法人営業で結果を残したいなら社長に提案すること

「社員相手でも商談で苦労しているのに、社長に商談なんてとんでもない…」

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もし、こう思っているのであれば大間違い。
今日は、法人営業で結果を残したいなら社長に提案することというテーマです。


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担当者デモが決まらない理由

まず初めに質問したいことがあります。
「ひとりを納得させるのと、複数の人を納得させるのはどちらが簡単ですか?」

こんなふうに質問すれば、「ひとりに決まってるじゃん!」って誰もが答えると思うのですが、それなら何故社長ではなく担当者に提案し続けるのでしょうか。

当たり前ですが会社というのは組織です。
つまり、下から行けばいくほど多くの決済が必要になり、複数の人のOKをもらわなくてはならなくなります。

しかも、営業マンであるあなたが居ないところで、あなたの説明を聞いたこともない決裁者(上司など)がOKかNGかを決めるんですよ!

こんなバカな話がありますか(笑

出来る限り社長と商談してください

「でも、社長って忙しそうだし…」「社長相手に商談なんて緊張しちゃいます…」
もし、このように思うのであれば、それは取り越し苦労というものです。

騙されたと思って、「社長としか商談しない」と決めて実践してみてください。
「もっと早くから社長にターゲットを絞ればよかった」って思うはずですので。

日本の企業のほとんどは中小企業です。
そして、その会社の多くをオーナー社長が経営しています。

ハッキリ言えば、「社長がGOといえば即導入ですし社長がNOといえば即否決」これだけのことなんです。

私が法人営業において7割も即決できたのは、商談のほとんどが社長相手だったからで、それ以外に理由はありません。

社長にもいろいろある

「そっか、社長か!」
実践するのは素晴らしいことですが、ひとつ気をつけて欲しいことがあります。

例えば、「日産自動車に売り込みたいから、ゴーン社長にアプローチだ!」
まさかこんな人はいないと思いますが、これでは駄目なのはわかりますよね(笑

東証一部上場企業の社長は現場から離れていますし、営業マンとの商談の場に顔を出すことはありません。

しかし、先ほども申し上げた通り、日本の企業のほとんどは中小企業です。
また、1店舗の美容室を経営されていらっしゃるかたも立派な社長さんです。(個人事業主かもしれませんが)

規模や業態など、自分の営業レベルを考えてアプローチ先を変えるようにしましょう!

本日のまとめ

最後に実際の経験からアドバイスします。

私の過去の経験では、資本金が1億円未満の会社であれば、社長アポは十分狙えます。
コツは、本気で会おうと思っているかどうか、会うための工夫をしているかどうか…


そういえば、こんなことがありました。

ビジネス番組を見ていたら、会社のどの社員よりも早く出社するという社長の情報を得たので、翌日の早朝にその会社に電話を入れたところ、本当に社長が電話にお出になりました。

「随分と早い時間に何だね?」と開口一番おっしゃるので、私はこう切り返しました。
「昨日のTV番組で社長が早朝にご出社されているというのを拝見しましてお電話させて頂きました!」

すると、その社長は「面白いね君は!」とすぐにアポになり、トントン拍子で契約になったんです。

「やるかやらないか」これだけですよ。


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