営業で使える心理学「シャルパンティエ効果」

本日のテーマは、営業で使える心理学「シャルパンティエ効果」です。

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意識しているかどうかは別として、数字のいい営業マンは必ず使っていますので覚えておきましょう!


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シャルパンティエ効果とは

まず、シャルパンティエ効果の引用を読んでみてください。

シャルパンティエ効果とは人間の錯覚による心理効果のことで、例えば、「鉄100kg」と「綿100kg」では、鉄100kgの方が重いと錯覚してしまいます。
シャルパンティエ効果を利用したキャッチコピーとしては「ビタミンC2000mm配合」とするより、「レモン1000個分のビタミン」とした方がビタミンCがより多く入っているように錯覚してしまいます。

出典:シャルパンティエ効果とは? シャルパンティエ効果を分かりやすく解説


「鉄」と「綿」、「2000mm」と「レモン1000個分」という例が書いてありますが、確かに「鉄の方が重そう」とか「レモン1000分の方が多そう」って思ってしまいますよね。

この人間心理って営業の商談やプレゼンテーションなどで、かなり使えますので、具体的な例を2つご紹介したいと思います。

とあるアパレルショップのセールに感心

以前ショッピングモールに行ったときのことです。

セールの時期だったので、女性向けアパレルブランドショップの店員が「タイムセールです」とか「○○%オフでーす!」というような激しいお客呼び込み合戦を展開していました。

その中に、面白いというか、思わず「考えたな~」ってうなってしまった呼び込みをしているお店があったんです。

その呼び込みは以下の通りです。

「ただいま50%オフでーす。更にレジで20%オフさせて頂きまーーす!」

ちょっと考えてみましょう。

もし、セール対象商品が5000円だった場合、まず50%オフですので2500円、更にそこから20%オフですので500円が値引きされて、最終的には2000円になります。

では何故最初から60%オフで2000円と言わないのでしょうか?


まず、考えられるのが60%オフというよりも、50%オフ→更に20%オフといった方が安く感じます。
バーゲンセールで興奮している女性客の中には、後者だと70%オフと錯覚する人もいるのではないでしょうか?

また、60%オフは1回きりですが、50%オフ→更に20%オフは2段階の値引きです。
これでお得感が増したように感じる効果もありますよね。


我々営業マンも、少しでもお得に感じられるような料金説明を工夫するべきだと思いませんか?

商談をわかりやすくする効果

今度は全く違ったシャルパンティエ効果の使い方です。

例えば不動産会社の営業マンが以下のように言ったとします。

「この土地は○○㎡の広さです!」
しかし、あまりに広い土地だと直感的にイメージすることができなくなります。

それをこのように言ったらどうでしょうか?
「おおよそ東京ドーム○個分の広さです」

ね、後者の方がずっとイメージしやすいですよね。

こうやってイメージしやすくしてあげることによって、相手の頭の中をごちゃごちゃにさせることなく商談を進めることができるというわけです。

本日のまとめ

「シャルパンティエ効果」いかがでしたか?

最後にもうひとつヒントを!

営業マンが進めるサービスを安く見せる方法として、「支払う金額」と「それによって得るメリット」を視覚的にわかりやすく提示するという方法があります。

もし、あなたが商談に持っていく提案書のメリットのページと料金のページが分かれているのであれば、一緒のページにまとめてみてください。(もちろん、料金とメリットのページが別々に存在しているものを残しておいても構いません)

「これだけ支払っても、これだけのリターンがあるのか…」
こんなふうに商談相手に思わせることができたら勝負あり。

特に、成約率が低い営業マンや頻繁に値引き交渉をされる営業マンは、ここらへんにヒントがありますよ!


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