ニーズとウォンツ

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営業会社では「ニーズを入れろ!」とは言いますが「ウォンツが重要だ!」とはあまり言いません。
しかし、実はこのウォンツこそ契約をとる重要なコツになります!

そこで今日はニーズとウォンツというテーマでお送りしたいと思います。


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ニーズだけで契約は取れるのか?

結論から言えば、ニーズだけでも契約は取れます。
しかし、ここで終わっていたら、あなたは売れない営業マンとして苦しみ続けるか、並の営業マンレベルから抜け出すことは出来ないでしょう。

どういうことか例をあげて説明します。

衣食住という言葉はご存知ですよね。
生活していく上で絶対に必要なもので、潜在的なニーズがあるものですが、この衣食住の順番について考えたことはありますか?

「生きていくうえでどうしても必要なもの」という視点で並べ替えた場合、食→衣→住と順番が入れ替わりますよね。
毎日食べていくのが精いっぱいの人が、いろいろと服を買い込んだり、マンションや戸建てを購入することはないと思います。

ここに重要なヒントが隠されています。

ニーズとウォンツの違い

大切なところですので、もうひとつ例をあげてお話しします。

将来的に結婚したいと思っている人がいたとします。
言ってみればニーズがある状態ですよね。

しかし、結婚したいというニーズがあっても、「今は仕事を頑張る時期だ」とか「いい人がいないから…」と行動を起こさない人も沢山います。

では、ウォンツがある人というのはどういう状態でしょうか?

  • 結婚情報誌を買ってきて情報収集をする
  • 友達に誰かを紹介してもらう
  • 婚活をする
  • 出会いのあるようなところへ出かけていく

まだまだありますが、こんなふうに実際に行動を起こしているのがウォンツがあるという状態です。

このふたつの違いを認識している営業マンと認識していない営業マンでは、業績に雲泥の差が出てしまいますので、今まで考えたことがないのであれば、この機会にしっかりと考えるようにしてください。

ニーズだけだと起こってしまう現象

では、実際の営業現場でニーズだけだと起こってしまう現象についてお話ししたいと思います。

値切られる、単価が上がらない

「なかなか単価が上がらないんです…」「頻繁に値切られてしまいます」
こんな課題を抱えている営業マンは沢山いると思います。

ここでもわかりやすい例をあげてお話ししますね。
先ほど衣食住のことを話しましたが、その中で食のニーズについて考えてみましょう。

食には大きく分けて2つの種類があります。
ひとつは生きていくための食事。もうひとつは、目的のある食事(友人や恋人との食事、取引先との会食や接待、健康や美容のためetc)です。

前者の生きていくための食事の場合は、毎日のことですので「節約しよう」という心理が働きます。
たった1円安い大根を求めて自動車に乗って隣町のスーパーまで行く主婦の話は有名ですが、当たり前のニーズ(必需品に対するニーズ)の場合は余計なお金を使いたくないと思うんでしょうね。

ウォンツがないと、少しでもお金をかけたくないという心理が働くを覚えておいてください。

即決できない

結婚したいという人の例でお話しましたが、例えニーズがあっても行動を起こさないことは沢山あります。
それはウォンツがないと「今すぐ」にはならないからです。

これが判っていない営業マンが多いんですよね。
「ニーズは入っていると思うんですけど…」確かにニーズは入っているかもしれませんが、ウォンツという視点で見たらどうでしょうか?


本日のまとめ

今日はとても重要なことをお話ししました。

ニーズを入れる営業マン止まりでなく、ウォンツを生み出せる営業マンを目指してください。


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