歯科医院営業のリアル BHS第12回

初商談は飲食店でしたが、やはり営業をしているうちに歯科医院のアポが自然に増えていきました。
行き先が増えたという点では喜ばしいことですが、いいことばかりではありません。

そんな現場のリアルをそのままお伝えしようと思います。

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このBHS(ベンチャー企業の法人営業マンの真実)は、創業メンバーとして起業するベンチャー企業で経験した真実をお送りするシリーズです。


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歯科医院への営業活動がスタート

初商談こそ飲食店でしたが、その後はやはり歯科医院のアポが増えていきました。

その当時の私は法人営業の経験も無かったので、とにかくアポが入りやすい歯科医院で経験を積みたいということもあり、毎日のように歯科医院に営業に行くようになりました。

どのくらいかといえば、ひと月の訪問先の8割が歯科医院だったくらいです。

歯科医院営業のリアル

歯科医院を攻めているうちにわかったのが、商談できる時間が限られていること。

大体の院長先生は、お昼の1時~2時位の間にお昼休憩がスタート、午後の3時~4時位の診療までお昼休憩を取ることがわかりました。

そして、昼休み中なら何時でも対応してくれるわけではなく、昼休みがスタートしてすぐか、午後の診療が始まる前の時間でないと嫌がられてしまいます。

歯科医院の営業をはじめたばかりのときは理由がわかりませんでしたが、そこには明確な理由がありました。

院長先生は、ほぼ100%と言っていいくらい昼休みはどこかへ行ってお昼休みを取ります。
そして、その昼休みを出来るだけ邪魔されたくないんですね。


では、昼休みがどうしても駄目という場合の次の商談時間の候補は、診療後になります。

診療後は昼休みと違って「早く休憩を取りたい」とか「午後の診療が始まってしまう」という時間的な制限がありませんので、落ち着いた感じで商談が可能でした。

しかし、午後8時のアポに行ってみると、診療が長引いて30~40分待たされるということは珍しいことではありません。

8時半から商談がスタートすると、スムーズに行っても契約まで最低30分はかかりますので、終わるのが9時。
それから、帰宅すると10時11時になってしまいます。

私は「定時で帰りたい」という人種ではないので問題なかったですが、歯科医院の営業を始めてからは本当に夜商談の影響で帰宅時間が遅くなりました。

歯科医院の営業は驚きの連続

経験したことがないとわからないかもしれませんが、歯科医院というのは本当に独特の世界です。

私も驚いたことが沢山ありましたので、いくつか実話をあげてみます。

変わり者が多い院長先生

まず、一番最初に感じるのは「院長先生には変わり者が多い」ということです。

もちろん、長髪で色黒のイケメン先生や、常識をわきまえたインテリ先生もいらっしゃいます。
しかし、私の経験から言えばそういう先生は少数派。

驚くような個性的な先生方が本当に多かったです。


まず、基本的には不愛想です。

一般の会社での商談では、名刺交換をして、にこやかに世間話をしてから商談に入るということも多かったですが、歯科医院の場合、かなりの確率で名刺交換すらありません。

どうにも盛り上がりようがないので、「それでは、さっそく本題から入りますね」って商談をスタートするようにしていました。


あと、たまに営業マンとの約束を平気ですっぽかす先生もいます。

一番衝撃的だったのは、2度目の訪問で約束の時間に行ったら院長先生がいなかったときのこと。

「では、30分くらいしたらもう一度伺います」
そういって、トイレを借りに近くのパチンコ屋に行ったら…

そうです、院長先生がスロットを打っているんです(汗

見てはいけないものを見てしまった気がしましたが、こちらも次の予定があるので声をかけると、「おー、そうだったそうだった」とお詫びの言葉のひとつもなく笑っています。

「これは、契約にならないかもしれないな」って思っていたのですが、しっかり契約にはなりました。
いったいどういう思考回路をしているかさっぱりわかりません。

歯科助手に美人が多い理由

歯科医院の営業で思ったことがあります。
それは、受付などの女性スタッフに美人が多いということ。

「女性スタッフは自分の好みのタイプで選んでいる」と堂々と初めて会う営業マン(私)に対しておっしゃる先生も何人かいましたからね~。

別に院長先生の自由ではありますが、堂々と公言するのもすごいなって驚きました。

そうそう、いいクリニックか見分ける方法のひとつに「女性スタッフの対応」があります。

笑顔で丁寧に対応してくれるクリニックは院長先生の教育が行き届いているという証拠ですので、極端に変わった先生は出てきません。

しかし、受付などの対応が悪いときは要注意。

私が一番驚いたのは、診療後に患者さんの待合室のところで商談していたら、仕事上がりの女性スタッフがクリニックから出ていくのですが、院長先生にあいさつも無ければ、顔すら見ようともしません。

その歯科医院は、診療後に防火扉のようなものを占めるのですが、バターーーンって扉が壊れそうになっていましたからね。

不機嫌かよっ!って、思わず叫びたくなりましたね。

院長先生は世間知らず

これも院長先生の口から聞いたことなのですが、院長先生は世間知らずです。

考えてみれば、現場に出ている先生は治療という現場仕事の連続ですので、歯以外のことに疎くなってしまうのはしょうがありません。

あと、こんなことをおっしゃっている先生もいました。

「歯科医院の院長は歯科大学に通わせてもらっているお坊ちゃんが多いから、一度や二度は業者に騙されたりした経験があるんだよね」

例えば、レントゲン室の扉は放射線を外に漏らさないように、一般の扉とは違う素材を使っているので価格も高いのですが、それにしても、通常の2倍、3倍の価格で売りつけられたなどということがあるらしいんです。

警戒心が強いのは、ここら辺が原因になっているかもしれませんね。

歯科医院営業のコツ

何十件と歯科医院を営業しているうちに、攻略のコツがわかってきました。

まず、30分くらいの短時間で決めきること。
基本的に昼休みや診療後の商談になるので、だらだらやっていたらそれだけで嫌われてしまいます。

あとは、院長先生より上に立つこと。

もちろん、普段から「先生、先生」と呼ばれている院長先生のプライドを傷つけるようなことをしたらアウトです。

しかし、「ただの営業マンだと思ってたけど、話を聞いてみたらプロだな」みたいな感じに思ってもらえなければ、契約の空気になりません。

私はあまりにももごちゃごちゃと、ありもしないことを言ってくる院長先生に、

「院長先生、ハッキリ申し上げます。院長先生は歯のプロですよね。それと同じように私共はコンサルティングのプロです。ありもしないことをいろいろとおっしゃらないでください!」

そう一括したら、そのあとすんなりと契約になったことがあります。

歯科医院営業の問題点

法人営業を始めて経験する人や、ベンチャー企業のスタートアップで「どこから攻めようかな」という場合、歯科医院をターゲットにするのはお勧めですが、問題点が全くないかといえば、やはりあります。

それは、単価が上げ辛いことと、レバレッジがきかないこと。

というのは、飲食チェーンのように、全国に100店舗展開している歯科医院はありません。
「医療法人○○会」という場合は、複数のクリニックを持っていますが、やはりその数は多くありません。

そうなると、ほとんどの歯科医院が1契約1クリニックになるわけです。

ですから、法人営業の一番のメリットである「単価アップ」や「レバレッジ」がきかないわけです。
気をつけなければ、業務が回らなくなるほど忙しい割には儲からないというスパイラルになってしまいます。


まぁ、歯科医院営業は本当は書きたいけど、ここには書けないことが多すぎて残念です。


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