契約率アップのヒント【購買における認知的不協和】

今日は契約率アップのヒントになる話をしたいと思います。

red-32259_640

「導入事例って必ず言われるけど、俺の話って信用されてないのかな…」
こう思ったことってありませんか?

でも、それは仕方のないことなんです。


スポンサードリンク




認知的不協和とは

認知的不協和という言葉を聞いたことがありますか?
ちょっと以下の引用を読んでみてください。

認知的不協和とは、矛盾する二つの認知をした場合に生じる不協和と呼ばれるストレス状態を、自分の認知を変化させることで逓減させ、納得しようとする心理過程を指す。
 アメリカの心理学者、レオン・フェスティンガー(Leon Festinger)によって提唱された。

 認知的不協和は、購買プロセスにおける購買後の評価段階で、「自分が良いと思って購入した商品よりも優れた商品があるかもしれない」という心理的なストレスを抱えてしまった場合などに生じることがある。
 認知的不協和が生じてしまった場合、不協和を逓減させるために、自分の決断の正当性を確立する情報を集めようとする。

出典:認知的不協和 – マーケティングWiki ~マーケティング用語集~


上記の引用では認知的不協和についてと、購買後の評価段階で認知的不協和が生じることについて書かれています。

「でも、購買後なら契約率アップに関係ないんじゃないの?」と思ったあなた!
人間心理というものは、そんなに単純なものではありませんよ。

失敗した経験が契約を躊躇させる

ショッピングに言って思わず洋服を衝動買いしてしまったが、それっきり着ることがない
「これはいい」と思って通販サイトで購入した商品が届いたら想像と全然違っていた…

このような経験を誰でも絶対にしているはずです。
そうです、認知的不協和が生じると納得すべく情報収集をしますが、必ずしも不協和を逓減(ていげん)出来るとは限らないわけです。


そして、「過去に詐欺まがいの商法に引っかかったことがあった」とか「営業マンにゴリ押しされて契約したら、聞いていた話と全然違っていた」なんて経験が1度でもあれば、「他に導入している事例を知っておきたい」という心理が働くのも当然といえば当然です。

営業マンが怪しいとか怪しくないとかそういう問題だけではありません。
認知的不協和を逓減出来なかった経験が契約という決断を遠ざけているというわけです。

本日のまとめ

契約が取れない…
営業マンにとってこれ以上不幸はことはありませんよね。

ですから、ロープレをしたりして状況を打破しようとするのですが、本当に大切なのは「契約が取れない本当の理由」を知ることです。

営業会社に良くありがちな理由に「契約が取れないのは、営業マンのお前が売れてないんだよ!」があります。
でも、営業マンが売れていたとしても契約にならないことだって沢山あるわけです。

『認知的不協和』
契約率アップの大きなヒントが隠されていますので、是非じっくりと考えてみてください。


スポンサードリンク
スポンサードリンク



LINEで送る
Pocket


コメントを残す

note 始めました

営業の疑問・質問・悩みの相談が無料です
サブコンテンツ

このページの先頭へ