新規開拓のリスト(名簿)は鮮度が命!

どんな商売でもリスト(名簿)ほど重要なものはありません。

そして、新規開拓で使うリスト(名簿)は鮮度が命!

鮮度がいいイメージ

今日はその理由について具体的にお話ししたいと思います。


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鮮度のいいリストを使うべき理由

私は長いこと新規開拓の営業の仕事をしてきました。
そして、リスト(名簿)の重要さに関しては、例外なくどこの会社でも感じたものです。

そこで、いくつか具体的な例をあげてみますね。

英語教材を販売する会社の例

お子さんがいらっしゃるご家庭では「英語教材」を勧められた経験があると思います。
「えっ?もううちの子に対して英語の話?」と思うほど、小さいときに話が来ませんか?

出生率が下がり、一世帯当たりの子供の数が減ることで、ひとりの子供にかける教育費が上がっていること、小学校での英語教育の義務化、私立幼稚園での簡単な英語教育etc
グローバル社会ですから、英語教育の低年齢化は当たり前かもしれませんが、実はこれには勧める側の英語教材会社の戦略もあるのです。

その戦略とは、まっさらな顧客(鮮度のいいリスト)に対してのアプローチでです!


もう少し踏み込んで考えてみましょう。

中学校に入る前に準備しておけばよかった時代は、英語教材会社がアプローチするのは小学校の高学年でした。
ところが、多くの英語教材会社が小学校の高学年にアプローチし始めると、「また、英語の話?」とマーケットから敬遠されるようになります。

そうなると、「じゃあ、うちは低学年から攻めよう」とターゲットを変えるわけですね。
まだ、どこの会社も低学年を攻めていなければ、これだけで爆発的な売り上げをあげることが出来ます。

しかし、小学校低学年を攻めて成功した会社があるという噂が広まると、「じゃあ、うちも!」とライバル会社がドンドン集まり、リスト(名簿)に対するアプローチが激増してマーケットが荒れてしまいます。

その結果、「小学校からの英語の義務化」や「英語は6才まで」などという理由を付けて、小学校に上がる前の「年長」さんにターゲットを変更。そして、年長さんのマーケットも厳しくなると、更に小さい子供に…

こんな感じで、ターゲットが低年齢化したというわけです。


「そんなに違うものですか?」と思う方もいるかもしれませんが、ハッキリ言って全然違います。

具体的には、上記のような英語教材会社などの場合、年間で一番売り上げが上がるのは誰も手を付けていないまっさらなリスト(名簿)が解禁になったときです。

社長アポを取りたいBtoBの営業会社の場合の例

今度はBtoB(法人営業)の例です。

法人営業をしている営業会社では、成約率をアップさせるために社長をターゲットにテレアポをしているところも多いと思います。そういう私も法人営業で社長アポを採るためにテレアポをしていた経験があります。

実際にテレアポをしていると経験することですが、会社というのは無条件に存続できるものではありません。
業績が悪ければ倒産、廃業してしまいますので、古いリストをかけていると「現在使われておりません」のアナウンスを聞くことになります。

また「○○社長をお願いします!」と言ったら「○○は退任いたしました」とか「○○は先日亡くなりまして…」のような回答をもらい何とも気まずい思いをすることもあります。

上記のようなことは、リスト(名簿)が古ければ古いほど起こります。
効率アップのためにも、リストが新しいに越したことはありません。

本日のまとめ

当ブログでも、過去にリストに関しては何度も取り上げたことがあります。
理由は、それだけリストが重要だから。

業績が悪い営業会社や数字が上がらない営業マンの原因は、リストかも知れませんよ。


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