営業マンが起業して失敗しないためのアドバイス【商品・サービス編】

今日は、営業マンが起業して失敗しないためのアドバイスの「商品・サービス」編です。

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当たり前のことですが、営業力を活かして起業するにあたって絶対に欠かせないのが「商品やサービス」ですよね。
どんなに優秀な営業マンでも、持ち歩く商品やサービスによっては、さっぱり売れないということが十分にあり得ます。

そこで、今日は商品やサービスに焦点を当てて考えてみましょう!


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起業時の商品・サービス

起業するにあたって、お金やリソースなどいろいろと用意しなければならないものは沢山ありますが、その中でもっとも重要で難しいのが商品やサービスだと思います。

「独立したいけど、売るものが無い」
こんなトップセールスマンって数えきれないほどいると思うんですよね。

「これだ!」と突然天から降ってきたように商品やサービスを見つけることができる人もいますが、大抵の場合は「何を扱うかなかなか見つからない」ということが多いのではないでしょうか。

アンテナを立てる重要さ

よく、アンテナを立てるといいますが、起業においても常にアンテナを立てておかなければ、いいアイデアが見つかることはありません。

しかし、ただアンテナをたてればいいというものではありません。
とんでもない商品やサービスにビビッときて起業したものの、在庫を抱えて早々に倒産ということになりかねません。

そこで、どんなアンテナをたてればいいか(どんな商品やサービスなら起業が成功しやすいか)について、例をあげてみたいと思います。

費用対効果がハッキリしているもの

法人営業において、導入するかしないかの判断基準は2つしかありません。

・売上アップに繋がるもの
・経費削減に繋がるもの

この2点です。
そして、この2点がハッキリとしていればしているほど、導入してもらいやすくなります。

もう、このブログを読んでいる人であれば耳タコだともうのですが、一応あげときました。

投資回収が早いもの

企業には年間計画に基づいて動いています。
従って、導入してから何年も投資回収に時間がかかるものより、短い期間で投資回収できるものの方が導入されやすくなります。

特に、企業では何かを導入する際に稟議書を回して決済を取らなければならないので、「今季中にメリットが発生する(1年以内にメリットが出る)」ということであれば、決済が通りやすくなるわけです。

ストック型

一度販売すれば、定期的に売り上げが発生する商品やサービスのことをストック型商材(サービス)といいます。

例えば、スマホの本体は一度販売してしまえば、新しい機種に変更するまで売り上げありませんが、携帯の基本料金は毎月必ず決まった額の売り上げが上がります。

後者のようなストック型の商品やサービスを見つけると経営は比較的安定します。

但し、ある一定の顧客数を獲得するまで売り上げが低いため、資金が尽きる前に会社を回せるだけのストック収益額に持っていけるかどうかが勝負になります。

在庫を持たなくて済むもの

うまく行くかどうかわからないスタートアップで在庫を抱えるのとリスクが大きくなります。
物販系の営業マンは、「形のあるもの」を探してしまいがちなので視野を広げてみましょう。

例えば、コンサルティングであれば、扱うのはノウハウですので在庫は発生しませんよね。
あと、流行りのネットビジネスにも在庫を抱えないで出来るものは沢山あります。

大量の在庫を抱えると保管場所も必要になり、そのために広いテナントや倉庫を借りれば余計な経費が掛かります。

利益率が高い

当ブログで書いたことがありますが、ドラッグストアの純利益率って何%がわかりますか?
なんと1%です。

つまり、1000万円売り上げても、経費や税金などすべてを差し引いて残るのは10万円ということになります。
だから、小売店はどんどんと出店して売り上げを伸ばす必要があるのです。

ところが、このような大規模展開は大きな設備投資が出来る大企業であって、スタートアップのベンチャー企業にはまねできません。

やはり利益率が出来るだけ高いものを探しましょう!

ちなみに、どの業種とは言えませんが、私が過去に聞いた話の中で最も純利益率が高い業種では50%を超えているものがありました。

その会社の社長はホクホクでしたよ(笑

成功報酬

これはコンサルなど一部のサービスに限られてしまいますが、成功報酬というのはベンチャー起業が顧客を獲得していく上でとてもやりやすくなります。

「(お金の)リスクが無い」
これだけで、めちゃくちゃ顧客獲得が簡単になるということを頭に入れておいてください。

参入障壁が高い

もし、あなたの周りに技術力がないとなかなか作れない商品や簡単に真似できないサービスなどがあれば大チャンスです。

というのは、誰でも出来ることで起業してうまく行っても、必ず多くの企業が参入してきて、最終的には安い価格で提供できる大企業が有利になるからです。

あと、ヒントをあげるとしたら、「本当に参入障壁が高い」のと「参入障壁が高くみえる」ものがあります。
後者のような一見参入障壁が高そうで実はそうでもないという商品やサービスを扱って成功している経営者も沢山います。

大企業が参入してこないニッチな分野

大企業というのは、その企業規模に見合う売り上げが見込める商品やサービスでなければ手を出せないという性質があります。

そこで、我々独立起業組は、そんな大企業が参入しづらいニッチなところを攻めるという戦略があります。
ニッチな分野でも、その分野でリーディングカンパニーになってしまえば、安定した経営に繋がります。

小資本・少人数

起業の成功率を挙げる方法として、出来るだけお金がかからず、少人数(極端な話自分一人)で扱える商品やサービスを選ぶというものがあります。

今はインターネットの発達により、個人でもいろいろとお金をかけずにできることが増えてきました。

見栄を張ったり、最初から気合ばかりというのは、いいことはありません。

本日のまとめ

最後に超重要なことを書きます。

それは、好きなことで起業するということにとらわれ過ぎないということです。
もっとハッキリと言えば、起業するなら好きなものより、売れるものを選べということになります。

特に今の風潮は「個が重要視される時代」ですので、「好きなことをやって生きていこう」みたいなことをあちこちで見聞きすると思います。

ところが、私は過去に何人も「好きなことで起業なんてするんじゃ無かった。最初は売れるか売れないかで考えるべきだった」と後悔している社長に会ったことがありますよ。


例えば、「将来自分のお店を持ちたい」という目的があって、美容師をしている人や調理人をしている人は、今やっている好きな美容師や調理人を極め、その延長に起業があるというスタイルがいいと思います。

しかし、我々営業マンは、どんな商品やサービスを扱うかは自分の考えひとつですので、間違いが起こりやすくなります。

「好きなこと=売れるもの」
これは本当に理想ですが、理想ばかりではビジネスはうまく行かないということも頭に入れておきましょう!


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