商談の進め方

当ブログでは、商談のノウハウやコツ、おおよその流れなどについては取り上げたことがありますが、考えてみれば商談の流れを通しできっちり取り上げたことがありませんでした。

そこで、最初から最後までの流れを解説したいと思います。

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ちなみに、BtoBの法人営業で即決を取りに行くときのオーソドックスなパターンを想定した流れになっています。


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法人営業で即決を取るための商談の進め方

まず、最初にお話ししたいのが、商談には「型」が大切だということです。

売れる営業マンは信じられないくらい同じデモを繰り返しますが、売れない営業マンは毎回違うデモを打ちます。

この違いが商談結果に大きく影響すると自覚してください。

例えば、オーバースローで投げたり、サイドスローにしたり、アンダースローで投げたりするピッチャーっていませんよね。
スポーツの世界でも、一流選手になればなるほど「型」に拘るものです。

「型」を作ることで、常に一定のクオリティーを保てますからね。

これについては当ブログでも過去に取り上げていますので、読んでいない方は是非目を通してから先に進んでください。

【参考】営業が未経験の人が短期間で戦力になる為には – 型が重要 –

それでは流れに入ります!

準備編

商談の流れの中に敢えて「準備」も入れさせてもらいました。
というのは、商談前の準備が商談の成否を決めるといっても過言ではないからでです。

最低でも訪問先の会社のHPは隅から隅まで目を通しておきましょう!
(スマホやタブレットで移動中に見ることも出来ますからね)

アプローチ編

アプローチの目的は「出来るだけいい雰囲気で商談をスタートさせること」です。
ステージ設定とも言いますよね。

ですから、一番気をつけるべき点は「嫌われないこと」

あいさつや名刺交換など、アイスブレイクの前段階で「失礼な奴だな」って思われたらアウト。
その後の商談は厳しいものになるでしょう。

そして、ビジネスマンとしてのマナー違反をしないことが重要です。

【参考】営業の訪問時のマナー
【参考】名刺交換で気を使いたい事


あと、もっとも誤解が多いのが「距離を縮める」に関してです。

もちろん打ち解けて商談に入るに越したことはありませんが、営業マンとお客さんは「友達」ではありません。
従って、ある一定の距離感というのが重要です。

ですから、笑顔は重要ですが、必要以上にニコニコすると逆効果です。
相手によっては「ニヤニヤして媚びてるのか?」って嫌感を持たれてしまう可能性もありますし、ビジネスマンとして舐められてしまう可能性もあります。

気をつけましょう!

会社案内

商談をスタートさせるにあたって、まずは名のるのは礼儀です。
どこの誰だかわからない人の話を聞く相手の人の気持ちにもなってあげましょう。

しかし、必要以上に詳しく説明する必要もありません。

「怪しいものではありません」「ちゃんとした会社です」
こういうことがわかれば十分です。

会社案内を隅から隅までマニュアル通り説明する営業マンがいますが、あれは良くないですね。

ハッキリ言いますが、商談相手が大手企業の場合は帝国データバンクなどを使ってあなたの会社のことは調査されます。
従って、まだ取引するかしないかわからない状態で必要以上に説明するのは時間の無駄です。

ニーズ

商談のセオリーとしてニーズがあるのは営業マンであれば常識ですよね。

商品やサービスの必要性を認識してもらうために、市場動向などから始まり、永遠とニーズを話し続ける営業マンも多いものです。

しかし、BtoBの営業マンに気をつけてもらいたいことがあります。
それは「法人は必要ないものは契約しない」という原則があるということです。

個人であれば、「ついつい無駄使いしちゃった」ということは往々にしてありますよね。
家の中を見回してみて本当に必要なものや頻繁に使うものだけかといえばそうではないはずです。

しかし、法人では「費用対効果」が判断基準になりますので、無駄なものは要らないんです。
ですから、商談のアポが設定できた時点である程度のニーズがあるということを忘れてはいけません。

しっかりとしたニーズが必要なのは「認知度の低い商品やサービス」の場合です。


上手なニーズの入れ方のついては以下の記事を参考にしてください。

【参考】ニーズとウォンツの違いを考えたことはありますか?

商品説明

商品説明のコツを一言でいうと「導入フロー」が明確になるように説明していくということです。

  • 納期は?
  • 打ち合わせは必要か?
  • 導入した際の通常業務への影響は?
  • サービス終了までの流れは?
  • どのくらいの期間かかるものなのか?

企業は年間計画に基づいて動いていますので、上記のようなことがわからないと決済のしようがないわけです。
商品やサービスは良くても、相手企業の都合に合わないものは導入してもらえないということを肝に銘じてください。

「ものが良ければ売れる」と思ったら大間違いです。

料金説明

料金説明のコツは「お得感」です。
お得感と言っても、別に値引きするだけがお得感ではありません。

導入前よりも導入後の方が売り上げがあがる
導入前よりも導入後の方が経費削減に繋がる

上記のようなことがしっかりと伝わっていれば、あとはそのメリットと料金を天秤にかけて考えてくれるわけです。

そして、お得感を感じてくれると、この後のクロージングがとても楽になります。

クロージング

商談の勝負ところのクロージング。

それでは、こちらに捺印をお願いします!
こんなふうに堂々と言えればいいですが、なかなかそういう営業マンはいません。

そして、法人の場合では、初めてみる契約書にその場で捺印してくれません。
(個人事業主など、オーナーの一存で判断できる場合は別ですが)

そこで、有効な方法がテスクロ(テストクロージング)です。

私の法人営業での即決率は50%を超えています
契約率ではないですよ。即決率です!

その方法は以下の記事で全て書いてありますので、是非真似してみてください。
驚異的な成果が出せると思いますよ。

【参考】導入前提テスクロ① 法人営業で簡単に即決出来るテストクロージング
【参考】導入前提テスクロ② テストクロージングで契約書を見せるのは厳禁
【参考】導入前提テスクロ③ 契約後の日時を設定するのが最重要な訳
【参考】導入前提テスクロ④ 契約を固める電話テクニック

契約書説明

そして、最後は契約書説明です。

何故、契約書説明が一番最後かといえば、契約の意思確認の前に契約書の説明をすればするほど、成約率が下がるからです。
理由はテスクロの記事の③を見れば書いてありますので読んでみてください。

あと、契約書説明のコツについては以下の記事をどうぞ。

【参考】法人営業における契約書の説明のコツ7項目

本日のまとめ

まとめも何もこの記事自体がまとめです(笑

とにかく、「この型にハマれば契約!」というパターンを作ってください。
そして、自分で考えられないのであれば、上記の流れを型にしてみてください。

私は今日紹介した流れで、顧客ゼロから東証一部上場企業と契約できるところまでたどり着くことができました。

信じるか信じないかはあなた次第です
(テレ朝の都市伝説風に締めくくってみました…)


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