法人営業の業績アップのコツは縦戦略と横戦略を意識すること

法人営業で人並み外れた業績を上げるための戦略についてお話ししたいと思います。

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その戦略のポイントとは「縦戦略」と「横戦略」です。

私自身がこれを意識するようになったら業績が倍増した経験がありますので、業績アップ間違いなしですよ。


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法人営業の魅力はレバレッジ

「法人営業の魅力ってなんですか」
この質問にはいくつかの答えがありますが、その中のひとつに「レバレッジ」があります。

レバレッジとはてこの原理のこと。
同じ力でも、てこを使うことによって2倍3倍の効果を発揮することができますよね。

何年か前に本田直之さんがレバレッジブームを起こしましたので、この言葉は聞いたことがあると思います。


さて、営業の世界も決して例外ではなく、優秀なトップセールスマンはレバレッジを使って業績を倍増させています。

縦戦略と横戦略

では、レバレッジを利用して営業成績を倍増させるためにはどうしたらいいのでしょうか!?
そのときに大事な考え方になるのが「縦戦略」と「横戦略」です。

横戦略

横戦略には以下のようなものがあります。

  • 複数店舗
  • 紹介
  • 代理店
  • フランチャイジー
  • グループ企業

まず、1店舗だけとか本社のみを攻めるよりも、複数店舗を攻めた方が業績が上がるのはわかりますよね。
同じ労力で5店舗なら5倍、10店舗なら10倍の業績が上がります。

次に紹介ですが、企業というのは横のつながりがあります。
特に社長は知り合いの社長を直に紹介してくれますので、紹介を仕掛けない手はありません。

代理店やフランチャイジーですが、かなりの確率で複数店舗を展開しているので狙い目です。
中には、他業種のフランチャズに加盟している企業もありますので、かなりまとまった店舗になることがありますし、フランチャイズ加盟店同士の横の繋がりが強いので、紹介が発生しやすい傾向があります。

グループ企業に関しても、代理店やフランチャイジーと同様の理由でおすすめです。

縦戦略

縦戦略には以下のようなものがあります。

  • 親会社
  • フランチャイザー(本部)
  • 1次代理店

縦戦略とは、敷居が高くて新規ではなかなか入り込めない企業を攻略していく戦略です。

方法としては、「2次代理店に1次代理店を紹介してもらう」「子会社から親会社へ話を通してもらう」「フランチャイジー(加盟店)の実績をもとに、フランチャイザー(本部)に営業をかける」などが挙げられます。

当然、難易度が上がりますが、契約までこぎつけると大きな業績になりますので、チャンスがあればビビらずチャレンジするようにしましょう。

本日のまとめ

もう一度言いますが、法人営業の醍醐味はレバレッジが効くということです。

私はこの縦戦略と横戦略を意識して営業するようになってから法人営業で爆発的な業績を上げることに成功しました。

BtoCの営業マン時代には経験したことがない爆発力に「法人営業っておいしいな」って思ったものです。


是非、業績アップに役立ててください!


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