ダイレクトメールにありがちな間違い

「どう考えても、このダイレクトメールじゃ反響少ないだろうな…」

そう考えると、毎日のように郵送で届いたり、ポスティングされるDMが無駄に思えてしかたありません。

ゴミ箱に捨ててあるDM

そこで、今日はダイレクトメールにありがちな間違いというテーマでお送りしたいと思います。


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ダイレクトメールは「!」とか「?」がポイント

「反響のいい(費用対効果がいい)ダイレクトメールを作るコツってなんですか?」
もし、こんなふうに聞かれたら「!」とか「?」って思わせられるかどうかだと答えます。

BtoBの世界では「常識をわきまえなければ」という意識が強いんですよね。そして、ダイレクトメールも例外ではなく、常識に囚われるばかりに大量のゴミが出来上がるわけです。

もちろん、著作権に関わるような写真やイラストを使うような常識の逸脱の仕方は論外ですが、少し頭を柔らかくしてチャレンジしてみてもいいのではないでしょうか?

「こんなことしてみて大丈夫かな?」
「これじゃあ反響無いだろうな…」

こんなふうに考えるのは取り越し苦労というもの。やってみなければわかりませんよ。

ダイレクトメールでよくある間違い

それでは、ダイレクトメールによくありがちな間違いについて例をあげてお話ししたいと思います。

見出しに全く工夫がない

リーフレットやチラシの見出し、キャッチフレーズってもの凄く重要なわけです。

「閉店売りつくし!」みたいなキャッチフレーズのチラシって見たことありませんか?私もダイレクトメールやチラシ類は、よっぽど気にならない限りは目を通しませんが、「閉店売り尽くし!」みたいに書いてあると「お!掘り出しものがあるのかな?」ってザッとは目を通します。

大体、今まで見た数えきれないDMやチラシのキャッチフレーズで覚えているものってほとんどないことを考えれば「閉店売り尽くし」が記憶されているって凄いことですよね。それだけ、強烈で反響があるから使うのでしょう。

まぁ、「閉店売り尽くし」といいながら永遠と営業を続けているお店に対しては「なんなんだろう…」って思いますけどね(笑


さて、話がそれましたが、「経費削減のご案内」みたいなカッチカチのサービス名を見出しやキャッチフレーズにしていませんか?こんな工夫もひねりも無いDMを送っていたら反響は取れません。

かしこまりすぎ

「突然、社長あてに封書をお送りして申し訳ございません」
リーフレットや手紙の冒頭から誤っているものって結構ありますよね。そういうDMやチラシを見て私が感じるのは「申し訳ないと思っているくらいなら、送ってこなきゃいいのに」です。

これDMに限らず営業の基本です。例えば、飛込み営業で玄関が開かない営業マンやアポが全然取れない営業マンって、「お前はオウムか!?」っていうくらい口を揃えて「お忙しいところ申し訳ございません」って言いますからね…

DMというのは、開封して5秒10秒で「!」とか「?」って思ってもらえなければジ・エンドなわけですから、かしこまっている暇はありません。

丁寧で長い自己紹介

「自分の顔を出す!」「プライベートを開示する!」一時期こんな手法が流行りましたよね。
でも、まず最初にDMを送ってきた人の顔や人間性を知りたい人間ってどれだけいるのでしょうか?

DMを貰った人の立場になって考えてみればわかりますが、まず最初に「自分に関係がある内容か?」「私にメリットがある話か?」というのをチェックしますよね。そして、関係があったり、メリットがあるとわかった後に「このDMを送ってきたのはこんな人なのか~」ってなると思いませんか?

自己紹介をしてはいけないとは言いません。しかし、あまりにも丁寧で長い自己紹介をDMの最初の方に持ってくるべきではありません。可愛いお子さんやペットと一緒に写っている写真などが載っていることもありますが、知り合いでもなければ、そんなに興味はありません。押しつけがましい自己紹介は逆効果になることもあることを覚えておいてください。

本日のまとめ

DMは発送量を調節することができますので、「これってどうなんだろう…」って悩んだときには、1000通とか出すのではなく100通とかで様子を見てみればいいんです。

法人営業の場合、送付先の業態をピンポイントで絞り込めますので、100通でも十分反響を取ることは可能ですからね。

ありがちな間違いを繰り返すのだけはやめましょう!


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