ウェブレン効果を知って値切られない方法を考えよう

契約欲しさに商談相手の価格交渉にホイホイ応じていませんか!?

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今日は「ウェブレン効果」について知り、値切られない方法について考えてみましょう。


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ウェブレン効果とは

まずは以下の2つの引用を読んでみてください。

ある税理士は、「面倒くさいから、10万円以上の顧問料をもらえる会社としか絶対契約しない!」と考えて行動したら、お客が殺到したという。その人の本当の実力に関係なく、「値段が高い⇒この人は優秀に違いない。」という心理が働いた結果が招いたのが、この現象だと言うことだ。

出典:ウェブレン効果とは? : グレート・マーケティング・マスターへの道


実際にはほとんど同じものでも)高いものの方が安いものよりも価値があるように思える。高い料金を取るエステの方が、少ない料金のエステよりも効きそうな気がする。

出典:ウェブレン効果とは? : グレート・マーケティング・マスターへの道


この上記の2つの引用文を読んでどう思いましたか!?
「確かにその通りだな…」って思ったのではないでしょうか。

でも、商談の現場となると弱気になってしまって、ついつい先方の価格交渉に応じてしまってはいませんか?

価格を決定する要素は実は2つある

さて、ウェブレン効果について知ったあとは、2つの価格について考えてみましょう。
実は営業マンがすすめる商品やサービスの価格を決める要素は2つあります。


ひとつ目は本来その商品やサービスが持っている価値による価格です。

上記の税理士さんの例で考えてみると、通常であれば月々3万円くらいが相場の顧問料を10万円に値上げしたことによってお客さんが殺到したと思うのですが、では、この顧問料を50万円にしていたらどうでしょうか?

「優秀だか何だかわからないけど、いくらなんでも顧問料50万円はぼったくりじゃねーの?」
多分、こんな感じで猜疑心を生んでしまって、お客様増加には繋がらなかったのではないのでしょうか?

従って、本来持つ価値や相場と比較して、常識外れな金額を設定しても付加価値には繋がりません。
逆に言えば、本来持つ価値や相場よりも安い金額で販売する必要もないわけです。


しかし、現実には定価で売ってくる営業マンもいれば、しょっちゅう値切られる営業マンもいるわけで…
その違いは、もしかすると2つ目の価格に関係があるかもしれません。


では、そろそろ2つ目の価格についてお話ししますね。
それは「営業マンのデモの価格」です。

わかりやすく言えば、営業マンが安いデモ(商談)を打てば、商品やサービスの価値は低く感じられてしまいますが、営業マンが素晴らしいデモを打てば、商品やサービスの価値を高く感じてもらえるということです。

例えば、ブランドショップって何故あんなに綺麗なお店に少ししか商品が置いていないのでしょうか?
沢山の種類の商品を展示した方が効率がいいのは誰が考えてもわかることです。

しかし、ドン・キホーテのように在庫を積み重ねるような展示の仕方をしていたら、お客さまはどう思うと思いますか?
ね、同じブランド物でも、演出の仕方によっては感じる価値が大きく変わるわけです。

これは営業だって同じですよ。
値切られるのは、あなたのデモが安いからかもしれないということを肝に銘じてください。

値切られない一番簡単な方法

それでは、値切られない一番簡単な方法をお教えしますね。

それは…

「申し訳ございませんが、お値引きは一切しておりません!」

これだけ(笑
ね、簡単でしょ!?

「そんなこと言ったら契約にならないよ…」
こんなふうに思った人に聞きたいのですが、では、今まで毎回「値引きできません」って突っぱねていますか?
したこともないのに、契約にならないかどうかってわかりませんよね。

商談相手だって、商品やサービスの価値やおおよその相場は知っていますので、「ダメもとで言ってみるか!」という軽い価格交渉かもしれません。

しかし、突っぱねても契約してもらえるだけの価値のあるデモ(商談)を打っているという前提ということを忘れないでください。

安いデモを打った上に突っぱねたら破談になりますので。

本日のまとめ

毎回値引きしてばかりいる営業マンも困りものですが、もっとひどい場合は契約が取れないという状況を生みます。

例えば、10万円の商品やサービスを進める営業マンのデモ(商談)に、10万円を払う価値がなければ値引きどうこうではなく契約にならないからです。

そういう意味では、値引きして契約できるということは、あるレベルまでのデモ(商談)を打てているわけですから、もう少しレベルアップして値引きしないで済むデモを打てばいいということも言えますよね。

頑張りましょう!


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