営業のコツ【ブライダル編】

一口に営業と言っても、さざまざな商品やサービスがあるわけで。

そこで、私自身の過去の経験をもとに、さまざまな業種の営業のコツや疑問点などについて考えてみたいと思います。
(自分が営業マンとして売る側のときの経験だけでなく、自分が営業マンから契約したときのお客だったときの経験も含めて)

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さて、第1回目の本日は営業のコツ【ブライダル編】です。


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ブライダルでしたあり得ない経験

ブライダルの営業マンに関しては、私個人的にも言いたいことが沢山あるので、第1回目にこのテーマを取り上げました。

結論から言えば、「最終的には満足のいく式が挙げられましたが、そこに行きつくまでには本当に不安とイライラの連続でした…

ブライダルの営業をやっている人に知ってもらいたいので、まずは私が結婚式を挙げたときのことを簡単に書きますね。

「営業と関係ないじゃん」って思わずに読んでみてください。
いろいろと参考になることが沢山あると思いますので。

妻が「ここがいい」っていう式場に決めたのはいいけど…

私も妻も小さいころから川崎に住んでいることもあり、親戚や会社の同僚などの出席者のことを考えても、都内近郊の式場を探していました。

横浜の式場をいくつか回ったのですが、妻が前々から気になっていたという所があり、妻の希望を叶えてあげたいということで、とある式場へ見学に行って決めたんです。


私はどちらかというと好奇心旺盛な方ですし、妻は一般的な女性よりも決断が早く物事がパパっと決まっていきますので、よく聞く「結婚は女性のものだし、男性はどうでもいい」とかそういう意味で「イライラする」ということはありませんでした。

それに、自分自身が営業マンをやっているのもあって、結婚式場のブライダル営業マンがどんな商談をしてくるのか楽しみでしょうがなかったんですよね。

だって、考えてみれば、一生のうちでマイホームを購入する、自動車を購入するなど並んで、大きなお金が動くことですからね。

その一大イベントに携わる営業マンってどのくらいのレベルかって楽しみだったんですよ。

担当になたのは及第点の営業マン

横浜みなとみらいの某駅からすぐの結婚式場へ妻と一緒に見学に行きました。

妻は昔から気になっていたところだったので、式場の雰囲気を見てとても気に入った様子。
それから商談ルームのようなところへ移動していよいよブライダル営業マンによる商談がスタートしました。

私達は○月○日までに結婚式を挙げたいという明確な日付がありましたし、妻が乗り気だったので、営業マンにとってはいいお客さんだったと思います(笑

ただ、ハッキリ言わせてもらえば、その式場に決めたのは上記の理由が全てで、「営業マンの説明がわかりやすかった」とか「営業担当者の対応が素晴らしかった、信頼できそうだった」ということはありませんでした。

そうそう、結婚式場の担当者ってビシッとした格好してるじゃないですか?
その割には「なんだかな~」っていう普通以下の対応でしたね。

申し込んでから式までに散々な目に合う

まず、申し込んだときに商談を担当していた30代前半の男性が式までの担当になるということでした。

「なんだか頼りなさそうだけど、悪い人じゃなさそうだな…」
こんな印象を持ったのを覚えています。

そして、2回目の打ち合わせの際に事件が起こります。
それは、何の理由も説明がないまま、その男性からどう見ても新人っぽい20代半ばの女性に担当が変わるというのです。

営業の世界でこういうことがある場合、前任者が何らかの理由(ほとんどが営業成績が悪いことが理由)で会社を辞めてしまうので、仕方なく違う担当に変るということが多いのですが、今回は違いました。

