反応ではなく対応することの重要さ

今週一週間は、昼間の天気はハッキリしないものの気温が低いので随分と助かりますよね。

私としては、夜にエアコンなしで寝られるようになったのが一番うれしいですね。なんだかそれだけで体の調子が少し良くなったような気がします。(気のせいかな…)

対応イメージ

さて、本日は営業のコツとして反応ではなく対応することの重要さというお話をしたいと思います。


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反応と対応の違い

まず最初に、反応と対応の違いについて考えてみましょう。

最初に反応について

ある働きかけに応じて起こる相手の変化や動き。手ごたえ。 「相手の-をみる」 「教師の熱意に生徒が-する」 「 -がない」

出典:反応 とは – コトバンク


次は対応について

相手や状況に応じて物事をすること。 「事態に-して方針を変える」 「 -策」 「容貌,進退-に至るまで/経国美談 竜渓」

出典:対応 とは – コトバンク


実は、この上記の2つをしっかりと意識することが出来ているかいないかで、大きな差が生まれてしまうのです。そこで、もう少し踏み込んでお話ししますね。

あなたは反応型営業マンではありませんか?

こんなふうに思うことはありませんか?

「今日の商談相手はニコニコしてとても感じのいい人だった」
「今日の商談相手はムスッとして感じ悪かったな…」

営業マンなら誰でもあると思いますし、私も上記のように感じることはあります。


このように相手から受ける印象に対して、いろいろと感じてしまう(反応してしまう)ことは人間の本能みたいなものですから止めようがありません。

例えば、自分のことを悪く言われて気持ちのいい人はいませんよね?「腹立つな~」とか「全然、解ってないな~」とか怒りを感じたり、落ち込んだりってすると思うんです。

ですから、反応してはいけないとは言いません。
問題は、反応した後にどうするかが非常に重要で、ここに売れる営業マンと売れない営業マンとの差が出てくるのです。

対応は自分の選択のこと

次に対応について考えてみましょう。

あなたが商談に行ったときのことです。

今日の商談相手の社長は、終始無言で不愛想。こちらから何か話しかけても必要最低限の返事しか返ってきません。誰が見てもなんだか不機嫌そうです。

そこであなたは、「これ以上は商談したら迷惑になってしまうかもしれない」と思ってそうそうに商談を切り上げました。

しかし、後日追っかけの連絡を入れたらビックリ!
なんと、その社長はライバル企業である他業者と契約してしまったというのです。

「あれ、あのとき全然興味なさそうだったのにな…」
あなたは、悔しいというか、不思議というか何とも言えない気分になりました…


これって、典型的な反応型営業マンの失敗です。

ここで気が付いて欲しいのは、商談相手の社長の終始無言だったり、不愛想だったりという態度に対して反応してしまったということです。

でも、終始無言な人が興味がないっていう法則がありますか?
不愛想な人は契約してくれないっていう決まりがあるのでしょうか?

無いですよね。そう思って反応してしまったのは自分自身であって、もしかしたら、その社長はもともと寡黙で思慮深いタイプなだけなのかもしれないのです。


しかし、反応ではなく、対応することを心掛けたらどうでしょうか?

反応は本能ですが、対応はあなた自身の選択です。

「この社長は、本当に機嫌が悪いのだろうか?もともと、こういう人なのかもしれないな…」本能的に反応してしまったとしても、そのあとに正しい対応をしようと心がけていれば、上記のように考えることが出来るはずです。

もちろん、結果的に本当に機嫌が悪いだけだったということがあるかもしれませんが、毎回毎回対応せずに反応だけしている営業マンに比べて経験が違ってきますので、どちらが成長できるかは説明するまでもありませんよね。

本日のまとめ

どちらかといえば私も喜怒哀楽がハッキリしているというか、反応型人間だと思います。
ですから、反応優先の判断をしてしまって失敗したことも数多くあります。

もし、今日の話に思い当たることがあるのであれば、反応に振り回され続けるのではなく、自分の選択によって対応することを心掛けてください。

始めはその選択で間違うこともあるかもしれませんが、経験を重ねていくうちに正しい対応が出来るようになってきますよ。

反応ではなく対応

覚えておいてくださいね!


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