エステ企業との大トラブル【商談編】 BHS第14回

まだまだムシムシしていますが、30度以下の気温若干過ごしやすくなりましたね。
夜エアコンをつけなくても寝れるようになってきただけでも、体力的にかなり助かります。

さて、今回はエステ企業との大トラブル【商談編】 BHS第14回です。

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法人営業を始めて、いきなり大きい企業との商談のチャンスを得た私は、興奮とプレッシャーの入り混じった自分でもコントロールが難しいテンションで現地に乗り込みました。

今日は、その時のことを話したいと思います。


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今まで経験したことがない緊張感

朝9:00
私は10:00からの商談のために、最寄り駅の某駅に到着しました。

事前にホームページでいろいろと情報収集をしたところ、この会社の年商は50億円、全国40ヶ所に店舗展開しているエステの中堅企業でした。

しかし、その当時の私の法人営業の経験といえば、歯科医院や飲食店などが多く、企業というよりも個人事業主が中心。法人と言っても、せいぜい2~5店舗の飲食店くらいしか経験はありません。

釣りで言えば、今までフナしか釣ったことがないのに、マグロを釣りに行くようなもの!(適切ではない表現かもしれませんが、当時の私にはそれほどの大物に感じたんです)


「まず、訪問先を確認しておこう」
地図で見る限り徒歩10~15分くらいですが、ギリギリに行って迷って遅刻したなんてシャレになりません。私は地図を頼りに訪問先であるエステ会社の本部に向かいました。

9:15頃、着いてビックリ!
今まで訪問したことがないような立派なビルの中にオフィスがあることがわかりました。

「あ、あかん…」
そのビルを見た瞬間にお腹が痛くなって、目の前にあるミニストップのトイレに駆け込みました。

経験したことがない商談パターンに冷汗の連続

5回くらいだったと思います。あまりの緊張でトイレに入ったり出たりしているうちに、約束の時間の10分前になりました。

「よし!いくぞ!!」
いつものようにほっぺたを2・3回パンパンと叩いて気合を入れて、エステ会社の本部があるビルの6Fへエレベーターで上がっていきました。(この時のエレベーターに乗っている時間が長く感じたっけ)

チーーーーン
6Fについてエレベーターの扉が開いてビックリ!めちゃくちゃ広いフロアに社員が何十人と働いています。

「本日10:00から○○社長にお時間を頂戴しています白井です」
近くににいた女性社員の方に声をかけると「お待ちしておりました」とすぐに入り口近くの会議室に通されました。

そして会議室に入ってまたビックリ!
15人から20人が座れるような大テーブルと椅子が置いてある広々した会議室でした。(当時の私の所属していた会社のオフィスはワンルームマンションで8畳でしたから、それはそれは広く感じたのです)

「ふぅ~…」
深呼吸して気持ちを落ち着けていると、ガチャッと会議室の扉が開いて先方の担当者2人と社長が入室してきました。

与えられた商談時間は5分

早々に名刺交換を終えると、イケイケというかオーラ全開の社長が開口一番こう言ったんです。「これ、本当なの?じゃあ、やってもらおうよ」多分、剛腕社長なのでしょう。隣にいる課長と女性社員は社長の顔色を伺いながら頷いています。

そして、驚いたのはこの後、「じゃあ、あとはこいつらと話しといてよ」と社長が退室しようとしたのです!

「ちょっと待ってください(汗」私は慌てて社長を呼び止めました。
理由は、私には2つの最悪のケースが頭をよぎったからです。

まず、ひとつ目は、社長に全く説明していない状態で社員と商談しても「念のため社長に確認を取ってからお返事します」と保留になってしまう可能性が高いこと。社長の横で座っている2人の様子を見ていてそう感じました。

次に二つ目は、「簡単にOKするタイプほど、簡単にキャンセルしてきたり、後々トラブルになる可能性がある」ということ。社長のタイプから言って敵に回したら厄介だなって直感的に感じました。万が一、会社同士のトラブルにでもなったら、年商50億のこの会社とでは勝負にもなりません。


しかし、社長からはこう言われてしまいます。
「あのさ~、凄い忙しいんだよね~。じゃあ、5分、5分だけね」

通常、法人営業で5分と言われたら絶望的です。

しかし、私は「わかりました。少々お時間が足りないので、要点だけ早口でご説明させて頂きます」と商談に入りました。だって、そんなに忙しいのであれば、次回のチャンスはないかもしれませんからね。

そして、本当に必要最低限のこと(あとあともめないように報酬などお金のこと)を説明して、「社長、お時間となりましたが、この内容でOKですか?」と聞いてOKの言質を取りました。

すると、「じゃあ、今度こそここから先は社員と話を詰めてよ」というので「では、ご契約ということですすめさせて頂きます」と念押し。

その後、社長が退室してからは、再度仕切りなおして社員2人に対して説明し無事契約。契約書は記入捺印後に郵送で送ってもらう段取りになりました。

契約書に割り印が押してない

それから数日。
「やっぱり今回は見送ります」というキャンセルの連絡が来ないかドキドキしていましたが、無事契約書が郵送で届きました。

やったーーーー!
「これで、無収入の生活から脱出できます!」こんな感じで、起業して初めての大口契約に社員全員は大喜び。

しかし、書面の最終チェックをしていた社長のTさんからこう言われました。
「割り印がありません…」

「うわ、やっちゃった」
バタバタした商談だったとはいえ、契約書の不備は営業マンとして決してやってはいけないことです。

「でも、社長もOKしてますし、こうして契約書も無事届いたのですから、ここからコケることも無いでしょ」ということで、「割り印を押して返送してください」と先方に契約書を送付しました。


ところが、これが大トラブルの入り口になろうとは、私を含めて誰も想像していませんでした…


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