新規営業で契約が取りやすい訪問先【飛込み営業編】-MSH第7回-

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「ローラー作戦」 飛込み営業、訪問販売においてよく聞く言葉ですが、必ずしも効率がいいとは限りません。

本日は、契約が取りやすい訪問先について考えてみましょう。


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飛込み営業の会社に入社してから1ヶ月程経った頃に、私はある事に気が付きます。

車両長でもある課長やチーフが毎日頭を悩ませていたのが、「その日の訪問先」でした。


毎日の訪問先には、以下のような法則がありました。

  • 戸建てよりも集合住宅
  • 分譲よりも賃貸
  • 一般よりも社宅
  • 新築か築年数の経っているところ
  • 以前に訪問して契約が取れているところ
結論から言えば、上記のようなところが飛込み営業で契約が取りやすいのです。

※ もちろん進める商材によっては、当てはまらない事もあります。(リフォームの会社が賃貸を回っても契約は取れない)



私が今飛込み営業をするとしても、やはり上記のようなところを回ると思います。

では、その理由は何が考えてみてください。








では、理由をご説明します。

まず、飛込み営業で考えなければならないのが時間効率です。

テレアポ等と比較して、直接訪問する飛込み営業は訪問件数が少なくなってしまいますので、少しでも効率をあげなければなりません。

「戸建てよりも集合住宅」は、戸建てで契約が取れないという事ではなく、集合住宅の方が圧倒的に訪問件数を増やせるからです。



次に考えなくてはならないのは、在宅率です。

飛込み営業をやってみれば判りますが、本当に留守宅は多いものです。

「一般よりも社宅」「新築か築年数の経っているところ」というのは、社宅や新築(賃貸の集合住宅)は、子供が小さく、働きに出ていないお母さん達が多いので、在宅率が高い傾向があります。

また逆に、築年数が経っている所は高齢者が住んでいるケースが多く、在宅率が高い傾向があります。



更に、入れ替わり重要です。

「分譲よりも賃貸」「一般よりも社宅」の理由に、「定期的に居住者が入れ替わるから」という事があげられます。

社宅であれば、住んでいい期間が決まっている事が多く、居住者が入れ替わります。

逆に分譲のマンションなどは、賃貸に比べて居住者の入れ替わりが無い為、「営業慣れ」していて手強い傾向があります。



最後は、口コミ効果です。

「以前に訪問して契約が取れているところ」の理由は、口コミ効果があります。

主婦はお互いの家にお茶を飲みに行ったり、いろいろな話題で盛り上がったりしていますので、そのネットワークは馬鹿に出来ません。

蛇口についている浄水器を見て、「それどこで買ったの?」という話に発展することは珍しいことでは無いのです。

その証拠に、やたらとダスキンを使っている率が高いマンションや宅配野菜のラディッシュボーヤを複数の主婦でまとめ買いして分けている等という事が良くあります。

ちなみに、一番すごい例では、5棟で100世帯位の団地で90世帯が私が勤めていた会社の浄水器を使っていたという事がありました。



どうでしょうか?



飛込み営業において、最初の入り口である「訪問先」はとても重要です。

自分の取り扱っているサービスや商材が一番効率よく進められる訪問先を再度見直してみてはいかがでしょうか。


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