商談が決まらないときの相手の心理4つを知ろう!

「否決」

営業マンがもっとも嫌いな言葉のひとつですよね。

否決

でも、その否決に4つのパターンがあるのを知っていますか?


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商談が否決になるときの4つのパターン

「否決」には2種類あります。

ひとつは「理由が解っている否決」そして、もう一つは「理由の解らない否決」
前者の場合は修正がききますが、後者の場合は修正がきかないため、今後の成長に繋がりません。

そこで、今日は商談が否決になるときの相手の心理について4つのパターンをお教えしますね。

ニーズ

まず、基本的なことですが「ニーズ」が原因で契約に至らないことがあります。
そして、営業マンの勘違いで多いものに、「ニーズが喚起できなかった」という認識からくる「更なるニーズの強化」があります。

法人営業の場合、費用対効果が一番の判断基準なので要らないものは要らないという原則があるのはわかりますよね。従って、自分が扱っている商品やサービスを進めているのが、適切な相手なのかについて考えてみてください。


ニーズが必要なケースといえば、その商品やサービスが新商品で認知度がない場合。この場合は、必要性を訴えなければ簡単には契約してくれないでしょう。

緊急性

要するに「今すぐ必要かどうか?」ということ。
「あった方が良さそうだけど、今すぐでなくても大丈夫」みたいな感じだと、契約の話にはなかなかなりません。

そうそう、私が「常に即決を狙え!」というのは、「今すぐ!」と相手に思わせることが出来る営業マンになるためのアドバイスでもあります。

どうすれば「今!」って思えてもらえるかどうかについて、営業マンは常に創意工夫し続けなければならないことを肝に銘じてください。

不安

不安な状態がクリアーにならないと、当然ですが契約には至りません。

そして、お客さまが感じる可能性のある不安というのは多岐に渡ります。

  • 業界に対する不安
  • あなたの会社に対する不安
  • 商品やサービスについての不安
  • コンプライアンスに関する不安
  • 支払いに関する不安

あげればきりがないですが、意外なところでは「自分の立場に対する不安(保身)」などもあります。

例えば、アウトソースすることによって、自分の仕事がなくなってしまいリストラの可能性もあるなと思ったら、その部門の人達は全力で阻止しようとするわけです。

営業マンは、ありとあらゆるケースを想定して、上記のような意外な不安要素も想定しておかなければなりません。

自社で出来る

「なるほどいい話だけど、これならわざわざ他社に依頼しなくても自社で出来るな…」こう思われたら契約にはなりません。中には「まずは自社でやってみて、ダメなら依頼しよう」みたいな企業もありますしね。

実は、これって営業マンにとって盲点なんですよ。

競合他社の存在にはピリピリしている営業マンが、自社対応に対してはノーマークだったりするものです。

ライバルには、提案先の企業自体も含まれることを忘れないようにしましょう!

本日のまとめ

今日は否決になる4つのパターンについてお送りしました。

そうそう、「不安」の中でもっとも最悪というか営業マンであれば絶対にあってはならないことがあるのですが判りますか?
それは、営業マンに対する不安です。

私は数々の企業の社長と商談してきましたが、その中で「会社を見せて欲しい」と言われたことは数えるほどしかありません。もちろん、忙しくていちいちそんなことをしている時間がないのもあると思いますが、その一方で営業マンである私を視ていたのでしょう。

つまり、しっかりした営業マンであれば、その営業マンが所属している会社や商品は信用してもらえますが、営業マンに不安を感じる場合は、その企業や商品にも不安を感じざるを得ないというわけです。


営業マンたる者、自分が原因で否決を引き起こすことだけは絶対にあってはならないことです。


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