歯科医院戦略でスタートアップを乗り切れるか BHS第10回

台風11号が猛威を振るっていますね。
私の住んでいる川崎市は思ったほどの雨や風ではありませんが、地域によってはとんでもない被害が出ていますよね。
もうこれ以上、被害が広がらないことを祈るばかりです。

私は、昨日の昼間にスポーツジムに行った帰りに、台風に備えて食料を買い込んで今日に備え、一日中家で過ごすという日曜日を送っています。

明日までに天気が回復するといいな~


さて、今日はBHS第10回として歯科医院戦略でスタートアップを乗り切れるか というテーマです。

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このBHS(ベンチャー企業の法人営業マンの真実)は、創業メンバーとして起業するベンチャー企業で経験した真実をお送りするシリーズです。


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歯科医院戦略

4人で業務時間外にピックアップした週に100件の名簿では、終日テレアポをしているので全然足りない。
私もBtoCの世界からBtoBの法人営業に転身したばかりだったので、企業相手のテレアポのコツがつかめないのだ。

そんな状態のときに社長のTさんが提案してきたのが「歯科医院戦略」だった。

歯科医院戦略を取る理由は、社長が歯科医院のリストを持っていて、テレアポでかけるところには困らないということが一番だったが、実はその他にもいろいろと理由があったのだ。

(詳しいことは過去記事(【参考】歯科医院をターゲットにしている法人営業マンが知っておくべきこと)で書いたことがあるので参考にどうぞ)

その理由とは、アポとデモの難易度が比較的低く、法人営業未経験者にとって戦いやすいマーケットだったからだ。

歯科医院を攻めて攻めて攻めまくる日々

一番うれしかったのは、リストの件数が半端なくあるので、一日中電話しまくってもかけるところには困らないということだ。

私は件数をこなすことに関して何のストレスも感じないので、トイレと食事休憩以外はずっと受話器を握りっぱなしで電話をかけまくった。

そして、もうひとつ嬉しかったのは、決裁権者である院長先生に簡単に繋がるということだ。
企業の受付と違って、歯科医院の受け付けは比較的簡単に院長先生に取り次いでくれるのはありがたかった。


但し、いいことばかりかと言えば、決してそんなこともない。

デメリットといえば、歯科医院の院長先生は基本的に治療中は電話に出れない。
だから、休憩前後の5分~10分と、診療後の5分~10分しか話せるタイミングが無いのだ。

したがって、それ以外の時間は受付に「何時ころ電話すれば院長先生が電話に出れるかを聞きこんで、その時間になったら聞いたところに一斉に電話をする」というかけ方しかない。

これに関しては、企業名簿と併用することで、アポクロージングの回数を確保した。


そして、もう一つのデメリットといえば、歯科医院は法人とは思えないような対応をするということだ。

正直言えば、私は法人営業のテレアポはノーストレスだと思った。
というのは、個人宅のテレアポに比べると、電話に出る人の対応が優しいからだ。

「うちは必要ないかな~、頑張ってね!」
こんなふうに言われると、その優しさに心がときめいちゃうくらい(笑


というのも、以前のBtoCの営業時代のテレアポでは、

ガッチャーーーン!!
みたいなガチャ切りは当たり前だったし(というかほとんどがガチャ切りだった…)、

「もう二度と電話してくるんじゃねー(怒」
みたいに、何も言っていないのにブチ切れられたことも数えきれないくらいあった。

※ 気の弱いタイプはそれだけで嫌になって営業会社を辞めてしまう。テレアポが不安な人は法人営業をお勧めします。


だから、起業に電話したときは「こりゃ~天国だわ」って思っていたが、歯科医院のリストでテレアポをはじめたとたんにBtoCのときのような悪夢が蘇ってきた。

ただ、私はもともとBtoCの世界で鍛えられていたので「望むところだ」って燃えた。

法人営業に個人営業時代の経験がこんなにも早く役立つなんて思ってもいなかったので少し嬉しかった。


そして、1週間ぐらい過ぎた頃だろうか。
訪問先が出来て人生初めての企業営業の商談を経験することになった。


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