って話を聞いてもらう約束


ハッキリ言えば、テレアポでやるべきことは上記の2点だけで、それ以外は必要ありません。


テレアポが苦手だったり、成果が出ない営業マンは余計なことを話しすぎていないかを見直してみてください。


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