アポの本数を劇的に増やす最大のコツは、最後の詰め日時設定にあります!

この記事では、その日時設定の極意をお教えしますね。

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日時設定のコツ

日時設定
1日中テレアポをかけ続けても、決定権者と話し込める件数はそんなに多くはありません。
従って、最後の詰めの日時設定が上手いか下手かでアポ本数が大きく変わってきます。

しかし「断られたらどうしよう」という恐怖から、設定のタイミングを自ら逃してしまう営業マンが多いのが現状です。

ガチャギリ回避や趣旨の説明もそうですが、日時設定は営業マンの力量によって大きく差が出ます。
しっかりとコツをマスターしましょう!

とにかく日時設定を試みる

日時設定のコツを掴みたければ、1件でも多くの日時設定にチャレンジする必要があります。

その理由をサッカーを例に説明しますね!

サッカー日本代表の問題点として「決定力」という言葉を聞いたことはありますよね。ゴール前でシュートが打てるのにパスを出すシーンを観て「そこはシュートだろ!」って思ったことがあるのではないでしょうか。

当たり前のことですが、シュートを打たなければ得点は取れません。

決定力のあるフォワードのことを「得点の嗅覚が鋭い」と言いますよね。
この嗅覚は試合で沢山シュートを打つという経験の中からしか得られません。

そろそろ言いたいことが分かったのではないでしょうか。

テレアポも同じなんですよ。

断られるのを怖るばかりに日時設定をしないのは、ゴール前でシュートが打てるのに打たないのと同じなんです。

シュートを打てば、相手のディフェンダーに当たってオウンゴールが生まれることがあるじゃないですか。テレアポだって日時設定しまくればアポになることがあります。

それに、日時設定は経験すればするほどアポの嗅覚が働くようになるものです。

ですから、怖がることなく日時設定をどんどん仕掛けましょう。

巡回トークでアポのハードルを下げる

話を聞いて「いいな」とか「ちょっと興味があるな」と思っても、「でも、直接来られて売り込まれるのには抵抗がある」という人は多いものです。

また「もし、わざわざ来てもらって申し込まなかったら悪いし…」という優しい人もいます。

そこで、使えるのが「巡回トーク」です。

具体的にお教えしますね。

巡回トークの例:「今日お電話させて頂いたのは、ちょうど今週港区に伺う予定が多かったものですから、寄らせて頂ければと思いまして…」

このように、アポを取りたいと思っている会社の地域に他にも予定があることを伝えます。そうすることで「うちだけじゃないのであれば聞いてみようかな…」という気持ちになりやすくなるというわけです。

営業時間を伝える

「シンプルな業態ですので、いろいろとご質問を受けたとしても30分位で終わりますので…」
このように営業当日にどの位の時間がかかるのかをしっかりと伝えてください。

先方にも予定がありますし意外と気にしている所ですので、伝える事によってアポが取れやすくなります。

最後の詰めは二者択一で

アポがビッシリ入っていて「明後日の午前中しか空いていない」という場合を除いては、二者択一を使って日時設定するとアポが取れる確率が劇的に上がります。

「水曜日と木曜日であれば、どちらがよろしいでしょうか?」
「明日の午前中と午後であれば、どちらがお時間を取りやすいでしょうか?」

こんな感じで、二つの選択肢を与えてあげる聞き方をします。

「〇曜日の〇時にお伺いします」は営業マンに決められたという印象を持ちますが、二者択一は「どちらがいいですか?」とアポ前提とはいえ相手に選択肢を与えていますので紳士的に感じるのです。(相手によっては選択肢を与えないほうがいい場合もあります)

アポキャンを防ぐ

せっかくアポを取ってもアポキャンが来てしまっては意味がありません。

「いいご提案を致しますので、楽しみにお待ちください!」
このように最後の締めくくりの言葉を工夫しましょう。

これだけでアポの印象が変わり、アポキャンが来なくなります。
(言ったからには、最高の提案をしてくださいね)

まとめ

アポ本数を劇的に増やす日時設定のコツは以上になります。

この記事の5つのコツだけでも本当にアポが取れるようになりますので、是非マスターしてください!

今回の記事以外にも伝えたいテクニックなどがありますので、今後の更新で第2弾を書く予定です。
楽しみにお待ちください。

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