売れる営業マンのトークテクニック【第三者話法】

営業マンであれば、第三者話法という言葉は一度は聞いたことがあると思います。

しかし、知っているのと上手に使いこなせているのは別問題です。

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そこで、今日は第三者話法のついて少し踏み込んで見たいと思います。


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第三者話法とは

第三話法とは、第三者の事例などを登場させるトークのことです。

ここまでは誰でも知っていますし、営業マンであれば使ったことがない人はいないと思いますが、問題なのは営業マンが意図的に効果を狙って使いこなせているかどうかです。

効果的な使い方

そこで、効果のある使い方について、いくつか例をあげて説明したいと思います。

成功事例を伝える

「このサービスを導入して頂ければ、御社の場合は○○の効果が上がります!」

どうだ!
こんな押せ押せの営業方法もありますし、私は嫌いではありません(笑

しかし、実際の商談の現場では、ど真ん中にストレートを投げ込んでも「猜疑心」や「(売り込みに対する)抵抗感」などから打ち返されてしまうことがあります。

そこで、使えるのが第三者話法。

売り込みに対しては抵抗を示す商談相手も、他社の事例であれば興味を持って聞いてくれるわけです。

「先日お伺いしたCGCグループに加盟しているスーパーの会社の社長のところは、○○を導入して頂いたのですが…」

商談相手がスーパーを運営している企業の場合、こんなふうに言われたら、気にならない人はまずいません。

「導入した方がいいですよ!」って伝えるにしても、第三話法で成功事例を伝える方が、ずっと効果的です。

失敗事例を伝える

今度は真逆の手法になります。

契約するモチベーションには2通りあります。
ひとつは「夢」、そしてもう一つは「恐怖」です。

「夢」というのは、業績が伸びる、社員のモチベーションが上がるなど、今よりもいい状態に変わるということ。
これに関しては、さっきの成功事例を伝える第三者話法によって高めることができます。

そして、「恐怖」は、赤字になる、倒産するなど、今よりも悪い状況になってしまうこと。
実はこれに関しても第三者話法で高めることができます。

「このサービスを導入しないと、ライバル会社の○○株式会社みたいに倒産しちゃいますよ!」
さすがにこれは失礼です。

でも、第三者話法であれば失礼ではなく、危機感を高めることができるわけです!

対立することなく自分の意見をぶつけられる

「会社経営者であれば、経費削減に興味のない方はいらっしゃらないと思うんです!」

こんな感じで自分の意見として話しても問題ない人もいますが、中には反感を持たれることもあります。

「営業マンのあなたには、経営者の気持ちはわからないよ」
「お前みたいな若造に何がわかるんだ?」

こんなふうに思われたらアウト。
当然、営業マンであれば、パーフェクトを目指さなければなりません。

そんなときにも第三者話法は効果的です。

例えばこんな感じで言ったらどうでしょうか?

「先日、御社と同業の会社の社長がこんなふうにおっしゃっていました。『いいときこそ、攻めと同時に守りもしなくちゃいけないんだよね。病気と同じで悪くなってしまったら、手遅れになっちゃうからね。だから1円でも経費削減できることは積極的に取り入れているよ』さすが業界No1の会社の社長は違うな~って感心しました。やっぱり、社長もそう思われますよね~?」

ね、一営業マンの意見として言うのとでは、全然印象が変わりますよね。

本日のまとめ

私が法人営業で圧倒的な数字を上げられるようになった要因の一つがこの第三者話法です。

ですので、普段から業務担当差とのコミュニケーションを密にして、とにかくお客さまの話をひとつでも多く収集するように心がけています。

そして、その収集した数多くの事例の中から、その時の商談にピッタリなものをチョイスして使うのです。

第三者話法の為に、普段から引き出しを増やしておきましょう!


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