体験セールスが営業成績を劇的にアップさせる-MSH第10回-

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今日ご紹介するセールステクニックは、営業マンをはじめ「物を売る」人に役立つテクニックです。

その体験セールスとは…


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私は、浄水器そのものよりもパンフレットを使って説明していました。

パンフレットには、営業マンが伝えたい事が全部書いてありますので見せた方が早いと思っていたからです。



ある日、帰社後ロールプレイングをしていた時の事です。

ロープレのパートナーであるHさんに、「お前、今までずっとそうやって営業してきたの??よく売れたなぁ~…」と言われました。

周りの先輩たちも笑っています。


「売りたければ、浄水器を持たせて説明しろ!!!」というのです。



この体験セールスは、モノを売る仕事の人であれば、劇的に業績をアップさせることが可能です。

では、体験セールスが何故効果的なのかご説明します。


本当に欲しくさせるには体験が一番

洋服を購入する前に試着しますよね?

自動車を買う前に試乗しませんか?



では、何故試着させたり、試乗させたりするのでしょうか?

理由は、人は自分が体験したことを基準に物事を考えるからです。



「よくお似合いだと思いますよ~」と言われても、それは店員さんの主観です。

お客様は自分で試着して鏡を見て自身の主観で判断したいのです。



「本当にスポーティーな走りですよ!」と言われても、実際に乗ってみなければわかりません。

何故ならそれは、ディーラーの営業マンの主観だからです。



こういった事から考えても、体験したことが無い事に対しては「判断基準があいまいな状態」なのです。

従って、実際に体験させると判断基準が生まれますので決断しやすくなります。


体験させながら使い方を説明する

人は、よくわからないものには不安を感じます。

例えば、スマートフォンを欲しいと思っている高齢者の方は非常に多いにも関わらず、いまいちユーザーが増えないのは、「使いこなせるかな?」という不安があるからです。



浄水器の場合もそうです。進める側の営業マンは簡単だと思っていても、勧められる側の奥さんは初めて見るのですから、「フィルター交換が面倒臭いと嫌だな…」などと思っているかもしれません。



ですから、簡単に使えるという事を体験させてあげることが重要です。



スマホが欲しいけど躊躇している高齢者にスマホを売りたければ、体験をしてもらいながら、説明してあげるのが一番早いという事になります。



最後に、浄水器の営業トークを一部公開します。



「奥さん、この浄水器はこのような形でキッチンにつきます。

そして、このパイプを通ってきた水道水がこちらのフィルターの中をグルグル回ります。

このフィルターは二重構造になっていて、白い所で目に見えない小さなゴミやカビ、黒い活性炭のところで塩素を取り除きます。

そしてこのレバーをひねってみてください。

そうです、レバーが今のように縦の時はきれいなお水が、もとに戻すと水道水が出ます。

ずっと浄水を使うともったいないですから、洗い物をする時などは、レバーは今の状態で使ってくださいね。

次に、フィルター交換の仕方なのですが・・・」



今、扱っている商品は「どのように体験させ、どう説明するか」考えてみてはいかがでしょうか?


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