というのは、その女性に変ってから打ち合わせに行ったら、前任の男性が居ましたからね。

でも、一番驚いたのは、その男性スタッフは私と妻の顔を見ても挨拶ひとつないんです。
もしかしたら、私達のことは覚えていないのかもしれません。

「こんな会社に結婚式をお願いして大丈夫なんだろうか…」ってめちゃくちゃ不安になったことを覚えています。

ただ説明するだけの新人女性担当者

そして、この私たちの新しい担当者になった若い女性スタッフなのですが、お世辞にもプロとは言えない仕事ぶり。

私達は結婚式の当日までに3ヶ月という短い期間しかないので、テキパキと決めていきたかったのですが、なんとも段取りが悪くって全然話が進みません。

私もそんなに仕事を休めませんし、式までの限られた打ち合わせの中で決めなければいけないことがあるのに、「これ、間に合うのか…?」って素人の私達が思うくらいでした。

そして、更なるアクシデントが起こります。

女性担当者の突然の退職

「すみません、今日から前任の○○(女性スタッフ)から、新しい担当者に変らせて頂きます」
何回かではありますが、打ち合わせがある程度進んでいた状況での担当者の交代。

しかも、あろうことか引継ぎが全く行われていないらしく、一からのやり直しです。
滅多なことでは文句を言わない妻も「大丈夫かな…」って不安を口にしていましたよ。

まぁ、これは私の予想(多分あたっている)と思いますが、前任の女性担当者は営業成績が悪く、退職してしまったのでしょう。

営業会社によくあることとはいえ、私も流石にイラッとしました。

不幸中の幸い。素晴らしい担当者が現れた!

流石にまずいと思ったのでしょう。
その女性担当者の次に泡われたのは、別の式場で支配人をやっている男性でした。

そして、この方が素晴らしかった!

私達の希望を出来る限り聞き入れながら、しかし「その場合はこうした方がいいと思いますよ」というような的確な提案もしてくれます。

今までのペースが嘘のように次々に式の段取りが決まっていきました。

「結婚するお二人の門出を祝うこの仕事が大好きなんです!」
ありふれた言葉ですが、その男性の方からは仕事が好きだということや使命感のようなものがひしひしと伝わってきました。

「いろいろあったけど、最終的に○○さん(最後の担当者の名前)が担当になってくれてよかったね」
こんな会話を妻と交わしたことを覚えています。

おかげさまで無事結婚式を挙げることができました。

ブライダル業界の営業マンについて

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具体的に書いたら長くなってしまいました…

「さて、ここからは本題に入ります。」といいたいところですが、その前に話しておきたいことがあります。

それは、ブライダル業界の営業マンのレベルは低いと言わざるを得ないということです。
多分、多業種のトップセールスマンがブライダルの世界に飛び込めば、トップセールスになるのは難しくないと思いました。

ですから、ブライダル業界の営業マンは、ここから先を心して読んでくださいね。

ブライダル業界の営業マンのレベルが低い理由

それでは、その理由についていくつかお話ししたいと思います。

お客さんのニーズに甘えている
まず、「お客さんのニーズに頼っている」ということが挙げられます。

結婚式場の見学にくるカップルのことを考えれば判ることですが、仲のいい異性の友人同士や結婚する気のないもの同士が結婚式の見学にわざわざ足を運ぶ確率は低いですよね。

特に女性にとって「結婚式」はあこがれであり、一大イベントですので、どうでもいい男と見に行くことはまずないと思います。

したがって、ほとんどすべての見学者が有力な見込み客なわけです。

反響営業(プル型営業)はテレアポや飛込みなどのプッシュ型営業より決まりやすいのは営業の世界では常識ですが、ブライダルの業界は恵まれた状態で営業しているので、気が付いたらお客さんのニーズに甘えてしまうのでしょう。

魅力的なリソースがバックにある
ブライダル業界の営業では、実際に結婚式を挙げるカップルの様子を見せたり、きれいにセッティングされた式場を見学させたり、結婚式で出す食事を体験してもらったりと、営業マンが契約をとる上で使える魅力的なリソースがいっぱいあります。

それに、私達夫婦が結婚式を挙げたような大手企業であれば、会社の信用もありますしね。

普通に見学してもらって説明すれば契約するカップルも多いと思いますので、営業力がなくても決まってしまうことは多々あるでしょう。

単価も上げやすい
スマ婚など低価格での結婚式も増えているようですが、やっぱり結婚式って単価を上げやすいですよね。
それも、10万単位で単価をアップすることができます。

