エステ企業との大トラブル【対決編②】 BHS第17回

私の問いかけに対して先方の本部長、部長、課長はなかなか口を開きません。

このときの沈黙は本当に長く重苦しく感じました…

重苦しいイメージ

しかし、黙っていても埒があきません。
私は意を決して、こちらから仕掛けることにしました。


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法人営業経験半年の営業マンvs年商50億円企業の役員

BtoCの営業の世界から、BtoBの法人営業の世界へ転身してから約半年。対外的には「コンサルティング営業マン」を名乗っていますが、ひよっこというかよちよち歩きもいいところです。

そんな営業マンが年商50億の会社の役員と「話し合いが決裂したら倒産」という崖っぷちで戦わなければならないのですから酷な話です。

しかし、やるしかありません。

私は、内心ドキドキしながらですが、以下のようにしかけました。

「先日、ご契約締結後に割り印がないということで御社にお送りした契約書が戻ってこなかったので、どうしたのかと思っていたのですが、何か原因があおりなのでしょうか?


この質問は、一見セオリー通りですが、実は大きな狙いがありました。

それは、「お宅と契約なんかしていない」「契約書なんて知らない」と言われたら話がややこしくなるので、あることが前提で話を始めさせたかったのです。

上記の質問に対して「それはですね…」って話をし始めれば、契約書の存在は肯定されます。何故なら、契約の事実がなければ、「それはなんの話ですか?」ってなるからです。

そして、相手が身構えていないうちというか、不意打ちの方がいいという判断で、一番最初にもって来ることにしました。

結果としては、相手が契約書の存在を否定するようなことがなく話が始まったので、第一関門はクリアー出来ました。

あり得ない主張にブチ切れ

「この間電話で伝えた通り、今すぐ弊社のコンサルをストップして手を引いてください」

「申し訳ありませんが、それは出来ません。調査費用など、ここまで進めるのにも経費が掛かっています。それを何の理由もなく、『手を引いてください』と言われても出来ません」

こんなやり取りをしたと思います。

すると、気難しい顔をして黙っていた先方の本部長(役員)が重そうな口を開きました。

「この御社へのフィー(報酬)だけどさ、1ヶ月分の○○%ってことだよね?」
(報酬に関しては、以前所属していた会社の肝になる部分ですので、ここでは伏せさせて頂きます)

簡単に言えば、中学生でも勘違いしようのないような主張をしてきました。
その内容は、本来発生するべき報酬の40分の1の金額です。

「いやいや、先日○○とご説明しました。1ヶ月分の○○ではありません」

「そんなこと言っても、この契約書じゃね~。それにあなたの説明が悪かったんじゃないの?」


初デモのときに同席しているわけでもなければ、直接説明を聞いていたわけでもいない本部長にこう言われ、私の営業マンのプライドを踏みつけられて、私はブチ切れました。

「本部長は、直接説明を聞いたわけではありませんよね?わかりました。では、前回ご説明したのとまったく同じように料金のところをこの場でご説明いたします!」

こう言うと、先方の本部長は「いいよ別に」と言っていましたが、引き下がるわけにはいきません。煮えくり返る怒りを何とか抑えながら、前回のときと寸分違わぬように料金説明を強引にしました。
(あれほどまで、腹が立った状態で料金説明をしたのは、あとにも先にもあの時だけだと思います)


まぁ、この後もすったもんだが繰り返されましたが、話はずっと平行線。結局時間切れでその日は幕引きとなりました。

「これ、少しは進展したって言えるんでしょうか…?」

業務担当のYさんとこんな話をしながらグッタリと疲れて帰社したことを今でもハッキリと覚えています。


次回は、ついに決着編をお送りしますね。


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