【テレアポトーク⑤】テレアポの極意「50%50%」

テレアポをかけていて、いい感じで話すことは出来るんだけどがなかなか設定出来ない…

こんな方のためにお教えしたいテレアポの極意が50%50%(フィフティー、フィフティー)です。

日時設定が出来ないので、ニーズの入れ直しをして再度設定を試みてもOKをしない人っていませんか?

この記事でお教えするトークがは「興味はあるけど猜疑心が強い」「わざわざ来てもらうと断りづらい」という相手に有効な極意です。

では、解説していきますね!


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【50%50%】のトークとコツ

半分半分
まずは実際のトークをどうぞ。
(実際のアポでこのまま使えます)

『お話を聞いて頂いて「必要ないなぁ…」とか「用の足りない提案だなぁ」と思われたら、その時はその場でハッキリと断って頂いて構いません。私共も無理してまでお勧めするつもりはございませんので。ただ、お話を聞いてみて「いいなぁ」と思われた時は、是非前向きにお考えください!』

断ってもいい事を敢えて伝える

提案を受けて契約するかしないかはお客さまの自由です。

「嫌だったら断ればいいのに」
こう考えるのは勧める側の人間の心理であって、勧められる側の心理は違うんですよ。

提案を受ける側は「しつこく粘られたら嫌だな」とか「わざわざ来てもらうと断りつらいんだよな」と考えるので、敢えて「断っても構いませんよ」と伝えることがアポになるハードルを下げる効果があるんです!

良ければ前向きに考えてとも伝える

アポが取れないと、だんだんと弱気になってしまうものです。だからといって「断ってもいいですよ」だけを伝えて設定したアポは軽アポになってしまうんですね。

営業マンは交通費などの経費と貴重な時間を使って訪問することを忘れてはいけません。

ですから「断ってもいいけど、よかったら契約してください」と50%50%の状態にするようにしてください。この状態で取ったアポは現場のデモ(商談)のクオリティー次第で契約を取ることが可能です。

すべての日時設定で使うのは厳禁

50%50%は「なかなか日時設定が出来ない相手のときの極意」です。
絶対に全部の日時設定で使ってはいけません。

日時設定できないときのセオリーは、トークバックしてニーズの入れ直しや不安の解消をして再設定を試みるのがセオリーです。

50%50%を日時設定の度に使う癖がつくと、アポクロージングが弱くなってアポが取れなるので注意してください。

トークの最後は相手によって変える

『お話を聞いてみて「いいなぁ~」と思われた時は、是非前向きにお考えください!』の最後の部分「是非前向きにお考えください!」は相手の猜疑心や抵抗の強さによって変えると効果的です。

例えば、ものすごく興味がありそうな相手には「~是非ご導入ください!」と強めに締めくくってもいいですし、ものすごく抵抗や警戒心を感じる相手には「~是非前向きにお考えください!」と上記のように少し柔らかく締めくくるといいでしょう。

まとめ

この極意50%50%はアポインター経験もある私が得意としていたテレアポのテクニックです。

使いこなせれば今まで取れなかったアポが取れるようになれますので、実践の名が出ガンガン使って練習しましょう!


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