新規開拓営業のマーケット選定のコツ

新規開拓営業のマーケット選定って何を基準にしていますか?

営業力も大切ですが、営業の入り口戦略であるマーケットの選定を間違えると、どんなに頑張ってもおもわしい結果には結び付きません。

マーケットイメージ

そこで、新人営業マンや数字が伸びない営業マン、起業仕立ての営業会社の方などにマーケット選定のコツをお教えします!


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マーケット選定のコツ

新規開拓の営業マンにとって、マーケット選定は非常に重要です。
わかりやすい例をあげて説明しますね。


例えば、大学受験専門予備校が、新規受講生を集めるためにDMを発送しました。しかし、その送り先の家庭には小学生しかいません。さて、こんなミスマッチなマーケットにアプローチして生徒は集まるでしょうか?

「そんな馬鹿な話はないでしょ!?」こんなふうに思いませんでしたか?

では、中学校の授業の補修目的の塾と進学校(私立高校)の受験目的の塾ではどうですか?今度は両方とも中学生を対象にしていますが、補修目的の塾を探している生徒は進学塾へは行かないでしょうし、その逆も… わかりますよね!

一見すると同じように見えるマーケットに属性の違う顧客が存在することは教育業界だけではありません。


どんな釣りの名人だとしても、魚がいないポイントに糸を垂らし続けていたら魚は釣れません。逆に、いけすや釣堀のようなところであれば、魚釣り初体験の人でもビシバシ釣れるわけです。



マーケット選定の重要さがわかったと思いまうので、もう少し踏み込んでコツをお教えします。
以下のようなマーケットを見つけてください!

大量消費するマーケット

大量消費のイメージ

同じ手間をかけて新規開拓をするのであれば、大量消費するマーケットを探してください。

例えば、LED照明を扱っている営業マンの場合、個人宅よりもお店や会社を狙うべきです。理由は個人宅よりもお店や会社の方が沢山の照明器具を使っているからです。

成長している・景気のいいマーケット

好景気

経費削減の会社が顧客を探すときに「不景気な会社を攻めよう」と安易に決めてしまうのは早合点です。

というのは、業績が悪い会社というのは、既に手遅れだったり、レスポンスが悪かったり、報酬が未回収になってしまったりする可能性があるからです。

逆に、景気がよく成長著しい会社であっても、不採算店を抱えていたり、無駄に垂れ流されている経費はあります。こういう会社であれば、レスポンスが速く、支払いが滞るリスクなどが大幅に減ります。

上記は、わかりやすくするために経費削減という例でお話ししましたが、設備投資系などの通常の商品やサービスも景気のいい会社に勧める方がいいことの説明はいりませんよね。

新しい潜在顧客が生まれ続けるマーケット

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例えば、冒頭で例に挙げた予備校や塾業界などが、これにあたります。
少子高齢化と言われていますが、毎年卒業生が出ていき新入生が入ってくるので、常にマーケットが新陳代謝を繰り返しています。

また、競争の激しい業界も狙い目です。
このブログでお話ししたことがありますが、歯科医院、ヘアサロン、飲食店などは、他業種と比較して入れ替わりが激しいので、こちらも常に潜在顧客が生まれ続けています。

絶対ではありませんが、マーケットは鮮度が良ければいいほど新規顧客の獲得がしやすいということを覚えておいてください。

規模の違う会社が入り混じっているマーケット

大企業

例えば、歯科医院と飲食店を比較してみます。

歯科医院の場合、医療法人化して複数クリニックを運営しているケースは他業種と比べて少ないです。従って、ほとんどの場合は1契約で1クリニックになってしまうので、営業効率を上がるのは至難の業…

では、飲食店の場合はどうでしょうか?

もちろん、1店舗だけというお店も多いですが、その一方で20店舗~50店舗を運営している会社もありますし、数百店舗を運営している上場企業も存在します。

こういう大きいところを攻略するには実績や経験、慣れが必要ですが、ゲットしたときはレバレッジの効いた大きな数字になります。

契約が取れやすいマーケット

契約のイメージ

上場企業と契約を締結するのと、お店の個人オーナーと契約するのでは、後者の方がずっと簡単なのはわかりますよね。そして、実はある程度規模が大きくても契約が取りやすいマーケットというのが存在します。

それが、フランチャイジーです。

フランチャイズに参加している企業や社長は合理的な価値観の方が多いんですね。「1から自分で考えるよりも、もともと結果が出ていてパッケージ化されたものを使わせてもらった方が効率がいい」という価値観だからフランチャイズに加盟するわけです。

ということは、営業マンが進める商品やサービスに合理性を感じることが出来れば、他の同規模の会社と比べると、ずっと契約してくれる確率が高いのです。

キャッシュリッチなマーケット

キャッシュリッチ

飲食店やヘアサロンは現金商売ですので、毎日一定のキャッシュが入っています。また、携帯電話のキャリアのように、毎月決まった額が入ってくる会社もキャッシュに困ることはありません。

やはり、何を導入するにしてもキャッシュが必要なのですから、キャッシュリッチなマーケットを狙うに越したことはありません。

本日のまとめ

どうせ新規開拓の営業をするのであれば、いい魚が沢山いるポイントを見つけて糸を垂らしませんか?

そうそう、ちなみに私は営業の新規獲得は得意ですが、実際の釣りはさっぱりです…
私にとっては人間よりも魚のほうが手ごわいのかもしれません(笑


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