営業マンに取り繕い力が必要な理由

営業マンは時として、取り繕うことが必要な職業です。

その理由は、取り繕い力がある営業マンとそうではない営業マンでは雲泥の差が生まれてしまうからです。

選択肢のイメージ

そこで今日は現場でありがちな事例を交えつつ営業マンに取り繕い力が必要な理由というテーマでお送りしたいと思います。


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営業マンの取り繕い能力の事例

それではさっそくですが現場でありそうなケースを想定して考えていきましょう。

ケース1 名刺の名前の読み方が判らない場合

商談相手のスタートで行われる名刺交換。しかし、相手から受け取った名刺を見たら読み方が良くわかりません。しかも、相手が名乗ってはいたのですが、早口な上発音も悪く聞く取れませんでした。

さて、こういう時にあなたらどうしますか?
(ちゃんと考えてから読み進めてくださいね)


どう考えても一番いいのは、名前にしか使われないような漢字の読み方を知っていることですよね。「君、よく読めたね~」なんて言われれば、営業マンとしては好印象なこと間違いありません。

しかし、今回の場合は「読めない」もしくは「もしかしたら…」という状態です。

こういうケースで良くない例を2つあげます。

1つ目は知ったかぶって「○○さま」と相手の名前を間違えて言ってしまうこと。
それで、商談がブチ壊れることはないかもしれませんが、間違えた瞬間は一瞬気まずくなることは間違いありませんよね。

2つ目は、読めないままスルーすること。
「社長」とか「課長」とか相手の役職を呼ぶことで商談自体は進められますが、のちのち電話連絡したりするときに恥をかくことになりますからね。「○○さんはお手すきですか?」なんて受付に言ったら間違っていたなんて、シャレになりません。


この場合の一番ベストな対応(取り繕い方)は「大変申し訳ありませんが、社長のお名前の読み方は○○であっていますでしょうか?」などと堂々と先方に質問することです。

いきなり間違えられるよりも、この方が「なかなか気遣いの出来る営業マンだな」って思われますからね。

ケース2 即答できない質問をされたとき

法人営業を経験して思ったのですが、何年経験してもわからない質問って出てくるんですよね。例えば、「御社に支払う報酬って会計上はどの項目に入るの?」みたいな経理系の質問なんかも飛んでくることがありますからね。

もちろん、自社のサービスや商品に対して隅から隅まで熟知して、質問に対して100%即答できればいいのですが、やはり財務経理まで把握するために簿記まで勉強していたらきりがありません。

それに、「多分こうだろうな…」って思っていても、「念のため回答する前に会社に確認を取りたい」ってこともあると思いますしね。


さて、ではこういう場合の間違った対処(取り繕い)について。


一番最悪なのは、「すみません、把握しておりませんでした」と無知だったことを素直に認めてしまうケース。どこからみても新人営業マンであれば許されるかもしれませんが、30過ぎたいっちょ前の営業マンの回答にしては用が足りません。

「その件に関しては、念の為、御社の顧問税理士にお聞きください」これも、丁寧なようですが、見方によっては丸投げですよね。不親切と取られる可能性もあります。


では、こういうケースではどうでしょうか?

商談も大詰めでいい感じで契約の方向へ話が向かっています。すると、先方から「契約したらどれくらいで納入できるの?」という納期に関する質問が飛んできました。

通常であれば、1週間で納入できるのですが、在庫不足とたまたま申し込みが重なっていて正確な納期が解りません。

こんなときに「ただいま申し込みが殺到しておりまして、いつになるか見当が付きません」と言ったらどうでしょうか?万が一先方が納期を最重要視していて、早く納入してくれる他業者がいたら… その場で「じゃあ、あっちの会社に申し込もう」って決められてしまうかもしれません。


こういうときは、「先方にいつまでに納入すればいいのかのリミットを聞き会社に確認を取って即答する」のがセオリーですが、会社に連絡しても「ごめん、確認しないとわからない」って言われてしまうこともあると思います。

じゃあ、「すみません、会社の方に連絡したんですが、ちょっと判らないみたいで…」というのが正解でしょうか?やっぱり、これでも用が足りません。

こういうときは「通常であれば、○週間後の納入が可能ですが、会社に問い合わせたところ申し込みが大変多いので、少々ずれ込む可能性もあります。いい加減なことは言えませんので、確認が取れ次第ご連絡させて頂いてよろしいでしょうか?」と相手の希望にこたえられるかもしれないという可能性を残しつつ持ち帰るのが正解です。

そして、出来る限り早く先方に納期について連絡すること。
出来れば、その日のうちがベストですし、夜遅くなってしまったときはメールを送信しておきましょう。

そういう迅速な対応が先方からの信頼に繋がります。

本日のまとめ

取り繕うというと悪い印象を持つ人もいるかも知れませんが、ビジネスの世界では必要なことです。

例えば、さっきの納期のケースですが、現場の第一線の営業部と商品を作っている生産部に温度差があって、営業マンの思うようにはいかないケースとかってありませんか?

それを、「うちの生産部は融通が利かなくって困っちゃうんですよ」なんて正直に言うのが正解だとは思いませんよね。

もちろん、営業マンは顧客第一主義でいいのですが、現場の状況を目の当たりにするわけではない生産部門や内勤スタッフとの調整役もしなければならないのです。


ですから、いい意味での取り繕い力は絶対に身に着けておいて損はありませんよ。


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