法人営業で打ち砕かれた営業マンとしてのプライド BHS第20回

エステ企業とのトラブルを乗り切って、何とか首の皮一枚で存続することが出来ましたが、その後順調だったかといえばそうではありませんでした。

粉々なイメージ

実は、その後、私は法人営業の壁にぶち当たってしまったのです…


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会社から契約が取れない

倒産のピンチを何とか乗り切ったのですが、エステ企業から無事回収した金額から考えても悠長なことは言っていられません。

会社と創業メンバーに残された時間が多くないことを誰もがわかっていましたが、口にせず黙々と頑張っているような状態でした。

そして、営業を任されていた私が契約して案件を増やさない限りは、今の会社の状況が好転することはありません。しかし、そんなタイミングではありますが、私はひとつの問題を抱えていました。

それは、「会社からの契約が取れない」ということです。

どういうことかといえば、歯科医院や個人オーナーの飲食店、美容室などからは契約が取れるのですが、所謂法人(少し規模が大きくなった会社)からは契約が取れないんです。

今まで、長いことBtoCのフルコミッションの厳しい世界で売り続けてきた自信やプライドにさえ陰りが見えてきました。

確かに状況は厳しいけれど

売れない理由にはいろいろありました。
その中も、おおきなウエイトを占めていたのは以下のふたつです。

会社の信用がない(設立1年目、業績・実績ほとんど無し)
サービスの認知度が無い(全く新しいサービスだったので)


例えば、契約になった後に「帝国データバンクに情報が無いから」という理由で怪しまれて否決になったり、偵察に来たクライアントからは「ワンルームマンションの一室が事務所の怪しい会社だった」という理由で断られたこともありました。

また、その上サービスの認知度が全くに等しいほどなかったので、「怪しい」「そんなサービス聞いたことない」「有名な会社が導入したのを聞いてから考える」などという理由で契約にいたらないことも多々ありました。


上記の2つに関しては、営業マンがどうこうできる問題ではありません。
やってみたら予想以上に「会社の信用」や「サービスの認知度」が問われると気が付いたのですから、何とかする以外にないわけです。


しかし、認めたくはありませんが、私は更に違った問題を抱えていました。

ひとつは、「法人営業の怖さ」を知ってしまったこと。
こちらに落ち度がなくても、大きなトラブルになることや、ひとつのトラブルが会社を倒産の危機に追い込むことをエステ企業とのトラブルで経験してしまったからです。

そして、もう一つは「BtoCとBtoBの営業の違い」です。
私は、BtoCの営業マン時代から、どちらかと言えばロジカルでシンプルな商談をしていました。しかし、それでも、お客さまを感動させたり、ときには衝動買いしてもらったり、自分のことを気に入ってもらって契約してもらうこともありました。

ところが、BtoBの法人営業の世界ではそうはいきません。「費用対効果」という絶対的な判断基準がある中で、会社の信用もサービスの認知度もゼロの状態で売り込むのに難しさを感じていたのです。

「糠に釘」とはよく言ったもので、会社相手の商談に手応えを感じることが出来ていませんでした。

屈辱の決定事項

そんな状況を見るに見かねた社長のTさんが、私の営業マンのプライドを打ち崩すような方針を決定しました。

それは、「全デモ、全同行」です。
つまり、私の全ての商談についてくるというのです。

社長は私に気を使って「2人で商談に来るということで、先方に余裕のある会社だって思ってもらえる効果があります」と言ってくれました。もちろん、全くの嘘では無いと思いますが、その一方で「営業を白井だけに任せておけない」という判断もあったのでしょう。

「社長!一人でも大丈夫です」と抵抗する私の意見は通らず、全デモ同行が決定しました。


私は、今まで比較的売れ続けてきた営業マンだったので、自分の営業力を疑われた事実を正面から受け止めることに抵抗がありました。それまでのプライドもガラガラと音を立てて崩れてしまったのです。

しかし、逃げるわけにも行きません。
一緒に起業した仲間の人生がかかっているのですから。


そして、社長と私の2人での商談がスタートしたのでした。


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