私も自分が結婚式を経験して実感しましたが、大好きな結婚相手を隣にして「もう少し安くなりませんかね~」となかなかケチることは出来ませんよね。

「一生に一度の記念ですから」
「奥さまの晴れ舞台ですので」

こんなふうに言われたら、「じゃあ、これ(オプション)もつけといてください」ってなりますよ。

あとは、ご祝儀もありますし、カップルによっては親が式の費用を一部負担するかもしれないですからね。

こんなに恵まれたものを扱える営業マンはあまりいません。

ブライダル営業のコツ

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さて、今度こそお待たせしました。
ブライダル営業のコツについていくつかお話ししようと思います。

本気で営業に取り組め

これはブライダルに限らず言えることですが、大切なことですので最初にお話しします。

例えば、ブライダル業界で営業をしている女性スタッフって、こんな人が多いと思うんです。

「カップルの門出を祝える素敵なお仕事に携わりたい」
「自分自身も結婚式に対してあこがれがあり、仕事として携われたら最高」

このようなモチベーションは間違っていませんし、素晴らしいことだと思います。

しかし、ブライダル会社によっては、カップルの結婚式までのお世話をするだけでなく、新規顧客獲得の営業もさせられることになるわけです。

そうなると、夢の世界だったようなブライダルの世界の現実というか裏側というか、ビジネス的な側面を目の当たりにして、「こんなはずじゃなかった」って落ち込むわけです。

でも、言っておきますけど、そんなことはお客さんには関係がありません。

「この人にお任せしよう」って思った担当者が営業成績が悪いのが原因で居なくなったときのお客さんのショックって考えたことありますか?

ブライダル業界に限らず、どんな業界でも表と裏はあります。

そして、ブライダルのような業種の営業マンは自分の業績不振が原因でお客さんを見捨てるようなことは絶対にしてはいけません。

そのために営業力を磨いてください。

ブライダルの勉強も大切ですが、営業の本の一冊くらいは読むようにしましょう。

ライバルに詳しくなれ

私達の場合は妻が「ここが気になる」という式場がありましたが、それでも念のためインターネットでいろいろと調べたり、3~4ヶ所くらいは見学しに行きました。

では、ブライダル業界の営業マンのあなたにお聞きします。
「あなたは、今までにライバル会社の式場見学に何回言ったことがありますか?」

「私には結婚を考えている相手がいません」こんな言い訳は通用しませんよ。
それだったら、会社の同僚などにお願いしてお互いの勉強のために一緒に見学に行けばいいんですから。

先ほどの言った通り、わざわざ結婚式に来るカップルはニーズがバリバリなわけです。
ということは、必ずどこかで結婚式を挙げるわけです。

つまり、そのカップルから申し込みをもらえるかもらえないかは「ライバルに勝てるかどうか」が一番重要な要素になります。


「そんなこと言っても、ブライダル会社なんて数えきれないほどありますけど…」
こんなふうに思う人がいたら呆れちゃいます。

結婚式は、「安ければどこでもいい」という決め方をする人は一人もいません。
まず、考えるのは「式を挙げる場所」からです。

ですから、都内の結婚式場の営業スタッフが北海道の式場まで把握している必要はないわけです。

  • 式場や披露宴会場の雰囲気
  • 交通の便
  • 周辺の環境(二次会が出来るところが近くにあるか、宿泊施設があるかetc)
  • その結婚式場の売り
  • 料理
  • オプションサービス

実際に見学に行って営業を受ければ一発でわかることです。

男女のモチベーションの違いを理解する

結婚式は女性のものと言われていますし、女性主導で進むことが多いですよね。

私の友人も「ウエディングドレスを決めるのに何十着も試着して一日がつぶれちゃった」とか「結婚式の準備なんてどうでもいい」って言っている男性が今までに何人いたことか(笑

