一流の営業マンは商談後のことも考えている

営業の仕事といえば「契約を取ること」ですよね。

もちろん、人並み外れた契約数を挙げることが出来るだけでも優秀な営業マンといえますが、一流の営業マンかといえば、更に上があります。

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そこで、今日は一流の営業マンは商談後のことも考えているというテーマでお送りしたいと思います。


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契約を取るだけでは超一流営業マンといえない理由

契約が取れないよりは取れた方が営業の世界では優秀だということは周知のとおり。
問題は、契約をビシバシとるだけでは、超一流の営業マンだとは言えないということです。

例えば、あなたの周りに契約は取ってくるけど、こんな営業マンっていませんか?

  • キャンセルが多い
  • 書類の不備などが多い
  • 契約後のトラブルが多い
  • お客さまの態度が悪い
  • 紹介が発生しない

思い当たる人もいるのではないでしょうか?

一流ではない営業マンが契約した後に起こること


考える

大切なことですので、ひとつひとつ踏み込んで考えてみましょう!

キャンセルが多い

バシバシ契約を取ってくるけど、キャンセルが多い営業マンっていますよね。

こういう営業マンは、勢いに任せて契約したものの、お客さんは説得されただけで納得していないので「やっぱ、やめとこう」と突然冷めてしまうわけです。

特にBtoCの場合はクーリングオフという制度がありますので、しっかり納得していないと電話やハガキで簡単にキャンセルがきます。

また、BtoBの法人営業の場合は、クーリングオフ制度こそないですが、契約締結の約束をしていたものの「見送り」になってしまいますよね。

ハッキリいますが、これは契約が取れないのと同じです。

書類の不備などが多い

「捺印すべきところに印が押されていない」
「日付などが間違っている」
「記入漏れがある」

契約書に不備がある場合、再訪したりする営業マン自身の手間だけでなく、契約してくれたお客さまの手間になりますし、内勤スタッフも不備の多い営業マンの書面にはピリピリすることになります。

商談の現場は、ときには嵐のようなこともありますが、そうだとしても書類の不備はいけません。
不備が多い営業マンは書類に関わる人の手間を考えていないからです。

また、契約書を舐めてますね。
私も大きなトラブルに何度か巻き込まれてことがありますが、そのとき本当に契約書の怖さを知りました。

契約後のトラブルが多い

「お宅の営業マンはそんなこと言っていなかったじゃないか!」
こんなふうにお客さまからクレームをもらうことが多い営業マンっていますよね。

大概そういう営業マンに限って、「ちゃんと説明しました」って言うのですが問題はそこ。
もし、本当にちゃんと説明していたとしても、お客さまが理解していなかったり誤解しているのであれば、それは説明していないのと同じことです。

契約欲しさにありもしないことを言うようなセールスイレギュラーなんてもっての外です。

お客さまの態度が悪い

営業マンは契約を取るまでが仕事で、その後に関しては業務担当者に引き継ぐという会社も多いと思います。

そういう会社の業務担当者に聞くと「Aさんの顧客はいい人が多いけど、Bさんの顧客はお世辞にもいいとは言えない…」なんて答えが返ってきます。

これは、営業マンがしっかりとお客さまを抑えていないから起こるのですね。

考えてみて欲しいのですが、一般的には営業マンが一番対人折衝能力があり、業務担当者はそれほどでもありません。
ということは、営業がしっかりとお客さまを抑えておかないと、引き継いだ後に業務担当者は非常に苦労することになるのです。

私が以前に所属していたコンサルティング会社でも、その辺には注意していました。

というのは、その会社では私は年長者ですので、引き継ぐ業務担当者のほとんどが年下なのです。

法人のお客さまにしてみると、営業マンの私と契約していますので、引き継ぐ業務担当者が若いだけで心配します。
露骨に「この人大丈夫」って言われたこともありますしね。

そこで私は任される業務担当差者のことも考えて商談のときにこのように言うようにしていました。

「弊社の業務はお客さまのご協力があってこそ円滑に遂行できます。ですので、弊社に全面的にご協力していただくことが契約の条件となります」(あとあと、あーだこーだと言わせないための布石)

「次回、打ち合わせの際に業務担当者の○○がお伺いします。若いですが弊社では優秀なスタッフですのでご安心ください」(引き継ぐ担当者のティーアップ)

こういう工夫によって、20代のスタッフが企業の社長と接しやすい環境を整えていました。

紹介が発生しない

紹介が発生しない原因として「紹介を仕掛けていない」「紹介の仕掛け方が下手」というのもありますが、それ以外にも原因があります。

それは、「商談のときに期待値をあげすぎてしまっている」という理由です。

例えば、「これから大爆笑の話をしますね」って言ったらハードルが上がりますよね。
それと、同じで営業のときにお客さまに対して必要以上の期待をさせ過ぎると、顧客満足度が上がらないわけです。

これは、非常に高いレベルの話ですが、期待させて契約が取れる営業マンは一流で、出来るだけ期待させずに契約が取れる営業マンは超一流なのです!

本日のまとめ

既にある程度の数字を叩ける営業マンだからと言って、超一流かどうかは、今日お話ししたような契約後の状況などにもよるわけです。

是非、きれいな契約を取れる営業マンを目指してください!


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