「ローラー作戦」

飛込み営業の訪問販売のにおいてよく聞く言葉です。
でも、必ずしも効率がいいとは限りません。

この記事では「契約が取りやすい訪問先」についてお教えします。

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訪問先の重要性

飛込み営業の会社に入社してから1ヶ月程経った頃…
私はあることに気が付いたんです。

それは、車両長でもある課長やチーフが「その日の訪問先」で毎日頭を悩ませていたことでした。そして、訪問先の傾向を分析してみたら以下のような法則があったんです!

  1. 戸建てよりも集合住宅
  2. 分譲よりも賃貸や社宅
  3. 新築か築年数の経っているところ
  4. 以前に訪問して契約が取れているところ

結論から言えば「上記のようなところが飛込み営業で契約が取りやすいところ」なんです。

※ もちろん進める商材によっては、当てはまらない事もあります。(リフォームの会社が賃貸を回っても契約は取れない)

私が今飛込み営業をするとしても、やはり上記のようなところを回ります。

飛込み営業の訪問先はここで決まり

選択するイメージ
飛込みで新規開拓をしている訪販の営業マンが、訪問先を決めるにあたって上記4項目は非常に参考になります。

それぞれもう少し踏み込んで解説しますね!

1.戸建てよりも集合住宅

一番最初に考えなければならないのは時間効率です。

テレアポなどと比較して、直接訪問する飛込み営業はアプローチ件数が少なくなってしまいます。
ですから、少しでも効率をあげなければなりません。

「戸建てよりも集合住宅」は、戸建てで契約が取れないという事ではなく、集合住宅の方が圧倒的に訪問件数を増やせるからです。

2.分譲よりも賃貸や社宅

「分譲よりも賃貸や社宅」の理由は「定期的に居住者が入れ替わるから」です。


社宅は住んでいい期間が決まっている事が多く居住者が入れ替わります。また、賃貸マンションやコーポなども、若い夫婦が住んでいることが多くライフスタイルを変える(子供が生まれたなど)ときに引っ越すため、住人の入れ替わりがあるんですね。

逆に分譲のマンションなどは、賃貸に比べて居住者の入れ替わりが無いので「営業慣れ」していて手強い傾向があることを覚えておいてください。

3.新築か築年数の経っているところ

もうひとつ考えなければならない要素のひとつに在宅率があります。

飛込み営業をやってみれば判りますが、本当に留守宅が多いんですね。
ですから「一般よりも社宅」「新築か築年数の経っているところ」を回ってみましょう!

理由は社宅や新築(賃貸の集合住宅)は「子供が小さいので働きに出ていないお母さん達が多い」ので在宅率は比較的高めです。逆に「築年数がかなり経っているところ(公営住宅など)」は高齢者が住んでいるケースが多く在宅率が高い傾向があるんですね。

4.以前に訪問して契約が取れているところ

口コミ効果も訪問先を決める大切な要素です。
何故なら「以前に訪問して契約が取れているところ」は口コミ効果が働くことがあるからなんですね。

主婦はお互いの家にお茶を飲みに行ったり、いろいろな話題で盛り上がったりしていますので、そのネットワークは馬鹿に出来ません。蛇口についている浄水器を見て「それどこで買ったの?」という話に発展することは珍しいことではないんです。

「ダスキンを使っている率がやたらと高いマンション」や「宅配野菜のラディッシュボーヤを複数の主婦でまとめ買いして分けているようなケース」があるのがその証拠です。

ちなみに、私が実際に見た一番すごいケースは、5棟で100世帯位の団地で90世帯が勤めていた会社の浄水器を使っていたという状態。

乱暴な訪問ではなくマーケットを大切にすれば、こんな天国のような現場も生まれるんですよ。

まとめ

飛込み営業において、最初の入り口である「訪問先」はとても重要です。

自分の取り扱っているサービスや商材が一番効率よく進められる訪問先を再度見直してみてください!