もちろん、ブライダル業界の営業では、キーマンである女性のモチベーションを上げて成約に持っていこうとする気持ちはわかりますが、ひとりで結婚するわけではないので、やはり男性への配慮も必要です。

というのは、複数の相手に対して営業する際には、その相手の人たちのモチベーションに差が出ないように気をつけるのがセオリーだからです。

女性ばっかりが盛り上がっていて、男性が冷めていると、いざクロージングっていうときに「もう少し2人で考えてからのお返事でいいですか?」みたいに逃げられてしまうことになりますよ。

夢ばかりで恐怖が少ない

「ウエディングケーキは?」
「キャンドルサービスは?」
「余興は?」

少しでも思い出に残る結婚式にしたいという心理がありますので、夢の多い楽しい話をするのはわかりますが、やはり成約率を挙げたいのであれば、「恐怖」が必要です。

例えば、私が結婚するにあったって感じたのは、「予想以上に準備って大変だな」ってこと。
これは想像をはるかに超えていました。

結局、最初は全然予定していませんでしたが、結婚式の最終打ち合わせのときは、仕事を休むことになりましたからね。

もし、こんな大変さをお客さまに伝えることができたら、「そんなに時間がかかるなら、迷っていてもしょうがないし、今日申しこんで言っちゃうか…」ってなるかもしれませんよね。

わざとらしい日切や値引きに頼らない

「今日お申込み頂かないと、その日は埋まってしまうかもしれませんよ!」
本当は埋まるか埋まらないか判らないのに、煽る手法って多いですよね。

一般的に結婚式を挙げる日は大安などを選ぶことが多く、そうなると式を挙げられる組数も限られてはきます。
ただ、わざとらしい日切は強引な印象を与えますのでお勧めできません。


また、私のときもそうだったのですが、「今日、この場でお申込みいただければ、この金額でやらせて頂きます」といって、数十万安い金額を提示されました。

キャンペーン中とか何とかって言っていましたが、「はいはい、マニュアル通りのクロージングですね」って思いました。

私はちょっと意地悪な性格なので「じゃあ、何で最初からこの金額で話ししなかったの?こういう営業手法何でしょ?」って思わず聞いちゃいました(笑

ちなみに、私達がその式場に決めた理由は他にあり、安くしてくれたことは1%も影響していません。

もしかしたら、会社の営業トークマニュアルがそうなっているのかもしれませんが、そんな営業をしているうちは営業成績が劇的に上がることはないでしょうね。

相手の本当のニーズを引き出すヒアリング

「彼女が喜んでくれたら何でもOK」
結婚式を挙げるにあたって、こんな単純明快なニーズもあれば、参列者に楽しんでもらいたいということで、「料理」に一番気を配るカップルもいるかもしれません。

綺麗な飾りつけや、ウエディングケーキ、余興やオプションなどだけでなく、その裏に隠れた本当のお客さまのニーズをとらえるようにしてください。

「この担当者に任せれば、大丈夫そうだ」って思わせることができれば、あなたから申し込んでくれますよ。

本日のまとめ

最後にお詫びがあります。
それは「ブライダル業界の営業マンのレベルが低い」と言ったことです。

中には不快な思いをされた方もいるかもしれません。
本当に申しわけありませんでした。


ただ、不快な思いに対してはお詫びしますが、レベルが低いということに関しては撤回はしません。


最後に私達があちこち回ったときの営業マンたちの様子をもう少しお話しします。

横浜のランドマーク的なビルの結婚式場では、もの凄い不愛想なおじさん営業マンが出てきて、「本気で結婚する気があるなら、連絡してきてよ」というような対応をされました。

とある式場の担当者に他の会場のことを質問したら、「他の式場のことは存じておりません。うちが一番グレードが高いですから」と言われました。

また、もう一つの会場では、とにかく他の式場の欠点ばかりを次々と話してきました。本当のことなのかもしれませんが、聞いていて気持ちがいいものではありません。


こんな状況ですから、ブライダル業界の営業はあなた次第でいくらでもどうにでもなると思いますよ。


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