プリフレームで商談をスムーズに進めよう!

「主導権を握れって言うけど、なかなかうまく行かないんだよな…」
なかなか結果が出ない営業マンにおおい症状です。

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そこで、今日はそんな営業マンに知ってもらいたいプリフレームについてお送りしたいと思います。


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プリフレームとは

プリフレームを一言で言うと、「枠を示すこと」です。

営業の商談でプリフレームを使うのは、商談の前におおよその枠を示して(目的を伝えて)、行き過ぎた脱線などを防ぎ、商談をスムーズに進めていこうという狙いがあります。


ちょっと会議を例に挙げてみますね。


ビジネスにおいてもっとも無駄なもののひとつに長い会議があります。

会議が長くなってしまうのは、参加者の中に目的意識や時間の意識が足りないことが大抵の理由になります。これでは、まとまるはずの話もまとまらないはずですよね。

会議をスムーズに進めていくためには、話し合う議題やそれぞれの議題にかける時間を参加者全員で共有・認識し、会議をそれに沿って進行していく。

このように事前に枠をしっかりと決めて示しておくだけで全然違ってくるわけです。

プリフレームを営業の現場で使ってみよう

ここからは、私が営業の現場でよく使っていて効果が高いものを3つご紹介したいと思います。

導入が前提で即決の方向に持っていくためのプリフレーム

あいさつ、名刺交換をして、世間話などのアプローチをすませて、簡単な会社案内が終わったらいよいよ商談の本題に入りますよね。

そのときに私が必ず言うフレーズはこれです。

「御社が導入したらという前提でご説明させて頂きます。その方がこのサービスのことがわかりやすいと思いますので…」

のちのちのクロージングの布石として、「導入前提」という言葉を商談の冒頭で敢えて言っています。また、商談に緊張感を持たせることができます。


商談の各ブロック毎に入れるプリフレーム

上記のように言うのは商談の最初だけではありません。
例えば、料金説明の前にはこのようなフレーズを必ず言います。

「このサービスがいいのはお解りいただけたと思いますが、やはり料金がわからないと決めようがないと思いますので、料金のご説明をいたします」

ニーズ、商品説明、料金説明、契約書説明の前に「これから○○について説明しますよ~」と予告することで相手の集中力はアップするのと同時に、頭を切り替えてくれる効果があります。


ちなみに上記の「…やはり料金がわからないと決めようがないと思いますので…」という言い回しは、「料金に納得したら決めてくださいね」という布石として言っています。

箇条書きトークというプリフレーム

例えば、商品説明で伝えたいセールスポイントが3つあったとしますよね。
そういうときは、だらだらと3つ話のではなく、以下のように言うと効果的です。

「この商品の特徴は3つです、ひとつ目は…、二つ目は…、最後の三つめの特徴は…」

商談は相手の集中力を切らせないというのが重要です。そこで、「今から3つ大切なことをお話ししますよ!」と言ってあげることで、相手の集中力を保つ効果があります。


ちなみに、「3つです!」というときは三本指をたてるジェスチャーも一緒に、「ひとつ目は!」というときは指を1本たてるジェスチャーを合わせてすると効果的です。

本日のまとめ

売れる営業マンの話はわかりやすいという特徴があります。
ですから、プリフレームを上手に使って商談をわかりやすくするようにしてみてください。

あっ、そうそう。
唯一、プリフレームを使わないほうがいいステージがあります。
それは、「クロージング」です。

「これからクロージングをかけますので、15分以内に契約するかどうか決めてくださいね」
こんなふうに言ったらどうなるかわかりますよね…

さすがに、こんな営業マンは居ないかあ(笑


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